L’essence de la stratégie est
le choix d’accomplir ses activités
d’une manière différente de
celle de ses concurrents
Le client d’aujourd’hui est un homme pressé et courtisé qu’il faut toucher d’un mot, d’une image.
Ce qu'il y a de paradoxal avec l’explosion des moyens de communication, c'est qu'ils ne nous laissent plus le temps de
communiquer avec nous-mêmes. Il est cependant temps de le faire.
Tous nos systèmes ont implosé avec l’explosion de la communication et pendant que la mauvaise
humeur économique se répand, le nouveau consommateur lui, poursuit sa guerre d’indépendance contre le professionnel. Le « tout m’est dû,
parce que je le vaux bien » est devenu l’illusion collective sur laquelle vit notre époque.
Les nouvelles règles du jeu de l’immobilier se choisissent désormais "à la carte" et remplacent peu à peu l’obligation de menu, imposée jusqu’à lors par le professionnel.
L’achat cherche à se faire hors normes et hors institutions.
Le client d’aujourd’hui est un homme pressé et courtisé qu’il faut toucher d’un mot, d’une image. Il y a peu d’espoir de le faire patienter.
Qui peut aujourd’hui consacrer plus de quelques
minutes à l’exploration d’une offre immobilière sans avoir la tentation de zapper vers d’autres sites ou d’autres vitrines possiblement plus attractifs ?
La règle du jeu pour le professionnel est donc de savoir "se faire aimer" et que ce choix ne soit
pas seulement celui de la facilité mais qu’il devienne durable et pour cela, un seul moyen : la publicité (pudiquement baptisée : communication). On peut
aimer ou ne pas aimer la publicité ; on ne peut la réfuter.
Nous n’avons d’intérêt que pour ce
qui nous facilite la vie.
Un agent immobilier aujourd’hui, en quoi nous est-il utile?
Être perçu comme "utile", c’est être en mesure d’offrir à son client quelque chose qu’il
ne peut pas faire lui-même ou avec beaucoup de difficultés, de risques d’insuccès et de déceptions – quelque chose qui ait pour lui une valeur manifeste dont l’indiscutable utilité
en légitimera l’attrait et…le prix.
Dans ce cadre de pensée exigeant, il doit rester entendu que tout ce qui imite ou se
rapproche un tant soit peu de quelque chose qui existe déjà n’offre aucun intérêt.
Or, aujourd’hui, nous n’avons
d’intérêt que pour ce qui nous facilite la vie.
Alors, comment peut-on encore vendre, « pêle-mêle » dans le même sac, des solutions aussi
variées que celles qui composent ordinairement un stock immobilier?
Comment notre client irait-il plus facilement vers sa solution si nous n’en avons pas affiché les
différences et fait naître la similarité entre elles et ce qu’il en attend, si nous ne lui avons pas préparé le
chemin ?
N’est-ce pas là précisément ce qui constitue notre meilleur angle d’attaque et notre meilleur avantage concurrentiel ?
Autrefois, l’auditeur devait s’escrimer à trouver la longueur d’onde de sa station, désormais c’est
à la station de trouver la longueur d’onde de son auditoire.
Notre destin d’agents immobiliers réside dans la recherche des satisfactions et dans l’avancée permanente de notre métier. Or, le premier service que l’agent immobilier se doit d’apporter à son client ne serait-il pas de lui épargner l’inévitable parcours du combattant qu’est la recherche d’un bien ?
Le chemin de croix de la recherche
immobilière, une frustration à exploiter – Une opportunité concurrentielle
L’offre immobilière, c’est une myriade de points éclatés sur nos sites et nos vitrines où le
problème du consommateur est de se placer au milieu et de s’y déplacer, et celui du professionnel est de se positionner au milieu, de les organiser, de les classer et de les présenter
attractivement et intelligemment à son public.
Partout ailleurs la sélectivité s’est déjà
organisée (les annonces classées n’ont jamais été aussi nombreuses) et les outils et méthodes de mise en correspondance du consommateur vers les solutions « qui lui
ressemblent », prenant particulièrement en compte leurs satisfactions sous-jacentes, tels que le style de vie, la façon de voir les choses, ou la manière de
juger se développent.
