L’AFFICHAGE IMMOBILIER :

UNE COMMUNICATION « PLEURNICHARDE » ?

Comment continuer d’enchanter quand l’époque déchante ?

Une offre réinventée

Comment négocier l’impact de cette nouvelle époque ? Comment y déceler « la perle » qui s’y cache ? Il faut s’y préparer avec intelligence et courage, sans illusions utopiques et sans vouloir, à toutes forces, y découvrir des signes qui n’existent pas et qui seraient si pratiques pour confirmer ce que chacun de nous voudrions y trouver par commodité personnelle.

Malgré nos peurs et la conscience de notre faiblesse devant la démesure de ce qu’il va nous falloir entreprendre, il nous faut quitter le machinal et le routinier qui n’engendrent rien et retrouver l’action et la passion d’entreprendre ; quitte à trouver le pire ou le meilleur mais au moins retrouver la responsabilité d’agir.

Et si l’on infligeait une petite cure rénovatrice à notre immuable classicisme ?

Aujourd’hui, nos agences immobilières sont désertées par un nombre grandissant de personnes, toutes catégories confondues, qui ont le sentiment de travailler,  tout juste pour parvenir à "joindre les deux bouts" – Pour ceux-là : Avenir, projets, perspectives et ambitions sont des mots qui ont disparus de leur réalité. Quant aux autres, qui s’obstinent encore dans la poursuite de projets d’achats que le contexte économique a rendus inatteignables ; faute d’un accompagnement professionnel plus nettement engagé et plus interactif, ils renonceront, eux aussi, à leur achat.

La complète dépendance de la famille à l’égard des grands risques économiques et sociaux fait que sa confiance en l’avenir s’est effritée et s’est fragilisée dans sa réalité psychologique et affective. Aujourd’hui, notre client se replie sur lui-même car désormais il a conscience de formuler des exigences excessives, d’attendre ce qu’on ne peut plus lui donner.

Chaque jour, nos communications ordinaires se chargent de lui mettre les points sur les « i », alors que chacun se sent inquiet de ne plus pouvoir égaler les modèles de confort, de réussite que suggèrent nos vitrines ;  Si nous n’essayions pas de secouer notre clientèle actuelle de son repli frileux sur soi. Si nous ne suggérons pas, dans nos messages et dans nos informations, la possibilité d’expérimenter d’autres solutions. Si notre langage ne véhicule pas des valeurs loin des valeurs que notre groupe s’obstine encore à afficher, nous ne serons bientôt plus en mesure de les tenter par la perspective alléchante d’une nouvelle aventure immobilière.

Certains professionnels commencent à s’y employer. Dommage que de tels élans de lucidité soient encore trop rares. Le plus souvent, on préfère jouer les autruches plutôt que de faire face à ce que nous imposeront tôt ou tard la révision douloureuse de nos habituels schémas.

Les habitudes pèsent très, très lourd sur nos modèles professionnels. Sans doute, le poids de la pierre ? Pourtant un peu de créativité offrirait à notre espace de communication une animation bienvenue en cette période où aucun encouragement n’est à ignorer et remplacerait très avantageusement cette communication pleurnicharde, faite de : « Baisse de prix », « Sacrifié », « urgent », « possibilité de négociation »… « S’el vô plaît Monsieur »… qui se répand dangereusement, affichant notre désimplication.

Aujourd’hui, les apports technologiques ne suffisent plus à créer un flux suffisant autour de votre offre. Votre espoir de vouloir créer autour de votre offre un décor technologique particulier afin d’augmenter sa fréquentation s’est éloigné malgré des investissements lourds.

Accéder au meilleur de la technologie ne nous dispense pas de notre fonction première de « traducteur ». Or, en cette période de disette annoncée, il devient essentiel de "jouer" moins sur le logement lui-même que sur la perception du logement. Pour continuer de jouer un rôle important dans l’imaginaire de nos clients, le logement doit oublier d’être un « simple objet » pour devenir une « solution » et s’épanouir dans de plus grandes perspectives. Moins de "matière" que de "caractère" produit incontestablement plus d’effet sur l’imaginaire et l’envie de votre client.

Il est déterminant d’apprendre comment amplifier l’éclairement naturel de votre offre.

Vous disposez d’une offre confortable, ne serait-il pas dommage de la réduire avec une communication trop classique ?

Je ne fais pas référence à ces mises en scène "tapageuses", aux décors surdosés, ou trop élaborés où l’essentiel y est délaissé pour le superflu et dans lesquels le visiteur a du mal à trouver sa place. Je parle d’une communication où l’on a cessé de parler pour ne rien dire.

Et si on revisitait la tradition ?

Si l’on rafraîchissait une communication immobilière régie par des règles figées plus ou moins dictées par un « bon goût » académique ?

Et si l’on effaçait définitivement le douloureux souvenir de nos affichages plats et atones ?

Et si nous saisissions l’occasion de donner une nouvelle dimension plus attractive à une offre souvent « plate » au départ ? Et si, malgré leur faiblesse fonctionnelle apparente ou leur manque de caractère, nous enrichissions nos offres ordinaires d’un commentaire créatif, la modulant en fonction de son potentiel, en y faisant apparaître des « liens » qui existent déjà et que l’on s’efforce de renforcer ;

 offrant ainsi à nos vitrines un attrait inattendu, inspiré, qui vous rendra vite indispensable ?

« Le choc des photos, le poids des mots »

Une vitrine immobilière c’est comme un grand miroir ; c’est comme un trompe-l’œil, un trucage au profit d’une ouverture visuelle où l’accroche dégage une perspective nouvelle car souvent l’important n’est pas qu’une chose existe mais qu’on y croit, qu’on soit séduit, plus par les conséquences positives qu’elle aura sur sa vie, que par sa réalité.

La situation nous commande d’abandonner la banalité quotidienne de nos annonces où de nombreuses légendes demeurent des « bruits » inutiles. Nos vitrines affichent une banalité qui naît chaque jour un peu plus de la quantité et de l’uniformité de nos messages. Des offres qui pourraient produire le « coup de foudre » sont parfois trahies par la pauvreté du langage. Aucun affichage n’est efficace s’il n’est pas capable de donner un sens à l’achat, à le justifier.

La légende dégage une perspective nouvelle ; Il est vain de vouloir communiquer sans prouver. Nos photographies ne suffisent pas à l’imaginaire de nos clients, c’est la mise en mots de l’image, la légende, qui permet de moduler l’offre en fonction de son potentiel, qui offre un attrait inattendu, inspiré et qui répond à un besoin d’encouragement qui vous rendra vite indispensable.

Mais la légende, c’est parfois aussi la mise à mort de votre offre et dont la négligence peut réduire d’un coup le potentiel symbolique.

Une agence immobilière sans communication ne peut exister. Elle existe d’autant mieux que ses communications sont plus précises, plus justes et plus efficaces. Ecrire un mot, c’est communiquer en prenant la responsabilité de ce que signifie ce mot. Jamais nous ne nous attacherons assez à la précision lucide des mots.

Avec les ateliers ORAKLIO, vous allez prendre un malin plaisir à « écrire sur les murs ». Vous rédigerez avec plaisir des annonces qui rompent avec l’uniformité des affichages « atones » ordinaires. Avec ORAKLIO, l’affichage devient « récréatif » et accroche les regards. 

Je vous propose d’accéder à une communication qui ravira des clients dont le niveau de tolérance à l’ennui est aujourd’hui proche du Zéro.

