La "formation professionnelle" au centre des négociations

entre la FNAIM et les Réseaux de mandataires indépendants

L’actualité professionnelle ressemble assez à deux ennemis que de sordides intérêts obligeraient à pactiser d’urgence. On évoque le renforcement de la formation professionnelle des nouveaux mandataires indépendants comme préalable possible à la reconnaissance de leur légitimité professionnelle puis de leur intégration à la FNAIM.

Curieuse façon de se tirer d’une situation embarrassante !

On peut, à cet égard, s’interroger sur la réelle pertinence d’un renforcement général de la formation aux seules fins de légitimer un système qui prône un "réductionnisme économiste" et qui exalte les "attitudes individualistes".

On comprend mal pourquoi vouloir multiplier les initiatives pour la formation au profit de "projets individuels", la plupart du temps vagues et incertains ? 

Pourquoi vouloir professionnaliser une activité souvent pratiquée comme un loisir  ou un job d’appoint?

C’est oublier la vertu principale de toute formation qui consiste avant tout à structurer fortement le rapport : « formation -carrière ».

Vouloir négliger cette fonction essentielle de la formation professionnelle, ce serait alors "instrumentaliser" le concept - même de la formation, la  dévoyer, la disqualifier, n’étant plus reliée à aucune construction précise en termes d’appartenance, de référence ou d’objectif.

Lorsque l’on est formateur en immobilier, on a du mal à envisager une formation n’impliquant pas une identité de métier, n’impliquant pas un espace professionnel structuré. On a du mal à combiner l’idée de formation professionnelle avec la revendication d’autonomie, de mobilité, le refus d’ancrage professionnel et organisationnel et le provisoire prônés par ces nouveaux francs-tireurs.  

Traditionnellement, notre corporation associe plus volontiers l’image de la formation professionnelle à l’idée de « compagnonnage », de petites entreprises traditionnelles et de rapport construit à l’avenir.

Le mandataire indépendant est, par essence ou par choix, un individualiste décalé par rapport aux normes collectives et aux rapports de pouvoir "intégratifs". Rebel à toute forme de comportement autoritaire, à toute pesanteur bureaucratique, il revendique l’autonomie comme aspiration identitaire.

Même si l’on peut comprendre les revendications individualistes des mandataires indépendants, il reste qu’elles nous interrogent sur l’opportunité d’inciter ces réseaux  à s’inscrire dans une politique accrue de formation dont l’objet serait, pour leurs bénéficiaires, d’obtenir des formations diplômantes susceptibles d’être utilisées pour leur propre compte et non pour servir l’image collective de la profession.

Les réseaux d’indépendants jouent un jeu où le collectif ne prend que peu en compte les aspirations individuelles et par conséquent les besoins en formation de leurs adhérents.  Mais, l’objectif de ces nouveaux "protecteurs" a-t-il jamais consisté à pérenniser et donc à professionnaliser leurs collaborations ? Ils ne l’ont pas démontré, du moins pas avant que nous songions à les inviter à le faire.

Le désarroi progressif de ces nouveaux opérateurs révèle, comme l’on s’y attendait, l’absence de lieux où puissent s’articuler efficacement les projets stratégiques de l’entreprise et les projets identitaires des opérateurs. Les réseaux de mandataires indépendants, contrairement aux agences traditionnelles, ne possèdent  aucune information systématique sur les trajectoires de leurs mandataires et ne se soucient pas de recueillir leurs projets personnels pour élaborer la gestion prévisionnelle de leur plan de carrière et de leur besoin en formations, en étroite relation avec le projet économique de l’organisation qui les unit. Ils ignorent tout des savoirs, donc tout des besoins.

Il est de ce fait permis de douter du caractère intégratif d’un renforcement de la formation professionnelle; Les réseaux de mandataires n’y voient là que la seule manière de faire avancer leur projet de rattachement à la FNAIM. Le mobile de ce désir urgent de formation est bien sûr plus une question d’intérêts qu’une question de légitimité ; Ce n’est pas en acceptant, tout d’un coup, de transformer la formation en travaux forcés que l’on gagnera en légitimité ou en respectabilité auprès de nos clients.

Feindre d’y adhérer, va constituer pour ces réseaux la dernière passerelle qui fera d’eux les plus grosses organisations professionnelles de l’immobilier  en France. 