Le service « avant - la vente » ne serait-il pas devenu l’occasion rêvée de marquer un point décisif dans notre concurrence avec le
Particulier et l’occasion de réaffirmer nos prérogatives professionnelles ?
Cessons de nous abandonner aux seuls mirages technologiques, s’ils sont incontournables, ils n’ont pas à eux seuls le moyen de nous sauver ; le
pouvoir des machines n’est que le savoir des hommes qui les programme ! Nous ne pouvons pas confier à l’ordinateur une tâche qui demande de
l’intuition.
Quant hommes et aux femmes qui composent nos équipes et dont l’enthousiasme et la fidélité sont
notre plus grande richesse, ballotés par la crise, ils sont las des vieux modèles qui s’essoufflent à reconquérir le terrain perdu. Ils cherchent un
guide et avec lui un projet qui canalise leurs énergies dispersées. C’est un plan d’espérance qu’ils attendent, pas un plan de redressement. Ils peuvent consentir à des sacrifices sur l’autel du
futur, certainement pas celui du présent et surtout les jeunes. Ils veulent que vous leur montriez l’horizon. Or, le seul concept porteur d’avenir est celui de la modernité. Il nous faut espérer en l’avenir et d’abord en nous.
On ne reçoit de l’exclusivité que
ce qu’on y apporte.
« Montre-moi ta vitrine, je te dirai qui tu es »
L’affichage de l’offre immobilière est la toute première raison de l’infidélité du consommateur - Un affichage qui n’inspire pas le désir
d’entrer est un affichage inutile !
Il n’est pas nécessaire d’aller bien loin pour être modernes ; Commençons par changer le
langage stéréotypé de nos rédactions coutumières – Il y a overdose de qualificatifs convenus !
L’affichage ordinaire, à vouloir sauvegarder ses grands principes, affiche juste son grand ennui.
Son offre, réduite à l’état de catalogue, ennuie. L’affichage vitrine ordinaire se suicide à petits coups d’images et de messages de mauvaise qualité
et de fautes d’orthographe. Toute communication est un spectacle. Faire périr d’ennui son public finira par tuer aussi ses auteurs.
Nettoyons nos paresses – il nous faut réapprendre à écrire notre affichage-vitrine : Chaque
ligne y est gravée, donc grave ; elles témoignent de notre engagement ou de notre désengagement, selon le cas, à l’égard de nos
clients. Excluons paresses, bavardages. Écrire, c’est penser, c’est être attentif. Chaque mot écrit de nos affichages doit être pensé. Les légendes surlignent
l’image, canalisent les interprétations et guident le lecteur vers une unité d’information.
Nous devons bien cela à nos clients pour mériter leurs exclusivités, non ?
L’indétermination de nos contenus d’avenir ; nos incertitudes conduisent à la désaffection de nos
client, or, communiquer, c’est partager son espoir.
Il nous faut voir, à travers cette évolution vers des rédactions plus respectueuses de la confiance
que nous réclamons à notre public, un progrès sur nous-mêmes.
"Affichez" votre
différence.
Sans la pub, votre agence reste une agence et ne devient pas une
marque.
Sans image, une marque est un être sans voix.
Dans une société où chacun se veut unique et où le mécanisme d'auto-promotion est de
plus en plus prisé, notre client a pris l'habitude d'être "personnellement interpellé" sur ses choix, ses goûts, ses orientations du moment. Il veut désormais être au centre de nos
préoccupations.
Nous avons oublié de regarder le client en face, plus on lui servait du gigantisme et de la
désincarnation, plus il avait faim de convivialité et d’humanité.
Notre communication immobilière
ne peut plus être austère et le divertissement constitue une
incitation plus que suffisante à la participation du client au jeu de l’image. Le succès appartient aux tentateurs et non plus aux raisonneurs.
Parlez-moi de moi, il n’y a que ça
qui m’intéresse.
Considérer l’autre comme un simple consommateur, c’est nier son identité et sa véritable image.
Nous sommes tous instantanément reconnaissants lorsque quelqu’un s’adresse à nous de manière émotionnellement intelligente.