Je vous propose, en fait, une forme de communication qui « comprend les autres » au lieu de ne chercher qu’à « se faire comprendre »…et peut-être, au bout du compte, de se comprendre ?

ORAKLIO.

TOUT CE VOUS DEVEZ  SAVOIR SUR LA PROFESSION IMMOBILIÈRE EN 2020

Fiction et prospectives.

Au cours des années 2010 - 2012, "Quelque chose", quelque part a mal tourné

Et notre « CHUTE » vertigineuse a commencé.

Au sein des Empires Immobiliers, comme dans la plupart des institutions d’alors, les « Vieilles Couronnes » se fissurèrent, craquèrent puis, toutes sans exception, finirent par voler en éclats.

En 2015, les « Vieilles Couronnes » qui nous régissaient depuis des décennies cessèrent de nous ressasser les vertus « éternelles » de la profession immobilière et se turent définitivement.

Aujourd’hui, en 2020, la profession d’agent immobilier a totalement disparu du globe, du moins sous sa forme « antique » ; elle est allée rejoindre le musée des professions disparues avec son cortège de slogans trop de fois rabâchés et ces guirlandes de clichés éculés qui lassaient les clients et engourdissaient l’enthousiasme de nos collaborateurs les plus ardents.

Ça a été terriblement frustrant pour ceux d’entre nous qui avons vécu ces années noires. Ce fût un profond désenchantement que de découvrir soudain que nous n’étions plus utiles. Que tous nos « secrets » avaient été percés par des consommateurs qui pouvaient désormais se passer de nous. Comme notre prestige était fragile !

L’usage aussi impulsif que mal avisé que nous fîmes de l’internet nous déposséda peu à peu de notre singularité professionnelle. Les jeunes apprentis-sorciers du web portés par un fanatisme imprévoyant contribuèrent à ce que, d’incontournables, nous devenions aléatoires, puis problématiques pour ne pas dire suspects. Ils "liquidèrent" en quelques "clics" inconséquents « l’intermédiation » qui avait personnifié l’apport spécifique de notre profession durant des décennies. Finalement, la facilité réussit à contaminer les plus lucides d’entre nous et acheva d’épuiser le meilleur de nous-mêmes.

Sans doute aurions-nous dû réagir plus vite aux variations des contextes culturels, économiques et sociaux et essayer de mieux les "intégrer" dans nos solutions immobilières ? Peut-être aurions-nous dû réajuster nos structures en fonction des transformations extérieures avant qu’elles ne deviennent définitivement incontrôlables ? Mais nous étions alors une organisation arrogante et sans finalité.

La survenance de nouveaux enjeux aurait dû nécessiter de notre part une nouvelle série de réglages internes et de mises au point avec notre base. Peut-être aurions-nous dû passer plus vite d’une structuration traditionnellement « rigide » à des structurations plus souples et plus mobiles ? Nous montrer plus plastiques et renoncer à notre goût incorrigible pour le cérémonialisme ?

Quoiqu’il en en fût, notre système ne su pas assurer l’adéquation des moyens aux buts poursuivis et se révéla inapte à opérer l’adaptation de notre profession à son nouveau milieu environnant. La profession n’était pas prête à affronter des vagues de transformations houleuses et sans fin qui allaient suivre. Elle fût incapable de s’ajuster à la brutalité de l’époque et aux changements que personne n’avait pu prévoir. Comme toujours quand les temps changent, c’est toujours avant qu’on s’en aperçoive.

Pendant que nos « Vieilles Couronnes » se querellaient sur le fait  de savoir ce qui était le plus logique pour assurer la permanence de notre belle institution au lieu de chercher à répondre à ce qui devait être rapidement "adapté" à la demande collective, notre CHUTE se poursuivait, vertigineuse.

Dans les années 2010/2015, « la crise » avait provoqué la remise en cause des idéologies de consommation qui reposaient alors sur la publicité faite à l’envie, la jalousie, la propriété. Il s’était créé une situation extrêmement dangereuse. On venait de découvrir que le monde était épuisé par une exploitation intensive et que sous le masque de la croissance, avec lequel on nous trompait depuis des décennies, se dissimulait depuis longtemps déjà le visage bien réel de la pénurie. Les toutes dernières données économiques mondiales venaient d’apprendre au monde que nous allions devoir nous préparer à accepter des restrictions sans précédents : Ce qui, dans le langage immobilier, allait se traduire inexorablement pour chaque individu par un espace vital plus restreint et par un plus faible coefficient d’intimité privée.

Le monde d’alors n’était pas préparé à accepter ces soudaines frustrations, ces nouvelles restrictions imposées. Le monde d’alors n’était pas préparé à reconsidérer à la baisse ses modèles de consommations. Tous les individus d’alors partageaient donc la même inquiétude face à la désuétude qui menaçait leur statut. Ils voulaient, contre toutes évidences et contre tout bon sens, continuer à jouir du présent ; continuer à jouir du monde tel qu’ils l’avaient toujours connu, tel qu’on le leur avait toujours promis. Ils voulaient continuer de voir, dans l’achat de leur logement, le pouvoir de s’offrir toujours plus de distance sociale ou, tout au moins pour les moins ambitieux, celui de préserver leur dignité. Ils voulaient continuer d’y voir l’ultime médian de leur autopromotion sociale comme le moyen de décrocher de la morosité, de la banalité ou de la folie de leur quotidien.

Face à ce dérèglement programmé, les Empires immobiliers auraient dû alors tenter de contrebalancer les inquiétudes de leur base en magnifiant d’opportunes « idéologies de consommation correctrices » qui  auraient rendues la pilule moins amère à leurs contemporains et qui aurait permis au nouveau consommateur d’apprendre à vivre avec des « à peu près », d’apprendre à faire « semblant ». On aurait pu essayer d’apaiser ses tensions sous un nouveau vernis « d’éthique urbaine », au prétexte de nouvelles conduites solidaires, ou d’une nouvelle expression d’une conscience collective plus responsable. On aurait dû chercher des moyens indirects de valoriser son pouvoir d’achat en baisse à travers d’autres cohérences afin de l’arracher à la perspective d’une sinistre abstinence devenue inéluctable ; mais c’était là chose inimaginable pour nos dirigeants de l’époque, eux-mêmes façonnés par des logiques guerrières, individualistes et expansionnistes.

Malgré son embourbement manifeste, la profession continua de promouvoir de vieilles recettes et les faux-semblants modernisant. On fît brûler des cierges dans l’attente du retour hypothétique d’une économie plus favorable et on continua ostensiblement à célébrer la réussite et l’expansion en tant que valeurs "phare" et à afficher, contre tout bon sens, des solutions toujours plus inflationnistes.

Bien sûr, des voix s’élevèrent pour tenter de faire valoir d’autres orientations mais aucune alternative nouvelle ne pouvait avoir sa place dans l’édifice immobilier d’alors. Toutes les propositions hétérodoxes et prospectivistes furent jugées sacrilèges ou blasphématoires par la caste dirigeante et proclamées attentatoires à la « Souveraineté de l’Empire ».

Dans le désarroi général, les tensions étaient telles que toutes conduites allant à l’encontre du concept monopolistique était immédiatement jugées utopiques, donc punissables.