Je ne sais pas pour vous, mais moi, ça me fait froid dans le dos !

ORAKLIO.

INTERPRÉTATIONS COMPLAISANTES ET INTER- PRÉTENTIONS SUICIDAIRES

Se pourrait-il enfin que la "paille" que nous observons dans l’œil de notre nouveau voisin - le mandataire indépendant - puisse avoir, pour avantage indirect, de nous amener à nous occuper de la « poutre » qui est dans le nôtre ?

Je sais bien que notre narcissisme coutumier n’aime guère cette perspective. Mais quand même ! Ils existent bel et bien ces mandataires et en nombre croissant !

Or, même si nous tenons absolument à les nier et à les faire passer de parfaits « gogos » manipulés par des négriers des temps modernes, on ne peut raisonnablement pas croire que, même pour les plus niais d’entre eux, ils ne se soient toujours pas aperçus de leur bévue ?

Pour ma part, je les ai rencontré, ce ne sont pas des « gogos », du moins pas plus, pas moins que ces aspirants négociateurs que nous attirons dans nos agences sous la promesse de plus en plus désabusée de gains sans limites à la hauteur de leurs seules ambitions, de leurs efforts et… des risques financiers que nous leur laisserons prendre à notre place.  

Ce sont des gens passionnés, adultes qui veulent continuer d’avoir une vie riche et active, qui pensent que la performance ne vient en aucun cas de la structure qui bien souvent est constituée de gens importants qui tirent leur importance du fait qu'ils accordent beaucoup d'importance à des choses qui n'ont strictement aucune importance pour eux.

Ce sont des individus qui veulent être l’auteur de leur vie, l’acteur de leurs projets, l’acteur de leurs actions et qui considèrent que le préalable à l’envie d’avoir un projet est d’être pleinement l’auteur de son poste de travail ; Or, on ne peut devenir cet auteur quand le système impose de n’être qu’un acteur de procédures dictées par d’autres et impose d’entrer dans une « militarisation du travail » qui tend à rendre très contraignant un boulot  même le plus ordinaire.

Au management par la maîtrise, ils préfèrent le management par l’intention. Ils sont de ceux qui préfèrent opter pour des actions imparfaites qui existent plutôt que pour des actions parfaites qui n'existeront peut-être jamais.

Face à un monde où les désirs du consommateur sont incertains et plus imprévisibles que le temps, ils préfèrent « faire en allant », tel le paysan qui ne laboure, sème ou récolte qu’en fonction du temps constaté  au quotidien.

Un patron d’agence réaliste et responsable ne peut pas rester sans s’interroger avec lucidité et objectivité sur les raisons qui poussent un tel vivier de talents à bouder les avantages professionnels pourtant martelés par nos agences et moins encore constater qu’il a devant les yeux ses équipes de demain s’il sait s’adapter aux revendications essentielles de ces nouveaux professionnels et "actualiser son style de management".

Seule, une immodestie irréaliste ou une paresse intellectuelle peuvent encore nous convaincre que la seule la promesse d’un profit financier justifie le choix de ce statut.

Les statistiques complaisantes qui se limitent à diviser un nombre de ventes réalisées par un nombre d’opérateurs, sans tenir compte de leur ancienneté, du maillage existant, de leur habitude à tirer profit d’une logistique encore débutante ou des objectifs particuliers qu’ils se sont eux-mêmes fixés ne plaident pas pour une appréhension responsable d’un mouvement dont les effets ne disparaîtront pas par de vaines tentatives d’auto-persuasion.

Plutôt que de rester centrés sur ce que ces nouveaux acteurs "perdent" en faisant le choix du statut de mandataires indépendants, pourquoi ne pas plutôt  nous interroger sur ce qu’ils y "gagnent" ou sur ce qu’ils pensent y gagner… et le leur offrir?

Montrons-nous fins stratèges !

Et si, après tout, les mandataires indépendants étaient le résultat prévisible de notre persistance à maintenir sous « tente à oxygène » des managements qui n’ont pas su anticiper et innover ?

Allons-nous pouvoir encore longtemps continuer d’aller vers l’avenir "à reculons" ?