Cette observation nous amène à faire preuve de plus de maîtrise dans notre
« relation -vitrine » avec nos clients et à recourir à un modèle de communication, ni passif ni agressif, mais à une communication assertive qui cherche à
inverser cette tendance qui fait que nous nous sentions « utilisés ».
Chacun de nous croit que sa propre "histoire" est plus intéressante que celle des autres ; la
vraie originalité de l’affichage publicitaire consiste à la rendre plus intéressante encore car, si
l’on peut tenter de convaincre son client avec ses propres convictions, on ne le persuadera que par les
siennes.
Toute offre accommodante est une
offre accommodée.
Un client heureux, c’est un client libre, c’est un client libéré du besoin de
comprendre.
Les clients apprécient qu’on leur débroussaille un minimum le chemin. Ils" balayent" nos vitrines
de manière expéditive à la recherche de "micro contenus" capables d’attirer leur attention, d’éléments "saillants" qui accrochent l’œil, qui mette le contenu en relief. Aucun affichage n’est
efficace s’il n’est pas capable de donner un sens à l’achat, de le justifier. Un affichage ordinaire n’apporte que l’ennui ; une affiche doit faire passer message et empathie avec
elle.
Dans toute activité de communication, ce qui la rend efficace, c’est la forme et non le
contenu.
L’image alerte, la légende
persuade.
La communication d’influence
L’affiche est une induction. Une affiche n’est pas faite pour donner des réponses ; elle est
faite pour les inspirer. Un affichage est fait pour influencer car c’est le choix de l’influence qui en constitue la base. L’influence est un jeu auquel personne ne résiste car l’appréciation de ce qui nous convient n’est facile pour personne.
L’image est la plus rapide des
informations
L’image est une forme de communication destinée à subvenir au manque de temps.
Qu’est-ce qui nous décide à aller vers une agence plutôt qu’une
autre ?
C’est la surprise, l’étonnement qui nous oblige à évoluer vers une agence plutôt qu’une autre. On ne convainc plus aujourd’hui que par l’humour, l’émotion ou l’étonnement.
Le client a besoin qu’on l’éblouisse et non
pas qu’on l’éclaire. La règle du rêve comme remède anticrise reste de mise.
L’affiche est une induction et l’image est un
langage.
C’est un langage dont le pouvoir d’expression est élevé. L’image catalyseur d’émotions.
Si l’affiche trouve en votre public un écho, elle viendra conforter l’ensemble des croyances auxquelles vous voulez l’amener à
adhérer.
Dès le premier regard, certaines de ces images feront naître en vous un préjugé favorable, une
certaine familiarité, une ressemblance, une appartenance ou une émotion. Ce sera le fil rouge qui vous conduira votre client à son coup de cœur.
Le pouvoir d’identification prime le
pouvoir d’information
L’image est l'outil du rapprochement d'acteurs ayant les mêmes façons d'envisager leur
action.
La photographie, c’est l’analogie et l’analogie est
le plus rapide et le plus sûr moyen par lequel nous pouvons atteindre l’esprit des autres.
Les affiches d’ORAKLIO tablent sur l’identification. On y fait en sorte qu’elles soient proches de
nos visiteurs et qu’elles mobilisent leurs sympathies particulières. Les personnages qui les illustrent apparaissent sous un voile réaliste ;
ils posent comme toutes les personnes de notre entourage.
Leur choix ne résulte pas uniquement de choix techniques mais d’un désir de vraisemblance en accord
avec les thèmes qu’ils représentent.
Ce qui nous intéresse, c’est de faire réagir les consommateurs en leur faisant partager des
émotions.
Ce à quoi chaque groupe affinitaire va adhérer sera surligné par l’image d’une
aura éthique, esthétique et émotionnelle qui renforcera de façon divertissante les ressemblances et favorisera le rapport de sympathie, car c’est seulement, une fois que l’on a installé un
rapport de sympathie que l’on est en mesure d’influencer son client.
L’Affiche est un accélérateur de
décision. Laissons parler l’image, elle au moins ne fait pas de fautes d’orthographe.