Dans ce contexte tendu, où les réflexes de la profession étaient conditionnés par une morale matérialiste, tout interpellant qui tentait de rendre manifestes les preuves avant-coureuses de l’imminence de « LA CHUTE » était immédiatement qualifié de propagandiste ou d’esprit torturé et mis au ban de l’organisation. Nombreux furent les imprudents qui tentèrent de stimuler l’inventivité assoupie de leurs camarades, de provoquer des changements. Nombreux furent ceux qui parfois timidement ou parfois au lance-flammes se heurtèrent à l’establishment, à « l’appareil » et à ses experts, quelquefois même à ses chiens de garde pour tenter de prévenir la fin calamiteuse de ce monde chimérique où le crédit continuait vaille que vaille de fabriquer dans nos esprits engourdis l’illusion de l’apparente richesse des pauvres. Nombreux furent ceux qui tentèrent de sortir la profession de son assoupissement ; mais il n’y avait pas encore à l’époque des règles garantissant à chacun une égalité d’expression. On n’avait pas encore intégré dans nos logiques de décisions la façon actuelle avec laquelle nous désignons aujourd’hui nos acteurs politiques au sein de nos assemblées constituantes ; leur désignation se faisait  alors encore au suffrage majoritaire et désignait invariablement les serviteurs des puissants réduisant à l’impuissance ceux qui tentaient de résister aux modèles convenus.

Si la «CHUTE » eût un seul mérite ce fût celui de mettre la question de la « Souveraineté » au centre de nos problèmes. La nécessité d’en définir les périmètres et de faire valoir à parité les nombreuses questions qui se posaient au-delà du cadre institutionnel.

Dans les plus hauts rangs de la hiérarchie de l’Ordre Supérieur de l’Immobilier, on avait évidemment pris conscience de l’état calamiteux de la situation. On avait bien sûr pris conscience que le système était en train de s’écrouler sous le poids de ses propres contradictions. On s’en inquiétait bien sûr mais on se refusait à utiliser les capacités et les ressources, pourtant immenses, des Empires. Car toute modification de la trajectoire initiale aurait été immanquablement interprétée par les opposants comme un aveu de faiblesse. Un désaveu des doctrines officielles aurait été irréparable et aurait mené tout droit à la délégitimation du système et à son renversement. Il était trop tard. La locomotive était lancée, trustée par les banques, les pressions politiques, les réglementations administratives et sociales, les lois du marché et ses plans d’austérité. Les dés étaient jetés et rien désormais ne pouvait plus l’arrêter !  

Alors, plutôt que de relever avec courage des structures nouvelles où se noueraient de nouvelles solidarités entre les diverses manières de voir, de fédérer et de galvaniser de nouveaux collectifs, les Empires excitaient au contraire les antagonismes, on montait les uns contre les autres, à leur plus grand détriment. Chaque Empire s’agrippait à son" fromage" et s’obstinait à assujettir des troupes de plus en plus démotivées en faisant régulièrement appel à leur loyauté et à leur sentiment communautaire afin d’entretenir le plus longtemps possible les choses en l’état. Après tout, comme en politique, ce serait à leurs successeurs (s’il y en avait) de faire leur affaire des décombres dont ils hériteraient !

Nous perdîmes ainsi l’occasion de construire cette cohésion qui nous avait toujours fait tant défaut. Nous perdîmes l’occasion d’instaurer un système vertueux de valeurs partagées entre partenaires, basé sur la reconnaissance et l’optimisation indispensable du rôle de chaque acteur de notre filière professionnelle et sur la fierté d’appartenir à une même entité. Nous perdîmes l’occasion de jouer un rôle pilote dans l’innovation face aux mutations techniques et sociales qui nous attendaient.

            Aujourd'hui, en 2020, les choses ont beaucoup changé : On ne vend plus les logements sur des linéaires virtuels accompagnés de fiches techniques sommaires et atones et de promesses commerciales tapageuses. On a  cessé de parler pour ne rien dire.

Avec la CHUTE, on a appris à "jouer", moins sur le logement que sur la "perception du logement". Le fait que le logement au même titre que toutes nos possessions matérielles reflète la personne qui le détient est aujourd’hui complètement au centre de notre culture immobilière. On a appris à "requalifier" des biens et des sites qui étaient tombés en désuétude ou en désaffection. Certains logements, malgré leur faiblesse fonctionnelle, reviennent sur le marché grâce à l’introduction salvatrice de nouveaux métiers : les Psycho-ensembliers d’intérieurs qui  nous font oublier que le logement est un simple objet pour en faire « une solution » et font ainsi s’épanouir les plus modestes de nos logements dans de plus grandes perspectives.

Ces nouveaux magiciens s'employèrent à faire, de logements banals, de jolis logements confortables où il fait bon vivre ; un lieu spécial de sécurité et d’amour que le couple est impatient de retrouver après le travail. Ils permirent à chacun d’inventer lui-même à loisir les couleurs de son cadre de vie. Grâce à ces objets et à ces technologies innovantes on eut l’impression qu’un foyer pourrait être recréé pratiquement partout et nous nous aperçûmes que nous disposions d’une offre confortable qu’il aurait été dommage de réduire avec une utilisation trop classique.

On rétablit « l’intermédiation » en tant qu’apport spécifique majeur de la profession. Le meilleur de la technologie réinventa des ambiances intimistes hautement personnalisées. Le mobilier escamotable et modifiable à loisir permit à l’utilisateur de choisir le décor dans lequel il désirait se "présenter" à sa famille et à ses amis et le rétablir à son gré, après leur départ, dans son esthétique d’origine.

Aujourd’hui, contrairement à l'appréciation générale de nos homologues de 2010, il est communément admis qu’un logement et ses alentours immédiats modifiables ou pouvant être personnalisés au gré de ses occupant a plus de chance d’être perçu comme  « la » solution espérée plutôt qu’un autre n’ayant pas ces qualités. Aujourd’hui, le sentiment dominant des professionnels est que le « foyer » signifie davantage les objets essentiels mobiles plutôt que le bâtiment en lui-même.

Aurait- on pu imaginer, il y a seulement dix ans de cela, ce nouvel intégrateur immobilier, successeur de notre Agent immobilier d'antan, présent en demi-teintes, sans excitation fiévreuse, autant acteur que spectateur, acceptant et appréciant avec patience les variations et les divagations de ses clients, n’éprouvant plus cet irrépressible besoin d’attirer l’attention sur lui ?

Il en aura fallu du temps pour comprendre l'humain et la relation si fortement émotionnelle qu'il développe depuis sa plus tendre enfance avec ses lieux de vie et mettre au point ce maillage serré de relations simultanées entre les enjeux personnels, les identités enchevêtrées et les solutions immobilières.

Sans oublier combien d’efforts attentifs il aura fallu à la profession pour restaurer un lien social que la débauche des innovations technologiques (dont les réels bénéfices se sont révélés être extrêmement marginaux) avait appauvri, et qui s’étaient révélés si préjudiciables à la relation de confiance. Nos prédécesseurs n’avaient réussi qu’à développer chez nos utilisateurs une sorte de "solitude interactive", aux antipodes des fondamentaux de l’intermédiation immobilière.

