Les français adorent l’immobilier

Mais n’aiment pas les agents immobiliers.

Messieurs les agents immobiliers qu’avez-vous faits du temps privilégié de la rencontre ?

Ces dernières années, les grandes organisations immobilières se sont employées à percer

des autoroutes à travers la forêt du petit monde immobilier. Des autoroutes meurtrières.

Avec elles, fini de faire un achat à la « va-comme je te pousse », dans le sourire, la bonne

humeur et l’incompétence. Avec elles, l’immobilier se barbouille de sérieux. L’immobilier se

la joue "professionnel" et raisonnable. Quand on livre un tel combat idéologique, Monsieur,

tout devient extrêmement grave, terriblement sérieux. Il s’agit de défendre un message

sacré dont on est le dépositaire, l’élu. Impossible d’avoir encore le plus petit recul sur les

choses. Impossible de s’accorder cette petite indulgence qui fait qu’on regarde les sujets

importants sous une autre perspective, voire même qu’on s’en amuse, voire encore, dans les

cas extrêmement extrêmes, qu’on en vienne à se moquer de soi-même. Quand on livre un

combat « idéologique », on ne rit pas, Monsieur, on liquide. Les grandes ambitions ne

prospèrent que sur les autoroutes, alors tant pis pour les petites agences de quartier.

Sous le règne des grandes organisations, on généralisa des techniques « rabat-joie » où l’on

commença à se sentir médiocrement traité – que l’on fût client ou opérateur. Avant cette

époque, l’art et le charme de la rencontre immobilière consistaient à mettre toute son

expérience dans chaque rencontre, à dégager des choses imprévues, d’exciter les

intelligences et les imaginations avec du nouveau, d’user de biais inédits pour aborder et

faire découvrir des solutions nouvelles, parfois même paradoxales, favoriser des remises en

question. Avec l’informatique, tout cela disparaît automatiquement puisque, au contraire, le

propre de la découverte informatisée est de répéter toujours la même chose, d’enfoncer

inlassablement les mêmes boutons. Avec l’informatique, on a institué un modèle unique par

lequel on ne cesse de vouloir conduire le client à faire des choix « raisonnables» qui

l’ennuient, alors qu’il aimerait faire des choix qui le divertissent. Mais la profession juge

désormais immoral qu’on achète encore du plaisir.

En systématisant la rencontre immobilière informatisée on a tué l’honneur d’une fonction.

Avec elle, on a perdu la reconnaissance du talent et de la sincérité. En verrouillant les

options avec des boutons, on a instauré l’intolérance. En plaçant par-dessus tout

l’automatisation, on a perdu une certaine exigence morale. L’automatisation, c’est la

commodité, c’est la facilité. La commodité, c’est le contraire de l’exigence. La découverte

par l’informatique, c’est confortable. Il n’y a plus d’incertitude, plus de parti à prendre, plus

de peur. Il n’y a rien à comprendre. C’est un outil que l’on place entre soi et le reste du

monde au nom de cette grande imposture qu’est l’objectivité.

Pour ma part, je soutiens que tous ceux qui continuent d’emprisonner « l’aventure

humaine » dans leurs calculs à trois inconnues sont des malfaiteurs. Que tous ceux qui

contribuent à faire de notre profession cet univers laid, stupide et uniforme dans lequel

nous nous enfonçons sont à classer résolument dans la catégorie des fossoyeurs de notre

profession.

En normalisant la méthode et l’outil, on a aussi normalisé l’opérateur :

Sous prétextes de rigueur, on a tout retiré de la rencontre. Autrefois, rien n’était assez beau

pour recevoir notre client. Les vendeurs, rasés de frais, se levaient et se mettaient en frais

pour fêter sa venue. Aujourd’hui, ils affichent cet ennui distingué qu’ils prennent pour le

dernier chic et pour le comble du professionnalisme. Ce n’est pas parce qu’on a rangé nos

vieux costumes dans les placards, qu’on arbore une barbe de trois jours, un Jean’s blazer -

cravate et des chaussures à pointe - Une garde robe qui semble constituer pour nos

opérateurs la forme la plus subtile du chic et de la modernité - que l’on est plus proche de

notre interlocuteur. A trop se regarder être, on perd de vue son vis-à-vis.