Afficher sa différence – L’image na
nouvelle ergonomie du succès.
Ne pas savoir s’afficher, pour un patron d’agence est une faute
professionnelle.
Comment prendre les honneurs du premier rôle sans prendre le risque de
s’afficher ?
Nous vivons un siècle de la banalisation où tout s’uniformise – Si chacun ne vend que ce qu’il est, il vend l’autre et de ce fait, non seulement il dilue et banalise son service aux yeux du consommateur, mais plus
largement il banalise le service immobilier dans son ensemble.
Alors que tous les consommateurs reconnaissent l’influence de la publicité ; Chez
l’agent immobilier, l’incapacité à se mettre en image relève de la pathologie. Une pudeur mal placée car on ne fait pas de la pub pour être reconnu dans la rue, mais pour être demandé.
En communication, les hommes ont toujours plus d’attrait que les produits.
Demander à un consommateur de vous choisir n’est pas plus scabreux que de demander à un électeur de
voter pour vous. D’autant que, même ceux qui se disent insensibles à la pub marchent aux slogans comme tout le monde ; On teste ça quand vous voulez !
La déconnexion insensible des institutions immobilières d’avec les évolutions subies ou assumées
par leur base populaire ces dernières années, fait qu’aujourd’hui les échanges professionnels/particuliers se sont peu à peu vidés de
sens.
Pendant que les agences pariaient leurs résultats à venir sur les innovations de la
technologie, les attentes des consommateurs se sont transformées.
Aujourd’hui, les agences immobilières leur paraissent trop anonymes et trop
éloignées de leurs préoccupations du moment. Ils ont du mal à s'identifier à elles.
Un affichage qui
n’inspire pas le désir d’entrer est un affichage inutile !
Avec la S.I - Le choc des images, plus encore que le poids des mots
Redonner de la valeur au service immobilier à travers la personnalité de son client afin qu’il s’y reconnaisse à nouveau, convaincre notre client de notre bonne compréhension des enjeux profonds de sa démarche, apporter de la "valeur ajoutée" à
nos vitrines à travers la personnalisation de notre communication, rechercher une convivialité et une proximité perdue , faciliter la recherche en commun d’une solution, sont des stratégies beaucoup plus
chargés d’implication et inductrices de lien social que nos messages d’autocélébration habituels.
Aussi le métier de communicant immobilier n’est-il plus
d’égrener d’anonymes mérites que tout le monde connaît, mais d’inventer l’individualité.
L’image vous offre une approche originale, immédiate et unique de faire passer vos nouveaux
messages.
Là, où existe une frustration, il
existe une opportunité commerciale.
En immobilier, quand une marque se démarque…ça se
remarque !
Paradoxalement, nous évoluons dans un monde professionnel qui continue d’ignorer la valeur du
message photographique. Il semble pourtant aujourd’hui possible d’imaginer une voie médiane de communication qui fasse que le "savoir-faire" et le "savoir dire et montrer" soient autre chose que des actions séparées - Comment?
En composant des vitrines plus attrayantes et plus divertissantes, porteuses
d’idéologies qui tablent sur l’identification, où l’on fait en sorte qu’elles
soient proches des préoccupations particulières de nos clients et mobilisent leurs sympathies – des
vitrines qui engagent le visiteur dans sa réalité et qui agissent comme suggestions des habitudes, des croyances et des
comportements qui lui sont liés, comme une reconnaissance culturelle ou idéologique.
Aujourd’hui, celui qui a de bons produits mais qui ne sait pas les mettre en valeur est peu à peu
exclu des débats et disqualifié.
Les agences immobilières doivent
réorganiser leur offre autour de cette nouvelle approche ; C'est l'un des paris des toutes prochaines années qu'il ne faudra surtout pas rater.
Les sites
internet
La vocation d’une organisation immobilière est d’influencer son marché et son temps plutôt que de
s’abandonner à un jeu de statistiques dont le triste effet est de justifier son immobilisme par la morosité du moment. L’influence aujourd’hui où est-elle la plus forte? Sur internet ou
dans nos vitrines ?