Contrairement à l’effroi qu’inspirait aux professionnels d’antan la perspective que leurs clients puissent un jour s’organiser sans eux, déserter leurs agences et qu’ils quittent définitivement leurs agences et leurs écrans pour rentrer plus activement dans leur recherche , réalisant après des décennies de passivité, que plus ils y apporteraient d’eux-mêmes plus ils en retireraient ; nous avons modifié complètement notre attitude vis-à-vis de la rencontre immobilière. Aujourd’hui nous ne craignons plus d’être dépossédés. Nous ne craignons aucun défi. Nous nous sommes libérés des inhibitions que nos habitudes et nos coutumes nous avaient imposées petit à petit. Nous avons définitivement assimilé deux postulats : Un, qu’il n’existait pas de décalage entre le logement dans sa représentation "artistique" et son public et Deux : qu’en matière de logement on ne sait jamais exactement ce que l’on cherche avant de l’avoir trouvé. Aussi avons-nous coordonné à travers une acrobatie technique qu’on aurait jugée impossible à l’époque l’ensemble des relations les plus pertinentes entre nos solutions disponibles et les imaginaires de nos clients. Nous avons réussi ce qui était inaccessible, inimaginable il y a dix ans !

Aujourd’hui, nos clients apprécient qu’on les laisse faire, qu’on les laisse jouer tout seul. Désormais, ils programment eux-mêmes leurs partitions jusqu’à des convergences insoupçonnées, s’essayant parfois jusqu’à l’improbable. A l'opposé de la défiance maladive de nos prédécesseurs nous avons compris que la liberté d’essayer était la meilleure politique commerciale qui soit.

Dorénavant, à peine quelques minutes les réglages préliminaires sont nécessaires pour mettre au point votre premier « solo » d’introduction. Un préambule « intuitif » et rapide à la partie à laquelle vous allez vous livrer avant que de coordonner votre recherche à la diversité du stock et  tenter d’établir une réciprocité parfaite. Ce sont là les préliminaires d’un dialogue ouvert qui va vous conduire au plus près de votre recherche

 Avec l’aide d’un « Unificateur Immobilier », l’utilisateur va pouvoir improviser et tester son projet sur plusieurs partitions. Le voici calé confortablement au fond d’un siège en forme de coupe devant « l’amplificateur sensoriel » ouvert sur l’immensité des solutions qui règne au-delà de l’écran sur autant de solutions que d’étoiles dans le ciel. A partir d’ici, vous continuez tout seul, guidé par des haut-parleurs encastrés dont les messages indissociables de votre personnalité vous accompagnent et vous encouragent à élargir votre champ d’expériences.

C’est d’abord l’ouverture de « la grille des enjeux » : Un plongeon dans la recherche de vos schémas, de vos contradictions, de vos idéaux, de vos valeurs, de vos règles de vie, de vos idoles.

Facile ! Vous les programmez et vous les modulez vous-mêmes en quelques impulsions. Tous les enjeux, par les liens qui les unissent aux solutions, sont à la fois autonomes et solidaires.

L’« Unificateur Immobilier » vous propose alors d’explorer tous les choix en lien avec vos identités : « Qu’est-ce qui vous retient » ? « Pourquoi ne pourriez-vous pas » ?  « Faites-en donc l’expérimentation » ! L’apparition d’un nouvel enjeu et brusquement l’ensemble se désunit. Vous devez vous réaccorder sur la palette globale des solutions et réaborder séparément une nouvelle recherche. Des éléments profondément enfouis en vous surgissent qui attendaient qu’un événement quelconque les mette à jour ? Et c’est un nouveau réajustement avec une nouvelle réalité. Des impulsions à travers un système informatique compliqué propulsent les « solutions » les plus appropriées sur l’écran. Un rapport détaillé apparaît bientôt.  L’heure et le jour de votre rendez-vous de visite s’affichent sur le mur. On s’occupe déjà de vous.  

Les professionnels de l’immobilier des années 2005/2010 furent plus occupés à faire tomber les obstacles technologiques grâce à l’électronique et à l’informatique et à les surmonter, souvent d’ailleurs de façon remarquable, que par la notion de «foyer ».  Les Empires immobiliers de l’époque étaient trop captivés par leur propre succès pour s’intéresser aux interactions entre les habitants et leurs demeures et le glissement de la notion de «produit » à celle de « foyer » n’eut droit qu’à peu d’attention. En fait, le déséquilibre entre l’énorme matériel théorique et technique déployé à la conquête de nouveaux clients par rapport au peu de recherches entreprises pour documenter « émotionnellement » le lieu où le consommateur allait faire l’expérience de lui-même nous fait observer qu’il existait, à l’époque, une certaine gêne, une pudeur, voire même une crainte à s’impliquer trop profondément dans un domaine qui inévitablement touchait aux émotions. Bien que les interactions entre les habitants et leurs demeures fussent le sujet de quelques romans autobiographiques à la mode, peu d’études s’attachèrent à explorer les mécanismes de l’attachement et de l’investissement émotionnel particulier d’un individu à un lieu. Pourtant le logement est une création du désir, non du besoin. En ces années-là, le « pragmatisme » se portait haut. C’était avant la CHUTE !

L’époque passée a surpondéré le rationnel et a sous-estimé l’irrationnel et l’affectif. En 2010 l’achat immobilier répondait à des besoins d’utilitarisme ; il suffisait alors pour vendre d’énumérer les performances du logement – Aujourd’hui, nous avons appris à vendre autrement. Nous vendons « un mode de vie » et « le logement qui va avec » : Un changement de paradigme approprié à notre nouvel environnement et à nos nouvelles idéologies qui incorpore désormais le logement au sein d’un « service élargi à la personne ». Un nouveau paradigme qui vient remplacer le paradigme ancien qui faisait du bien immobilier « l’objet central de la vente » et qui incorporait, avec plus ou moins de pertinence, des services associés généralement très éloignés des attentes de validation que notre client voulait voir en lui.

En épilogue à cette fiction anticipatrice : ce qui compte le plus dans une rencontre immobilière, même chargée des plus grandes menaces, c’est ce qu’elle va faire de nous. Il n’est pas indispensable que les propositions soient immédiatement éblouissantes ; il suffit qu’elles soient le déclic subtil qui force à penser, en partant parfois d’une solution plus modeste, et qui nous mette face à nous-mêmes, pour nous conduire vers l’exploration d’autres possibles. La rencontre est ce point de départ, ce générateur de mouvement qui nous fait quitter les idées reçues ou l’inutile.

Chercher la solution c’est toujours aller à l’encontre de l’ordre normal. C’est toujours tourner le dos à ce que nous connaissons,  à ce qui nous attire pour aller vers ce qui est difficile. C’est abandonner ses habitudes rassurantes et familières avec l’espoir de trouver mieux.

Ceci est le message que nous délivrent nos homologues de l’an 2020.

Rappelle-moi quand tu auras décidé de me prendre au sérieux !

ORAKLIO

Hédy MECHERY – Conseil et formateur en stratégies et communications immobilières.

mechery.hedy@dartybox.com

L'AMEPI et les collectifs d'agences partenaires: Négocier avec imagination l'impact de cette nouvelle époque.

« Qu’ai-je gagné en pouvoir d’action individuel…

Par le partage des actions collectives »?

Aujourd’hui dans nos agences partenaires, chacun de nos collaborateurs tente de mesurer les résultats de son action individuelle au sein du collectif d’agences dans lequel il exerce.

Si tout le monde s’accorde à considérer que travailler collectivement est incontestablement le meilleur moyen pour les agences de produire les temps de réponses très courts exigés par une demande de plus en plus pressante et volatile ; en revanche, la mise à disposition des informations, la rapidité de leur échange, leur « mise en sens » demeure une problématique importante qui apparaît au cœur de toutes les observations.