Comme, de toutes les relations, dès lors que vous cessez de vous intéresser à l’autre, il cesse

réciproquement de s’intéresser à vous. Ce fût le cas de notre client.

Ainsi périrent des « amours » qui ne surent aucunement tenir compte du temps et de ses

changements.

On a perdu, ces derniers temps, quelques belles occasions de rétablir un peu les choses mais

nos leaders n’ont guère de goût pour l’anticonformisme, le risque et les idées différentes

pourtant nécessairement à la base de toutes innovations. Ils persistent dans l’autisme

malgré le formidable obstacle qui s’accumule à leur porte depuis des années.

Ce qui est à la fois drôle et pathétique dans la pratique immobilière, c’est qu’à chaque

occasion, elle croit avoir trouvé la clef qui va ouvrir le coffre aux œufs d’or. Mais à chaque

fois elle se trompe. C’est toujours une fausse clef, ou bien la clef n’ouvre pas, ou bien les

œufs sont en toc. En définitive, nos meneurs restent empêtrés dans les travestissements

d’une fausse modernité.

Le monde où se pratiquait la lénifiante maxime : « il faut bien que tout le monde vive »

n’existe plus ; il n’est plus question que de survie où chacun n’a qu’un but : flanquer l’autre

par terre pour rester seul. Les mises en causes surgissent. Mais ne craignez rien. Je ne m’y

associerai pas. Je ne toucherai pas à vos chefs-d’œuvre en périls. Je ne dessinerai pas de

moustaches à votre Joconde. Je ne m’en prendrai pas à ce qui génère chez vous cette

passion de conserver à tous prix ce qui est dépassé et de mettre sous globe vos chefs

d’œuvres anciens ?

Je veux juste vous redire que les pratiques et les outils actuels employés pour la rencontre

immobilière s’expriment uniquement en termes de contraintes et non d’aspirations. A côté

de ces contraintes, il y a des aspirations profondes et secrètes dans le cœur des gens qui

modifient le cours de leurs choix et l’on est souvent étonné que, pourtant bien partis dans

un sens, on se retrouve à l’opposé. Dans vos procédures, la personne n’a plus d’importance.

Les individus n’existent plus qu’en fonction de l’arbitrage d’un logiciel. L’informatique

procure la satisfaction naïve que la réalité de la recherche s’exprime uniquement par la

collecte de faits « nus » et qu’il n’y a rien à comprendre au-delà. On néglige le nécessaire en

le prenant pour du superflu. Les personnages de nos rencontres se meurent dans vos

logiciels en raison de saisies incertaines, bâclées, comme si on avait voulu se débarrasser

d’eux. On a de plus en plus le sentiment que n’importe qui pourrait en faire autant ; que

n’importe qui pourrait faire ce métier. En fait, tout le monde peut en faire autant. Pas la

peine d’être un « professionnel ». Ce n’est pas moi qui le prétends, c’est votre client, las de

votre folklore pseudo professionnel. C’est votre client qui vous dit vouloir sauter toutes les

étapes, tous les process que vous lui imposez et qui l’ennuient et qui aimerait, comme avant

l’ère maudite de l’informatisation, pouvoir s’étendre au contraire longuement sur ce qui

l’inspire.

Si l’on prend, une par une, toutes les personnes de vos logiciels, on s’aperçoit qu’aucune

n’est véritablement vivante. Aucune ne comporte un minimum de traits de caractère, même

pas ébauchés de quelques commentaires indécis. Rien sur son projet de vie, rien sur son

évolution, rien sur sa destinée. Rien. Aucun plaisir, aucun éclat, aucun imprévu.

Pas étonnant que nos clients aient fini par abdiquer faute de ne pouvoir vous faire changer ;

C’est d’ailleurs pourquoi le métier est devenu si ennuyeux, si décourageant pour eux comme

pour vous. En vous interdisant la découverte, vous vous interdisez le plaisir que vous y

prendriez et que vous leur feriez y prendre.

La découverte immobilière, c’est tout le contraire de ce que vous faites ordinairement. Ça

consiste à bien réécrire ensemble une histoire trop rapidement ou trop paresseusement

écrite. La découverte, c’est permettre à l’autre de se rencontrer et de s’expliquer avec lui même.