Internet, outil d’information permanente est devenu un outil d’autoformation et la maîtrise des nouvelles technologies de communication de masse nécessite pour l’agent immobilier une volonté de s’informer et d’en apprendre les règles
- Internet n'a pas de raison d'être plus tolérant que les autres médias.
La Sélection
intuitive : Une méthode, des outils au service du professionnel
Avec la S.I: L’achat se décline en termes de « projet de
vie »
Conduire l’accompagnement immobilier
avec intelligence intuitive
La sélection Intuitive est un système de navigation et un accélérateur
de réussite.
Finie la navigation grand large, il faudra désormais barrer au plus près, à la recherche
d’auditoires de plus en plus limités, parce que de plus en plus personnalisés.
La vente comme le marketing enseignent la nécessité de faire précéder l’action et la communication
d’une étude typologique ; La « Sélection intuitive » est donc une table
d’orientation.
On n’achète pas un logement uniquement pour sa valeur d’usage mais pour sa valeur imaginaire
ajoutée – Avec la S.I, vos clients bénéficient, en prime, d’un « plus » imaginaire.
LA SÉLECTION INTUITIVE
d’ORAKLIO Comment ça marche ?
Avec la S.I, Nous ne livrons pas nos biens sans leur « mode
d’emploi »
ORAKLIO identifie l’ensemble des comportements et des croyances communes qui permet à un ensemble social de se reconnaître dans « des personnages -
bases »
Le principe de la "sélection intuitive" trouve sa place quand les méthodes de résolution dites
"exactes" peuvent présenter un temps de résolution trop long et dans les recherches qui nécessitent l'exploration d'un grand nombre (Un nombre est un concept caractérisant une unité, une collection d'unités ou une fraction d'unité.) de cas ; c’est une sorte de "moteur de recherche" qui globalise les éléments
fonctionnels de la recherche et les aspirations imaginaires, émotionnelles et subjectives. Elle permet d’en réduire la complexité moyenneen examinant d'abord les cas qui ont le plus de chances de donner la réponse attendue. Elle permet à son utilisateur d’accéder, rapidement et sans stress, à l’examen des solutions qui ont le
plus de chances de donner la réponse la plus pertinente dès son premier contact avec le consommateur.
Choisir la S.I, c’est achetez un
« mode de vie » et l’usage du bien qui le consacre.
La "sélection intuitive" d’ORAKLIO est totalement innovante, elle utilise l’image comme raccourci pour accéder aux grands enjeux liés à la recherche. Elle permet de "catégoriser"
les clients grâce à des variables prenant particulièrement en compte leurs satisfactions sous-jacentes, tels que le « style de vie », la « façon de voir les choses », ou la
« manière de juger ». Si l’on identifie correctement ces types de clients il est beaucoup plus facile de ne pas se tromper dans l’élaboration du processus de
satisfaction.
L’image y est utilisée comme fil
conducteur intuitif. Elle agit comme suggestion des habitudes, des croyances et des comportements qui lui sont
liés.
La sélection intuitive trouve sa place dans un souci de différenciation et de valeur ajoutée - Pour
le consommateur, via l’individualisme de sa démarche – Pour le professionnel, via la segmentation de sa réponse.
Les « personnages » d’ORAKLIO reflètent des STYLES de VIE associés.
Afin de faciliter et d’accélérer l’exploration de l’abondance de l’offre immobilière, La
SI a tracé le "portrait-robot" de 15 de nos clients les plus courants.
Nous avons observé, recensé, analysé, presque un par
un nos clients afin de nous connecter avec ces population rassemblées pour un temps par des motivations identiques, afin de définir pour chacun d’eux
une stratégie d’approche différente.
A vous maintenant de choisir vos cibles, d’ajuster le tir de vos messages, de concevoir votre
communication en conséquence. La S.I, c’est se donner plus de chances de toucher vite et juste. La SI, c’est choisir et communiquer dans le
« spectacle préféré » de chacun.
LE MARCHÉ DE LA
FRANCHISE :
Mettre la Sélection
intuitive « en mains-libres » au service du particulier.