De fait, nos outils de rapprochements fonctionnent traditionnellement sur la seule logique de « performances » qui s’articule autour de trois options : PRIX, TYPOLOGIE, LIEU. Une approche méthodologique classique dont les qualités de rigueur et d’utilité sont incontestables mais qui privilégie le PRIX comme élément leader du rapprochement.

Or, comme c’est le cas dans certaines stratégies commerciales qui font de l’obtention du mandat exclusif leur unique enjeu, force est de constater avec lucidité que ce critère s’expose naturellement à de fréquentes surestimations qui faussent la pertinence des échanges et qui réduisent la vitalité du système.

« On n’attrape pas les mouches avec du vinaigre » affirme la Sagesse populaire.

En effet, si l’option prise par certains « Collectifs d’Agences Partenaires » de concentrer leurs propositions commerciales sur le seul mandat exclusif s’inscrit indiscutablement dans une logique de services plus professionnalisés, elle impose en retour au négociateur une « double contrainte » difficile à gérer : D’un côté : L’injonction d’obtenir « l’exclusivité » pour entrer dans le dispositif ;  De l’autre : l’irrésistible tentation de recourir à des manœuvres de persuasion qui flattent l’espoir du client de pouvoir obtenir, grâce à cette disposition, plus que ce que ce qu’il pense pouvoir obtenir seul . Face à cet antagonisme, le choix s’impose souvent de lui-même et, même si nous voulons croire que tout sera entrepris par le négociateur pour tenter d’ajuster le prix aux réalités du marché…il reste le « facteur humain » ?

Le but et l’unique fonction de l’agent immobilier est de favoriser les compatibilités entre acheteurs et vendeurs. Le rapprochement immobilier est un « jeu interactif » où la juste qualification de l’un conditionne le succès de l’autre, où la qualité de la participation de chaque utilisateur conditionne le succès de tous les autres. Une information « truquée » introduite dans le meilleur des systèmes d’exploitation produira toujours un résultat erroné et décevant au risque, à terme, de mettre le plus sophistiqué des dispositifs en échec.

On voit là, à l’évidence, l’occasion d’améliorer l’efficacité des échanges entre participants par une nouvelle contractualisation des échanges, mais on y voit surtout la nécessité, plus générale, d’optimiser le système actuel par de nouvelles méthodes de formalisation et "d’encodage" des échanges ayant pour objet de constituer une banque de données qui permette une information plus "spécifiquement" échangeable.

Aujourd’hui, on n’entre pas toujours dans la "partie" avec de solides atouts. Heureusement pour nous nos clients sélectionnent parfois des solutions qui bafouent les lois de la probabilité. Force est de constater que la réalité des achats se moque régulièrement des logiques arithmétiques et les calculs de probabilités.

Le rapprochement immobilier est une démarche complexe et subtile qui amène souvent le négociateur à devoir "compenser" les fluctuations et les insuffisances de son stock et à tout tenter pour bien jouer "sa partie", cela même quand les "cartes" ne lui sont pas favorables.

C’est là, sa supériorité sur la machine !

On a donc besoin aujourd’hui, plus qu’hier, d’un outil de rapprochement avec lequel on puisse espérer gagner la partie, même en étant « mal servi » en solutions.

Seule une inenvisageable absence de génie ou de talent peut encore justifier de confier notre sort à nos seuls logiciels de rapprochements :

Les observations partagées par nos collaborateurs indiquent qu’il est temps de "compenser" les résultats simplifiés à l’excès par la logique arithmétique de nos logiciels par une nouvelle fonctionnalité qui exploite davantage « la réalité » de l’offre et de la demande. Un outil de mise en correspondance qui s’articule désormais autour d’une logique d’intérêts et qui  donne à chaque "projet" une finalité identifiable et exploitable collectivement.

Une forme alternative à des procédures institutionnelles qui s’intègre facilement dans les dispositifs existants et qui améliore l’efficacité de nos rapprochements en confrontant avec davantage de réalité les solutions collectives avec la singularité du profil de chaque client.

Il s’avère aujourd’hui encore extrêmement ardu d’intégrer dans nos échanges et dans nos rapprochements cette « dimension humaine », faute d’une signalétique appropriée qui permet de visualiser rapidement « le potentiel d’une offre » et de pouvoir identifier la solution dans des « zones d’intérêts » clairement et instantanément identifiables. Un outil où il suffirait simplement de préciser la ou les "tendances" de nos visiteurs pour déclencher immédiatement, de manière synchrone, une « ronde des solutions » emmagasinées dans la base commune du collectif tout en gardant la possibilité de corriger à la hausse ou à la baisse, selon sa propre stratégie, la restitution des solutions obtenues.

Car, de fait, dans un contexte difficile, la nouvelle démarche de la profession doit avoir pour but, non seulement d’aider un public à s’approprier plus largement encore l’information qu’il recherche mais également à l’amener à examiner ce en quoi d’autres solutions alternatives peuvent s’intégrer avantageusement dans sa recherche et l’ouvrir à des surprises et à des opportunités  insoupçonnées.

Réduire l’écart, parfois considérable, entre les attentes et les solutions a toujours été une préoccupation majeure pour notre profession ; c’est pourquoi introduire ORAKLIMMO, ce nouvel outil dans la panoplie des outils existant, c’est l’assurance d’améliorer les probabilités de succès de chacun de nos auxiliaires.

Nos collaborateurs choisissent ce métier non seulement pour y démontrer une supériorité technique évidente mais également pour y trouver des émotions ludiques et la griserie des poussées d’adrénaline. Ce sont l’intuition, l’inspiration, l’expérience, le talent de physionomiste, la vision globale de la situation et des acteurs, leur capacité d’induction et de conviction qui sont les ingrédients essentiels de leurs succès et de leurs joies et qui les incitent chaque jour à se dépasser et à domestiquer des rencontres de plus en plus furtives.

On aurait tort alors de ne les considérer qu’à travers un système « binaire ». La rencontre immobilière est infiniment plus complexe. Comme au jeu, ce n’est pas toujours le " jeu" le plus fort qui l’emporte mais le meilleur joueur. Audace, analyse et psychologie forcent plus la chance que les approximations binaires.

En ces temps particuliers, nous devons donc inciter nos collaborateur à faire davantage confiance à leur intuition, à leur subtilité et à leur expérience plutôt que de le laisser se réfugier toute la journée derrière des outils « alibis » (et la tentation est grande) ! qui ne servent souvent qu’à se donner bonne conscience.

Plutôt que de nous inquiéter de ce qui nous empêche d’exprimer notre potentiel, réapproprions-nous-le à travers ORAKLIMMO, ce nouvel outil. Nos connaissances et nos ressources ne sont pas aussi anodines que nous le croyons.

La réalité de l’évolution de la demande place graduellement nos négociateurs en dehors des stratégies traditionnelles. C’est dans ce contexte qu’ORAKLIMMO propose aux Collectifs d’Agences Partenaires d’intégrer aux méthodes traditionnelles une approche méthodologique et opérationnelle nouvelle ayant pour objectif d’accroître leurs possibilités d’échange d’informations à travers un dispositif collaboratif plus large qui exploite davantage le potentiel de leurs adjoints. Remobilisons le « joueur » qui sommeille en chacun d’eux et rendons-les  ainsi plus forts, plus confiants en leur avenir et plus prospères.

Entre autres avantages que celui de concilier harmonieusement technique et intuition,  l’application régulière de cette méthode constitue pour les participants un rite communautaire puissant où, indépendamment des résultats, se nouent des contacts forts, basés sur la sympathie et un commun dénominateur ludique et fédérateur.