ORAKLIO

Face aux inerties d’un système d’autant moins capable d’évoluer que l’accélération  des mentalités et des besoins nouveaux se fait  rapide, les réseaux de mandataires indépendants fleurissent à grande vitesse. 

Ce nouveau modèle économique, se parant d’une aura éthique, jouant de l’effet de crise, et cultivant adroitement la communication de "être ensemble",  bouscule les assises seigneuriales d’une institution immobilière jusqu’à lors peu contestée et peu concurrencée.

L’essor de cette nouvelle économie et son rapide développement s’expliquent pour une large part par la promesse faite aux nouveaux adhérents d’accéder à une identité professionnelle plus valorisante où réaffirmer leur talent personnel, par un commissionnement plus gratifiant que celui offert par les structures traditionnelles. Par la libre-disposition de soi-même. Ce peut être aussi une alternative gagnante au temps partiel ou l’occasion de bien négocier un nouveau tournant de sa vie, encouragé par les slogans altruistes et humanistes des organisateurs.

Mais ce nouveau mouvement implique, à court terme, d’innombrables conséquences.

Les organisateurs, forts de leur nouvelle séduction, deviennent peu à peu plus riches et plus distants et les pauvres d’hier demeurent les pauvres d’aujourd’hui. Dans un tel modèle économique, la croissance du groupe s’accompagne invariablement d’une récession humaine. Car produire du besoin, c’est fabriquer de la dépendance et de la discrimination

L’intensification progressive des structures organisationnelles de contrôle ainsi que le puissant matériel de commercialisation renforcent, à terme, la dépendance de ceux qui, paradoxalement, recherchaient indépendance, reconnaissance et solidarité.

Cette expansion soudaine pourrait pourtant risquer de se trouver contrainte, voire bloquée par la riposte des instances politiques et des institutions immobilières, ou même, par ses propres "clients" - disons "clients" plutôt que collaborateurs- lorsque ceux-ci viendront à découvrir le caractère déguisé et plus opportuniste qu’émancipateur de ces nouveaux marchands de rêves.

On est en droit d’attendre quelques tempêtes à l’horizon.

L’inévitable période d’adaptations, d’élaborations, de découvertes, de rectifications diverses pourrait bientôt conduire à quelques désillusions et tensions, car l’immense montée en puissance que connaissent ces "jeunes colosses" devrait très vite les contraindre à adopter un nécessaire régime de fer et une stricte mise au pas des nouveaux enrôlés en créant une forme de militarisation du travail plus en conformité avec leurs réelles intentions de départ.

Il est raisonnable de penser que cette nouvelle unité culturelle ne détruira pas si facilement les particularismes évidents et vivaces de la profession d’agent immobilier et que cette forme de « vulgarisation » soudaine pourrait bien compter très vite de nombreux déçus, tant dans les rangs des professionnels que dans ceux des consommateurs.

Aussi, plutôt que d’adopter une mentalité d’assiégés, profitons de cette opportunité pour repartir à la conquête de nos prérogatives professionnelles et, dans un environnement où tout incite à la dispersion, suivons notre fil rouge, renforçons notre capital humain, redynamisons nos agences, faisons parler nos vitrines, rénovons notre communication, construisons ensemble une image neuve de l’immobilier Faisons redécouvrir le plaisir de la proximité. Réaffirmons notre exigence éthique.

Et loin de ces succédanés du service immobilier et de ces échappatoires sans avenir, faisons nôtre cet adage :

« On ne peut se fier à un homme si l‘on ne connaît pas

la maison qu’il habite »

Quant hommes et aux femmes qui composent nos équipes et dont l’enthousiasme et la fidélité sont notre plus grande richesse, ballotés par la crise, ils sont las des vieux modèles qui s’essoufflent à reconquérir le terrain perdu.  Ils cherchent un guide et avec lui un projet qui canalise leurs énergies dispersées. C’est un plan d’espérance qu’ils attendent, pas un plan de redressement. Ils peuvent consentir à des sacrifices sur l’autel du futur, certainement pas celui du présent et surtout les jeunes. Ils veulent que vous leur montriez l’horizon. Or, le seul concept porteur d’avenir est celui de la modernité. Il nous faut espérer en l’avenir et d’abord en nous.