Le plus grand charme de la rencontre immobilière est de trouver des choses

imprévues, de celles qu’on appelle les « coups de cœur » ; cet espoir secret qui se dissimule

derrière chaque rencontre immobilière. Curieux quand même cette persistance à vouloir

Ignorer l’émotion et l’imaginaire pour une profession où l’on parle si souvent de « coups de

cœur ». La découverte, c’est ce moment où les personnes parlent d’elles-mêmes, de leurs

habitudes, de leur manière d’être, de leurs actions avec une surprise amusée d’observateur

objectif. La découverte c’est laisser être la demande.

On ne travaille pas assez l’imaginaire de nos opérateurs : On peut peindre un portrait sans

rien connaître de l’anatomie ; il ne s’agit que de rendre l’âme du modèle. La sensibilité de

l’artiste est plus importante que ses connaissances en anatomies. A la limite, elle doit y

suppléer. Il en va de même de la relation client.

La pensée immobilière roupille. Nos chefs sont héréditairement durs d’oreille; Une infirmité

qui les rend à la longue insupportables. Il est impossible d’être un membre opérationnel

d’une organisation et d’être à la fois un créateur. Ces deux états sont incompatibles.

N’attendons donc aucune innovation de nos dirigeants. Quant à la nécessité de formation

que l’on nous ressasse à chaque occasion, cela ressemble un peu aux prodiges qu’on réalise

aujourd’hui pour sauver une dent abimée alors qu’une fausse dent la remplacerait à bien

moins de frais mais il semble encore impossible d’envisager les choses d’une façon originale

et moins dispendieuse. Les grands sujets que l’on s’emploie à y traiter ne sont pas

nécessairement les bons sujets. Il n’est pas possible que l’opinion générale de nos dirigeants

à propos de la formation soit la bonne au regard du désaveu croissant de nos clients.

Cherchez l’erreur !

Que veux-tu mon cher Jean-Michel, c’est à ses splendides gaspillages qu’on mesure la

grandeur de notre institution. Un jour très prochain, ils paraîtront inconcevables, pour ne

pas dire sacrilèges. Ça vient.

En ces temps où les progrès de la technologie ne cessent de nous émerveiller, que la

précipitation et l’insistance à répondre à la demande vient étouffer la relation au lieu de la

servir. Que la demande de nos clients appelle un autre regard parce que la réponse de la

technique ne leur suffit plus. Que les bienfaits technologiques font oublier la part d’humain

et que la recherche de la perfection mécanisée laisse échapper la vie, il n’est pas rare que la

demande dise l’inverse de la singularité de son histoire. Ecouter une personne qui parle,

cache ou exprime un désir, éclaire quelque fois la demande d’un nouveau jour. Le

scientisme, appliqué à un être humain, n’entend rien de son histoire et de son désir. Il n’y a

que l’aventure individuelle qui soit passionnante et génératrice de progrès et d’envie. Sans

envie point d’achat.

Dans un monde qui remue sans cesse, il est d’un grand réconfort pour certains de maintenir

un système qui ne bouge pas, qui reste immuable, semblable à lui-même. La fraternité des

gens de pouvoir qui nous maintiennent dans un « patriotisme » dépassé sont convaincus

d’avance que le monde de l’immobilier en a vu d’autres et qu’il faudra autre chose que des

« réformateurs » pour le flanquer par terre. Et pourtant le visage martial de notre institution

vieillissante s’efface peu à peu derrière le sourire ironique et conquérant de l’affreux monde

moderne des clients affranchis. Leurs derniers disciples, tels les rats de l’histoire, captivés

par la mélopée hypnotique de ce joueur de flûte qui traverse la rivière, se noient tous, les

uns après les autres.

J’arrête là mon plaidoyer sachant que notre institution ne juge plus, depuis longtemps, d’un

travail sur sa valeur intrinsèque ou sur sa contribution à la progression d’une profession mais

en fonction des idées « politiques » qui le composent. On y apprécie peu les essayistes et

moins encore les polémistes. Il ne reste plus à espérer que dans le banal et le quotidien

surgisse un temps qui fera bouger la vie et nous fera renouer avec ce temps privilégié de la

rencontre. Ce temps où l’on aimait l’immobilier et les agents immobiliers.