 ORAKLIMMO répond au besoin de flexibilité et de disponibilité immédiate que les outils traditionnels de rapprochements ne peuvent régler, trop directement liés au facteur humain pour être traités par des instruments aux schémas fixés une fois pour toutes.

ORAKLIMMO est un outil moderne, profondément ancré dans la réalité de l’agence. Il est d’un faible investissement par rapport à ses performances élevées, qui le sont d’autant plus que l’outil est bien intégré à l’organisation. Il fait partie des rares outils dont l’usage influe autant sur la compétitivité que sur la qualité du travail et des hommes.

ORAKLIMMO s’adapte aux problèmes de la gestion quotidienne de l’information et de sa circulation au sein du groupe

Bien utilisé, ORAKLIMMO peut être l’outil majeur de la cohésion de votre organisation. Son utilisation partagée ne peut que susciter un climat de confiance. Plus personne n’a l’impression d’avancer à l’aveugle. Désormais chacun peut exploiter l’activité d’autrui, le but étant d’améliorer la productivité globale de l’organisation.

Chacun peut y mesurer l’impact de son action au regard de l’action collective.

Sa propre pratique enrichit de manière visible la collectivité. Il entre « naturellement » en contact avec d’autres acteurs en possession de la même expertise. Les processus d’échanges ne sont plus opaques. Ils sont partagés. L’utilisateur est de plus en plus motivé. En conséquence : au niveau du groupement, il se crée un cercle vertueux qui pousse chacun à s’investir plus encore, dans son intérêt et celui du collectif.

ORAKLIMMO augmente la réelle implication des acteurs dans l’organisation. Il constitue un puissant outil de médiation au service de la fonction d’organisation générale du groupement. En visualisant et en valorisant les gisements de savoirs et de compétences, il crée un réseau étendu entre tous les acteurs de l’organisation :

Mieux, il rend logique et évident le partage des responsabilités.

 Comment négocier l’impact de cette nouvelle époque et  y trouver la « perle » qui s’y cache.

Il  faut du courage et de l'imagination pour ouvrir l’huitre sans se blesser. Il faut s’y préparer avec intelligence et sans illusions utopiques, sans vouloir  y découvrir des signes qui n’existent pas et qui seraient si pratiques pour confirmer ce que nous voudrions trouver par commodité personnelle.

Malgré nos peurs et la conscience de notre faiblesse devant la démesure de ce qu’il va nous falloir entreprendre, il nous faut quitter le machinal et le routinier qui n’engendrent rien et retrouver l’action et  la passion d’entreprendre. Quitte à y trouver le pire ou le meilleur, mais au moins retrouver la responsabilité d’agir ensemble.

Et si on infligeait une petite cure rénovatrice à notre immuable classicisme ?                   

Vous passez 60% de votre temps

à rentrer, extraire, clarifier, transformer, expliquer, communiquer et à échanger des informations utiles à votre activité professionnelle

• ORAKLIMMO vous aide à faire ressortir en quelques secondes l’information réellement utile à vos échanges inter-agences.
• ORAKLIMMO est le premier outil immobilier de visualisation globale et d’exploitation individualisée de masse d’informations. Il rend visibles des solutions inexploitées.
• ORAKLIMMO multiplie la pertinence et l’efficacité de vos rapprochements inter-agences.
• ORAKLIMMO, une innovation radicale dans le traitement, l’échange et l’exploitation de l’information immobilière.

ORAKLIMMO

Une solution ORAKLIO

83 TOULON – 06.85.14.72.01

mechery.hedy@dartybox.com

QUI A DIT QU’ON NE POUVAIT PAS «MESURER MÉCANIQUEMENT» L’IMAGINAIRE ?

Avec l’internet, l’immobilier s’est « popularisé ». Une vulgarisation rapide et mal maîtrisée, une « scénarisation » fantaisiste et complaisante lui ont fait perdre beaucoup de son vernis culturel.

Une situation inédite en conséquence de quoi, notre client est devenu de plus en plus résistant à nos actions commerciales et il est à craindre que, faute de réelles innovations, nous n’ayons bientôt plus le « bagage » suffisant pour lutter contre sa désaffection.

La hausse immodérée des prix a ajouté un «conflit » supplémentaire entre ses exigences et les nouvelles limites de ce qui lui est désormais accessible : Une frustration qu’il ne peut admettre et qu’il « déplace » sur le professionnel qu’il juge responsable de sa situation.

Voyons-y pourtant un aspect encourageant qui semble indiquer que, malgré les obstacles accumulés, notre client n’a pas renoncé à se projeter dans un nouveau logement et qu’il est toujours aussi essentiel pour lui de donner une « expression immobilière » à sa situation existentielle.

Il nous faut davantage intégrer dans notre relation commerciale que, lorsque nos clients « viennent à nous », ils ne viennent pas simplement pour se loger ou pour trouver une « réponse fonctionnelle » à leurs besoins mais essentiellement pour chercher à « coller » à une idée d’eux-mêmes à laquelle s’accrocher.

Nos clients viennent à nous, moins pour que nous leur fournissions une « réponse  mécanique » qu’ils peuvent trouver désormais facilement sans nous - (malgré nos efforts à les en empêcher), que pour trouver une réponse conforme aux rôles qu’ils se sont donnés dans leur vie - à la signification et à la responsabilité qu’ils se sont attribuées.

Qui sait si finalement nos clients ne viennent pas à nous pour que nous leur rendions un peu de leur liberté ? Qui sait s’ils ne viennent pas à nous dans l’espoir de se laisser encore surprendre ?

Notre environnement professionnel est devenu comme une grande loterie où l’on ne nous montre que les « lots gagnants », mais en réalité il devient de plus en plus difficile pour le négociateur de se frayer un chemin jusqu’à son client. Il lui est de plus en plus difficile d’exercer cette « fonction régulatrice » qui constitue le cœur –même du métier d’agent immobilier. Le professionnel, refoulé, tente constamment de remonter à la considération de son client et s’épuise à maintenir, par des moyens artificiels, un équilibre difficile entre attentes et réalités.

Sans bien s’en rendre compte, la pression de la situation lui fait accumuler de mauvaises réactions. Il a du mal à refouler son impatience. Ses mécanismes de contrôle ne sont plus toujours aussi au point qu’il le voudrait et, même s’il s’évertue à faire : comme si tout « ça » n’existait pas ; il ne pense qu’à « ça » et projette malgré lui son désarroi. Son malaise, son traumatisme, son double langage se voient et son ultime recours consiste de plus en plus fréquemment  à «rationnaliser» l’échec de ses relations en accusant le client d’irrésolution. Il est urgent d’aider le négociateur à renouer avec son image professionnelle et à redevenir ce « maillon intermédiaire » indispensable qui emploie toute sa compétence à faciliter l’accès de son client au logement dans une collaboration intelligente de la raison et de l’imagination.

Comment retrouver le moyen d’aller toucher la « corde sensible » de notre client ?

Plutôt que de garder la porte close à de « nouvelles expériences » et à d’autres apprentissages, pourquoi ne pas en entrebâiller une autre ?

Car  vouloir, à tout prix, « reboucher les trous » de la taupinière n’empêchera pas la taupe de faire déboucher sa galerie un peu plus loin.