La S.I, la fin de la « recherche complexe », l’avènement de la « recherche réflexe »
« Je n’arrive plus à suivre. Je m’essouffle » !
L’agence-conseil n’est plus de taille ; Seul un groupe communicant résistera au choc du futur.
La crise provoque une concurrence qui nous force à l’innovation et où les marchés les plus dynamiques sont ceux où règne l’innovation. Les lois de la concurrence changent
à une vitesse folle ; désormais le fort ne battra plus le faible, c’est le rapide qui battra le lent. Il faut apprivoiser la technologie la plus avancée et la mettre à la portée de
l’utilisateur individuel.
Nous proposons donc la création d’une table
d’auto-diagnostic de la recherche dont le résultat, reformulé par le négociateur, fera l’objet d’une sélection objective, adaptée et personnalisée, des choix proposés.
À l’intention de ceux qui auraient peur des
étiquettes et des épingles – il ne s’agit pas d’épingler votre client mais de le laisser vagabonder afin d’affuter ses décisions et de ne rater aucun rendez-vous jusqu’à lors
inenvisagé
La S.I, c’est un grand
miroir communautaire où chacun s’individualise et se retrouve. La S.I, c’est aussi l’image en laquelle chacun s’incarne mais aussi se multiplie et
peut envisager ainsi d’autres choix.
Avec la S.I, on ne vous
oblige ni à y croire ni à la suivre pourtant, en contournant les barrages de la raison, elle nous raisonne, nous parle de notre quotidien et laisse, à qui veut "s’écouter", la perspective de
faire des choix qui lui ressemblent.
Sans la pub, votre agence reste une agence et ne devient pas une marque.
La sélection intuitive est d’abord un business ; La création n’exclut pas la gestion. Son
objectif est de rassembler des agences partenaires autour de la S.I. L’étude économique est à ses débuts et cherche les alliances – Proposer un
abonnement – Joindre des promos associées, tout est possible. (La pub ne dérange jamais lorsqu’elle sait s’y prendre).
Pour accéder au système, un seul "laissez-passer" exigé : L’Esprit d’innovation. Terrorisée par ces nouvelles sollicitations, la majorité de notre profession s’enferme dans son conservatisme et les
mutations s’enlisent et notre profession va bientôt payer le prix de son immobilisme.
Et si la crise était une
chance ?
Saviez-vous que le cactus avait une fleur ?
La crise est un exutoire facile pour les dirigeants en mal de projets, les patrons
en mal d’idées, les collaborateurs en mal de volonté. La crise, quelle aubaine pour expliquer tous les échecs, excuser toutes les paresses. Nous n’avons pas une crise économique mais une bonne
crise de foi en nous. Il nous faut espérer en l’avenir et d’abord en nous. Certes, il n’est pas facile d’accepter de changer mais c’est muter ou mourir.
Nous devons innover afin de tenir tête à cette déprime qui nous pollue, marée noire de nos idées noires. Elle paralyse nos
espoirs et légitime nos immobilismes. Certes nous ne manquons pas d’idées nouvelles mais elles sombrent souvent dans la superficialité.
Ce dont nous avons le plus besoin, c’est de courage, de rires et de rêves.
La sélection Intuitive est également
un jeu pédagogique. Elle concerne les équipes en
quête de cohésion et de projet commun, les agents immobiliers en évolution professionnelle et en quête de nouveaux challenges et de performance collective.
Elle est le miroir de vos
inspirations. Elle vous permet d’intégrer une vision plus large de vos compétences acquises et d’incorporer de meilleures pratiques axées sur le gain de temps. Elle est l’outil qui vous permettra d’anticiper le changement en replaçant l’intuition au cœur de l’action immobilière.
La sélection Intuitive affronte la
sinistrose, les découragements passagers, les désengagements.
Elle vous aide à franchir les
obstacles du doute, du complexe d’infériorité et vous fournit les bons antidotes. Elle accompagne vos efforts. Elle éveille de nouvelles idées et favorise les décisions à prendre. C’est une
stratégie et un moteur économique puissants.
L’espérance n’est pas d’inventer un monde parfait,
mais de perpétuellement le changer ou s’y adapter.
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