ORAKLIO.

L’INNOVATION NE VA PAS DE SOI.

Il est grand temps pour notre profession de cesser de donner en spectacle son embarras et sa morosité – Un spectacle peu édifiant qui n’encourage guère nos clients à s’inscrire dans de nouvelles perspectives immobilières.

S’il est indiscutable qu’une situation économique dégradée, que le retrait soudain des achats spéculatifs, qu’un investissement locatif moins rentable, que des crédits plus responsables ou qu’une fiscalité plus élevée sont de très mauvais coups portés à notre profession ; nous aurions cependant tort de voir là la seule cause de nos difficultés.

La situation économique n’est qu’une partie de notre problème. Notre véritable problème est que nos clients, (ces ingrats), se plaisent à penser qu’ils peuvent désormais se débrouiller sans nous. A la fidélité, ils préfèrent la maraude. A l’information et aux publications de nos prophètes financiers, ils préfèrent suivre leurs inspirations. Nous avons fabriqué des clients qui nous échappent chaque jour un peu plus. Là, est notre vrai problème. Là, est notre responsabilité.

Si le logement demeure une réalité commune, chacun doit pouvoir y reconnaître sa différence individuelle et culturelle. L’intérêt que nous avons pour un achat vient avant tout de l’idée que l’on se fait de soi-même ; voilà une distinction qui, bien que fondamentale, échappe trop fréquemment à notre volonté d’appliquer indifféremment des solutions en négligeant nos diversités. Il serait profitable que le professionnel « pense client » en liaison avec la multiplicité des solutions.

Les outils de reconquête du marché immobilier existent - Des outils « intelligents » qui permettent de donner une plus grande visibilité à votre offre immobilière. Des « Systèmes intelligents » qui précisent immédiatement les interdépendances entre l’individu et la solution – Des systèmes où votre client est assuré d’avoir la meilleure visibilité sur le « potentiel » de l’offre qui lui est destinée et sur le « projet de vie » qui lui est associé ; des outils simples qui lui permettent d’évaluer rapidement ses chances de succès ou, à défaut, qui lui permettent d’affiner ses besoins ou de se laisser tenter par l’exploration de solutions qui pourraient être complémentaires.

La recherche d’immobilier, c’est quoi ?

C’est une interrogation qui attend une solution technique qui réduise l’écart entre des solutions matérielles et financières concrètes et des attentes culturelles, idéologiques et sociales. Un exercice compliqué quand le fossé entre les prix du marché et les attentes se creuse et rend inévitable  l’exploration de solutions complémentaires.

Un achat qui lui rende la vie plus belle, plus intéressante et finalement plus supportable. Voilà ce que nous réclame notre client. Voilà la réalité de notre métier. Voilà le sens même de notre utilité. Voilà notre niveau d’excellence.

La recherche d’un bien sur internet fonctionne sur une « logique d’intérêts particuliers » que l’impatience et la volatilité de nos clients nécessite de rendre immédiatement visible. C’est l’assurance que cet « enjeu » sera bien pris en compte et respecté par le professionnel qui va conditionner toute la démarche de notre client et son intérêt à nous suivre.

Compte tenu de la surabondance de l’offre internet, la recherche d’un logement sur le net, sans interprète ou sans « guide d’utilisateur », ne sera bientôt plus jouable. Il est devenu aujourd’hui indispensable de créer une médiation rapide, pertinente, facile et ludique entre le visiteur et les solutions les plus adéquates. Il est indispensable de créer le « bouton » supplémentaire qui vient orienter l’acheteur en quête de sens et qui va l’orienter vers des choix qui auront « les couleurs de sa vie ».

Il est de ce fait nécessaire que chaque professionnel s’engage plus complètement dans un « affichage intelligent » de son offre afin de la signaler plus facilement et plus rapidement à ses visiteurs.

Les outils de notre reconquête existent bel et bien, pourtant tant que la plupart de nos agences ne subissent pas de contraintes importantes concernant leur sécurité et en l’absence d’enjeux majeurs, toute évolution de fond de notre profession reste soumise à l’affirmation de politiques managériales volontaires. Ce ne sont pas les outils qui manquent mais la volonté de les faire appliquer.