Tout client qui cherche à « rencontrer » un agent immobilier est invariablement à la recherche du « petit plus » qui, il l’espère, pourra enjoliver sa vie. Or, nous avons appris durant ces dernières années à laisser s’effacer le principe de « plaisir » devant les principes d’« utilité » et de « rationalité ». Ce qui nous a amené à établir de prime abord un « rapport  mathématique », c’est à dire que l’on peut « mesurer », entre l’offre et la demande. Si ces qualités d’ordre quantitatif sont claires et distinctes ; elles ne décrivent pas à fond la réalité de l’achat. Il convient de distinguer la réalité immatérielle de l’achat de sa réalité matérielle :

Si la réalité « matérielle » peut se traiter « mécaniquement » de façon très perfectionnée et de plus en plus sophistiquée : COMMENT TRAITER L’IMAGINAIRE ?

Pourtant, l’imaginaire c’est « l’âme » de la recherche immobilière. Vous connaissez tous cette expression si couramment utilisée,  quand on ne sait dire d’une recherche, ce qui nous en semble le plus important ? « Il faut surtout qu’il y ait une âme ».

Même, pour les rationalistes invétérés, il est difficile de nier l’interaction permanente entre l’âme et la solution technique. Mais l’âme d’un individu c’est  infiniment plus compliqué qu’un programme informatique, cela-même si certains parmi nous pensent très sérieusement que nous ne sommes fondamentalement pas beaucoup plus libres que certains programmes informatiques.

On parle beaucoup aujourd’hui d’«intelligence artificielle » mais nos logiciels ne sont pas encore des boules de cristal ;  Ce ne sont que des programmes informatiques et les éléments fonctionnels que nous saisissons dans nos logiciels ne sont que les « ATTRIBUTS » de la recherche. Or il se peut que la recherche ait beaucoup plus « d’attributs » possibles que ceux saisis à l’origine de votre rapprochement ; faisant donc du résultat obtenu, un résultat uniquement mécanique et tout à fait « ACCIDENTEL ».

Derrière chaque recherche immobilière il y a une « intention particulière ». Derrière chaque achat d’immobilier, il y a une « idée de soi », un « modèle de pensées », une infinité de causes extrêmement complexes.

S’il est vrai que si c’est l’imagination qui crée « quelque chose de neuf » ;  ce n’est pas elle qui décide de ce qu’il convient de garder ou pas. C’est la raison.

Et certains m’objecteront, à juste titre, que nous restons tributaires de nos conditions de départ.

Cependant, s’il est incontestable que nos choix peuvent rencontrer des obstacles financiers ou des contraintes extérieures qui peuvent « inhiber » notre client, il n’en demeure pas moins certain que : c’est seulement quand on nous permet de développer « en puissance » et librement toutes nos possibilités que nous nous vivons en hommes libres et que nous retrouvons plaisir et intérêt à la relation commerciale.

Un client peut choisir de se battre pour triompher des contraintes extérieures – ou pas - mais il vous sera toujours redevable de lui avoir offert le sentiment de pouvoir être la « cause de lui-même » et de l’avoir hissé au-dessus de la mécanique déterministe quotidienne. On peut toujours s’élever au-dessus des contingences matérielles et du raisonnable et agir « intuitivement » autrement.

 « L’idée de soi » n’est pas irréductible et il existe de nombreuses façons possibles de s’envisager. Un changement d’habitation est toujours l’occasion d’expérimenter d’autres solutions immobilières encore en « latence ».

C’est, là, un point-clé de la pensée d’ORAKLIO.

Dans la découverte des besoins, nous avons appris à nous  méfier des « vérités superficielles » ou trop nettement évidentes. Un bon choix immobilier ne peut se faire sans qu’on développe pour nous tous les choix possibles que nous portons en nous en puissance ;  il n’est pas rare que votre client ne comprenne pas lui-même les propres termes de son « rêve », tant il reste marqué par les représentations, les convenances et les modèles du moment, tant certaines émissions TV le dissuadent de le « reconnaître » en lui.

De nos jours, beaucoup de nos clients ont perdu de vue leur « modèle de pensées » ;  c’est en appréhendant des solutions différentes, qu’un vague souvenir ressurgit et finit par un « coup de cœur ». Ils ont été accrochés par un « reflet d’eux-mêmes » dont le bien était porteur. Quelque chose qui se « souvenait » d’eux et qui bien sûr nous avait échappé. La découverte « mécanique » fait appel à la raison et non aux autres aspects de la personnalité.

Bon nombre de nos clients, en dépit de leur belle assurance, se sont vus rattrapés par des influences qui allaient décider pour eux d’achats insoupçonnés – Ce sont ces derniers que l’on appelle « achats coup de cœur » - Sûrement la terminologie la plus universellement employée en immobilier - Cet espoir, souvent non avoué, niché au cœur de toute recherche d’immobilier. Certaines fois, les solutions n’existent qu’à l’état « latent » dans notre esprit ; C’est parce qu’un négociateur « intuitif » nous aide à échapper à notre raison et à notre « réflexion » qu’elles s’offrent à nous, dans une émotion, comme une révélation, un « coup de cœur ».

Car la maison, n’est-elle pas la « matière » de nos rêves ? Il suffit, pour s’en convaincre, de fréquenter le « Jardiland », « Bricorama » ou « Ikéa » un samedi après-midi.

Alors comment introduire dans nos rapprochements des « variables » autres que fonctionnels ? Comment y introduire les informations, les perceptions et les émotions que votre intuition a captées à la volée ?

L’agent immobilier est un homme d’ordre, à l’esprit pratique et pragmatique.  La perspective de pouvoir mettre en forme ce qui résulte de «l’intuition » pour enfin faire un peu de classement dans les « concepts humains » et organiser ainsi l’adéquation plus rapide et plus pertinente entre l’offre et la demande ne peut pas le laisser indifférent.

Avoir la faculté de « structurer » et d’organiser la somme des qualités particulières, spécifiques de notre interlocuteur ainsi que ce qui compte le plus pour lui : son « intention », son projet et la manière dont il s’y prend pour atteindre son but, permettrait de sortir du questionnement hermétique jusqu’à lors mené par des négociateurs qui, bien que souvent cultivés et compétents et aux excellentes manières, nous tiennent pourtant à distance de notre client : Cette perspective ne peut qu’apporter la confirmation d’une bien meilleure pertinence dans ses rapprochements, lui garantir une plus efficace circulation des informations entre les nombreux négociateurs constituant les nouveaux collectifs d’agences indépendantes.

Pouvoir disposer enfin de l’« arrière-plan culturel » nécessaire pour mesurer l’imaginaire de nos clients et ainsi se diriger rapidement, agréablement et efficacement dans la rencontre immobilière constitue pour lui un avantage concurrentiel incomparable.

Mais on ne peut pas « mesurer l’imaginaire » me direz-vous ?

Pourquoi ne serait-il pas possible de mesurer l’imaginaire ? Pourquoi ne serait-il pas possible de rendre compte « mécaniquement » de l’imaginaire autant que du matériel ?

Pourquoi ne serait-il pas possible de trouver une méthode aussi exacte et fiable concernant les « déterminants humains » de l’achat immobilier ?

Rendre mesurable ce qui ne peut être mesuré, c’est là la méthode qui vous est proposée par ORAKLIO.

Nous avons accumulé au cours de notre exercice de médiateur immobilier plus de connaissances et plus d’expériences que celles dont nous sommes conscients. Nous gardons en nous tout ce que nous avons vu ou vécu et toutes ces expériences composent la base de données considérable de cet extraordinaire « système expert » qu’est notre intuition. Ce talent si particulier qui fait de nous les auxiliaires tout à fait  indispensables de tout accompagnement immobilier.

Remarquez avec quelle certitude « d’ordre intuitif » vous appréhendez tout d’un coup votre interlocuteur. Nous nous disons que « Ça nous rappelle quelque chose » et puis ça nous revient car l’image de votre interlocuteur est déjà imprimée en vous, elle préexiste à votre rencontre ; Il s’agit maintenant de la nommer pour pouvoir l’exploiter utilement et prendre l’avantage sur vos concurrents.

S’il y a, bien sûr, des fois où cela ne marche pas ; il arrive aussi que tous les tiroirs de nos « archives » soient ouverts et que ça coule tout seul. Il arrive que les compréhensions dont nous avons besoin ainsi que leurs solutions s’imposent d’elles-mêmes : C’est ce qu’on appelle l’intuition, l’inspiration, le feeling…Ce talent tellement particulier du négociateur. Cette « excellence » qui en fait l’auxiliaire apprécié d’un client de plus en plus perdu dans l’abondance des solutions exposées.

La spécificité du négociateur chevronné, c’est qu’il dispose d’un grand champ d’expériences.

Avec ORAKLIO, nous allons exploiter ce « savoir intuitif » qui donne du pouvoir à vos « impressions  immédiates », qui associe et rend visibles les idées qui se nichent derrière les mots.

La rencontre immobilière c’est comme un film constitué d’une infinité d’images et d’impressions isolées où le négociateur tient le rôle d’un « accoucheur », c'est-à-dire de quelqu’un qui aide à « accoucher », voire à démasquer le « contenu latent », le désir caché, pour mettre en évidence tous les « thèmes » cachés dans la recherche.

Puisque  nous ne pouvons pas faire l’expérience de toutes les « logiques » qui nous entourent, j’ai construit un système de diagnostic cohérent qui repose sur le principe des « associations d’idées » -  l’image y est la voie royale qui  conduit l’intuition.

Puisqu’il nous est difficile de nous « transposer » dans ces différentes identités culturelles que nous rencontrons, de nous mettre à la place de chacun de nos clients et de nous imaginer vivre dans d’autres cultures personnelles pour mieux les comprendre, je vous propose une méthode qui mettra un peu d’ordre dans les constructions et représentations qui s’évoquent spontanément à vous lors de vos entretiens.

Dans l’achat immobilier, ce n’est pas tant ce qui est vrai en soi qui importe mais ce qui est vrai pour son client or, pour pouvoir appréhender notre client d’un seul coup d’œil, il nous faut chausser des lunettes spéciales d’autant qu’il existe une quantité de qualités différentes que nous ne pouvons pas toujours appréhender chez nos clients et parce que notre propension naturelle à « juger » nous égare bien souvent.

Pour faciliter votre repérage, nous avons déterminé des « profils » - Les profils sont des personnages auxquels vous référer. On y définit leur « mode de vie », leur interprétation du réel, leurs règles personnelles, leur morale.

Chaque « personnalité » y a été pesée, mesurée, vérifiée, contrôlée comme s’il s’agissait de démontrer un théorème de mathématiques. Avec le souci de rendre « mesurable » ce qui ne l’était pas.

Si j’avais à définir la notion de « Profil », je dirais que c’est la somme de toutes les manifestations du caractère, de la vie, des pensées et de la culture d’un individu. En un mot, c’est le « mode de pensée » de notre interlocuteur. On y distingue les points essentiels du « contexte historique et culturel » qu’il porte en lui, qui influencent ses décisions, le font agir et qui déterminent les conditions d’achat du moment de façon à en retirer le meilleur profit personnel.

ORAKLIO est une approche globale de la relation immobilière

C’est une méthode pour comprendre et observer les motivations de l’achat. Elle ne cherche pas à explorer la nature humaine ni à la « commenter » et moins encore à en faire une « vérité éternelle ». Il ne s’agit pas de faire des prophéties, (bien qu’on ne puisse pas faire l’impasse, lorsqu’il s’agit d’achat immobilier, sur le « devenir » de notre client), mais à nous comporter de manière efficace et d’en faire une base solide à partir de laquelle chacun peut appréhender la relation et le « désir de changement » difficilement exprimable par son interlocuteur.

Pour découvrir cette méthode et en faire le meilleur profit, il vous faut admettre cependant ces deux postulats :

1. Tous nos choix matériels ont une explication imaginaire.
2. L’achat n’a qu’un seul but : Se dépasser et aller au devant de soi-même.

Si c’est le cas, définissons ensemble les modalités de notre nouvelle collaboration.

    « Le savoir c’est le pouvoir » disait Francis Bacon.

ORAKLIO.

Quand le "Grand méchant loup" souffle sur l’immobilier

Répondre à la versatilité croissante de la demande est devenu le nouveau défi de tous les intermédiaires immobiliers.

Un pouvoir d’achat menacé quand il n’est pas en berne et la nécessité de gérer au plus près son budget scellent notre appauvrissement et engendrent avec lui le sentiment diffus d’être pour un long moment dépossédés de notre avenir.

Un sentiment qui conduit nos clients à  adopter une attitude de repli qui les dissuade, peu à peu, de tout projet de s’envisager dans un nouveau logement qui rendrait plus complètement compte de leur évolution sociale et identitaire.

Un repli sur soi, dont il ne faudrait surtout pas minimiser l’impact économique et qui va exiger du professionnel un surcroît  d’attention et le recours rapide à quelques outils et techniques mieux ajustés sur lesquels l’agent immobilier devra s’appuyer pour influencer la dynamique du désir de changement chez son client et réamorcer son envie d’acheter.

Ce nouveau rapport à l’avenir ne va pas être sans retentissement sur la consommation des ménages et va conditionner pour notre profession de nouvelles adaptations.

Il serait imprudent d’expliquer cette frilosité par le seul espoir de mesures électorales incitatives. Les sondages expriment à ce propos leur totale désillusion.

« Faire face à de brusques reculades et dérobades de dernier moment » va sans doute bientôt devoir figurer au catalogue de nos formations comportementales immobilières

Parmi les contines de notre enfance, la métaphore des « trois petits cochons » met en scène l’analogie entre les qualités de l’habitation des protagonistes (paille, bois, briques) et l’idée qu’ils se font d’eux et de leur avenir.

Le premier souffle du « Grand méchant loup » qu’est la crise, a commencé de balayer nos « maisons de paille » et a emporté leurs brillances gadgétisées, symboles d’avenir prometteur, hors de portée de nos clients habituels et avec elles les banques qui soutenaient artificieusement leur acquisition.

Il va donc falloir désormais apprendre à offrir à nos frustrations des « maisons de bois » ou des « maisons de  briques » et à apprendre très rapidement à dépasser les attentes de nos clients désorientés et  à transformer leur frustration en valeur positive.

Il ne s’agit plus seulement de satisfaire une demande mais de dépasser les attentes exprimées, de les étonner, de les fasciner pour emporter leur préférence sur la durée. 

Les agences qui réussiront cette mutation seront celles qui sauront dépasser les attentes exprimées de leurs clients : Une mutation qui va devoir mobiliser toute notre inventivité. Et dont le succès tiendra aux liens que l’agence saura créer avec ses clients mais aussi avec ses collaborateurs.

ORAKLIO