On nous parle de l’urgence d’appliquer de nouveaux modèles mais soyons réalistes. Malgré l’impulsion de nos leaders à inventer de nouveaux modèles de commercialisation de l’immobilier, les pressions et les impératifs économiques du moment tendent davantage à maintenir les modèles en place plutôt qu’à favoriser l’introduction de nouveaux outils. Dans les périodes difficiles, on se rallie instinctivement aux habitudes collectives de la profession quand bien même elles ont démontré leurs insuffisances. En périodes délicates, ce n’est pas non plus le moment de demander à ses troupes d’intégrer de nouvelles logiques qu’elles vont immédiatement supposer complexes et contraignantes, donc inutiles. D’autre part, on sait combien tous modèles susceptibles de faire perdre notre supposé « crédit de sérieux », véhiculé par nos modèles traditionnels, pourraient faire de nous la risée de nos concurrents.

On voit là que de nombreux facteurs jouent en faveur du maintien du modèle en place. Il semble donc que les agences ne se soumettront à de nouveau modèles que lorsqu’elles devront faire face à des problèmes de sécurité économiques graves. Pour toutes ces raisons, l’évolution des modèles ordinaires vers un modèle ergonomique plus pertinent ne pourra provenir que des facteurs économiques aggravants ou bien passer  par une politique managériale volontaire. 

Les outils de notre reconquête existent bel et bien mais l’innovation ne va pas de soi ; Il faut une volonté managériale pour appliquer des modèles de commercialisation de l’immobilier qui ne soient pas seulement de « pure forme » et qui ne se limitent pas à proposer de faire toujours plus de la même chose avec moins.

Cette volonté politique. Qui l’aura ?

ORAKLIO.

ET SI NOUS REPRENIONS UN PEU NOTRE SANG-FROID ?

Un des traits les plus tragiques de la nature humaine est notre tendance à repousser la réalité. Nous rêvons toujours de quelque intervention inespérée située au-delà de l’horizon qui viendrait nous délivrer miraculeusement de notre situation.

Pour certains confrères, cet espoir de délivrance s’est transformé en une traque « forcenée » sur le web. Il suffit de noter les horaires extraordinairement tardifs ou matinaux de leurs échanges sur internet pour vérifier cette nouvelle addiction.

La peur de manquer « l’info qui compte » -celle qui pourrait tout changer- pourrait bien les mener tout droit au surmenage, aux ulcères, aux migraines, aux insomnies et aux troubles cardiaques.

Débusquer avant les autres la « toute-dernière info » est devenu l’objet de toutes les tensions. « Faire le buzz » ! Çà, c’est la consécration, mon gars! La reconnaissance à vie de ta réputation professionnelle! A défaut de «faire le buzz », il faut être vu, montrer qu’on y était, qu’on était là quand ça s’est produit. Et le prouver à l’instant T, par un « smile » ou par un commentaire, même inutile, même indigent, même sans prendre le temps d’en vérifier l’orthographe, mais prouver immédiatement qu’on était là, vigilant, engagé.  Il semblerait que dans nos nouvelles organisations "tribales", marquer son affiliation au groupe soit devenu plus important que l’information elle-même. Nous devenons peu à peu les marionnettes de cette actualité que nous pourchassons. Nous sommes, tels des paparazzis pour qui le « buzz » fait office d’information et qui nous fait croire que nous "pensons".

Sauter chaque jour d’élucubrations en élucubrations. Passer d’une considération à une autre sans prendre le temps de distinguer tous les aspects du sujet, rentrer dans cet emballement, nous rend incapables de prendre des décisions. Comment pourrions-nous décider de notre avenir sans avoir pris le temps de rassembler suffisamment d’éléments pour nous constituer une base de réflexion. Nos cerveaux affolés par l’urgence de l’actualité ne nous laissent plus accéder à ce détachement pourtant si nécessaire à la réflexion et à la prise de décision. A peine surgie, chacune de nos réflexions se dérobe, aspirée par une nouvelle actualité plus brillante. Le temps de quelques tâtonnements hésitants, et nous voici à nouveau aveuglés par un nouveau sujet « flash ».

Cette nouvelle fuite en avant, n’est-ce pas là le nouveau moyen de refuser de prendre la vie comme elle se présente à nous et de s’adapter à la dure réalité du moment ? N’est-ce pas une façon déguisée et faussement estimable de refuser finalement tout contact avec la réalité et de se retirer dans un monde né de son imagination pour échapper à ses appréhensions et à son sentiment d’être irrémédiablement vaincu ?

Et si on reprenait un peu notre sang-froid ?

Nous sommes là à regarder couler notre barque sans essayer de sauver au moins ce que la mer n’a pas encore englouti. Et si on s’attaquait vraiment à la recherche de moyens susceptibles d’adoucir les conséquences  (ils existent)  plutôt que nous réparer à une mort lente?

La première étape pour surmonter les conséquences de notre nouvel environnement professionnel consiste à accepter la situation telle qu’elle est, d’envisager le pire et de nous fixer une ligne de conduite. Seule, cette reconnaissance réaliste peut nous libérer. Seule notre capacité à accepter et à nous adapter au monde réel nous fera avancer. Les récriminations contre untel ou untel ne produisent rien. Les heures passées à guetter l’improbable ne nous sauveront pas.

La grande erreur de notre profession, c’est de vouloir guérir le marché sans essayer de guérir l’institution. L’activité immobilière et le corps de notre profession ne peuvent se traiter séparément. La crise de notre profession est tout autant une maladie économique qu’émotionnelle. Alors, si l’on ne peut rien pour l’économique, faisons en sorte de nous attaquer à l’émotionnel.

Dès lors que nous n’avons plus rien à perdre, nous avons tout à gagner.

ORAKLIO. mechery.hedy@dartybox.com

Cherche-toi une autre profession rémunératrice, car celle que tu exerces  vient de t’être retirée.

Contrairement à ce que tu t’acharnes encore à croire dans tes rêves d’enfant gâté, ta profession a disparu du monde depuis longtemps déjà. Ce que tu en aperçois n’est que le dernier rougeoiement d’une étoile morte. Pareillement à la lumière des étoiles qui nous parvient encore alors qu’elles sont déjà éteintes depuis des années-lumière, ce que tu vois, ce que tu interprètes, n’est plus du tout ce qui se trouve devant toi. C’est ce que tu crois voir. C’est ce que tu veux voir.

 La « crise » n’est pas la cause de tes malheurs, elle n’en est que le symptôme. Elle ne fait que te surprendre en flagrant délit d’automatismes inadaptés. En révélant qu’on ne peut pas sans fin continuer de prendre à nos congénères l’argent qu’ils ne possèdent plus en réalité depuis longtemps, elle te rappelle à toutes les "ardoises" que nous avons collectivement laissées derrière nous durant ces années et qui bloquent désormais définitivement tous les crédits à venir.

Çà a l’air dur comme çà ! Mais soyons positifs. Peut-être pourrions-nous voir derrière cette crise un désir inconscient de changement ? Peut-être pourrions-nous y voir une réaction de défense collective devant une menace autrement plus grande. Peut-être que la  crise ne s’est-elle déclenchée que parce que notre sécurité en dépendait ? Peut-être est-elle une recherche inconsciente de sécurité. Au même titre que la maladie est la réaction d’un organisme qui se défend, la crise, ne pourrait-elle pas être la réaction d’une société qui se défend d’un danger autrement plus grand ?

Pour reprendre un formule de Sartre : « Ce qui est important n’est pas tant ce que l’on nous a fait, mais ce que nous faisons de ce que l’on nous a fait ».

Or, camarade, la seule façon d’agir est d’accepter que tes attentes soient compatibles avec le niveau de solvabilité de tes clients durant la totalité des années qui viennent. Si « Ça sonne faux » entre tes clients et toi c’est parce que ta "note" et celle de ton client ne s’accordent plus. Tu n’es plus en rythme.

Le seul moyen de reconquérir ton public consiste à lui transmettre des vérités et non plus des illusions sous forme d’évaluations provisoires. Il est urgent et salutaire que notre profession accepte de participer enfin aux « nouvelles règles du jeu » et qu’elle fonde son futur sur une vision réaliste du présent.

Si, grandir est une question de temps, c’est parfois aussi une question d’occasion. 

ORAKLIO.