« AU SECOURS » LES RESEAUX DE MANDATAIRES INDEPENDANTS

NOUS ENVAHISSENT

Le "largage" attendu de centaines de mandataires indépendants sur des secteurs jusque là tenus par des agences immobilières « territoriales » , dont le développement s’auto-régulait implicitement dans un souci respectif de sauvegarde va rapidement provoquer de graves déséquilibres et devenir problématique pour un grand nombre de professionnels "installés".

Pour bon nombre d’entre eux, sauf à avoir anticipé la situation, ces nouvelles pratiques commerciales vont générer des problèmes humains, organisationnels et financiers insolubles.

Pour beaucoup d’entre eux, restés centrés sur la perpétuation un peu nostalgique d’un modèle ancien, il s’avérera difficile voire douloureux de retrouver la motivation nécessaire pour se repositionner rapidement entre les habitudes acquises et les nouvelles compétences requises.

La façon radicalement différente de produire ne cadrant plus avec les présupposés et les fondamentaux du modèle traditionnellement appliqué pourrait remettre en cause la continuation de leur activité et leur vie-même dans sa globalité si l’on ne cherche pas à développer en chacun des opérateurs du « monde de l’immobilier » une conscience collective.

Envisageons ensemble de poursuivre des buts communs. Établissons une collaboration minimale.

Il est à prévoir, par ailleurs, que la survenance de cette précarité nouvelle ne sera pas sans conséquences sur les relations à venir avec les grandes organisations représentatives de la profession qui auront à justifier de leur insuffisance d’anticipation, de leur désengagement et de leur défection à leur mission première de préservation et de conservation.

Que se passera-t-il lorsque les conditions qui permettaient le fonctionnement ordinaire des agences immobilières et de leurs collaborateurs ne seront plus remplies ?

Que se passera-t-il lorsque les nouvelles organisations de mandataires indépendants,  en imposant leurs exigences, obligeront les opérateurs « en place » à transformer leurs règles de fonctionnement et excluront une partie d’entre eux de la compétition?

Comment envisager la poursuite routinière du fonctionnement de l’institution immobilière, alors que la continuation du modèle en place devient de plus en plus précaire et provisoire pour nos opérateurs ?

Qu’adviendra-t-il des scolarités entreprises ou programmées ? De l’insertion ou de l’entrée prochaine sur le marché du travail des nouveaux diplômés ?

Qu’adviendra-t-il quand les plans de carrière prévus par nos collaborateurs ou les évolutions attendues ne coïncideront plus avec la nouvelle organisation du métier et se révèleront désormais trompeurs ? 

Dans l’analyse de cette situation inédite on ne peut pas faire abstraction des conséquences sociales de nos décisions à venir. La prise de conscience des effets « papillon » qu’engendrera chacune de nos décisions est indispensable. Continuer à nous satisfaire d’une politique à courte vue s’avérera vite une non-option désastreuse.

Nos interrogations doivent donc  porter sur la corrélation indispensable entre les formes traditionnelles d’organisations de l’activité immobilière et les formes nouvelles, récemment apparues. Tout en respectant et en préservant la survivance et le développement de tous les hommes qui y participent et qui nous font confiance.

La construction du nouveau modèle ne pourra s’exempter d’établir la coopération de ces trois exigences.

La question, telle que posée aujourd’hui, semble sans solution sauf à imaginer de se situer à une échelle supérieure et d’envisager un système nouveau d’interdépendances constructives. La méthode reste à créer, puis à rendre opérationnelle mais elle postule l’hypothèse d’un changement d’état d’esprit – Y sommes-nous prêts ?

La pression de l’éphémère, le goût de l’immédiateté, le rêve de richesse ne doivent pas nous éloigner du problème crucial : Comment penser le service immobilier pour les années à venir. Les effets planétaires de l’économie sur les prix sont prévisibles et inévitables ; l’expansion des sociétés d’innovation, telles que les réseaux de mandataires indépendants, commencent à le montrer. Rien, ni aucune protection ne résistera durablement à la compétitivité des services. Il semble difficile aujourd’hui de définir un projet autre qui refuserait la nécessaire adaptation aux nouvelles contraintes de la forme marchande.

Tout refus d’évolution aggravera l’écart et creusera un fossé culturel, social et économique entre les consommateurs d’immobilier et notre institution.

Chacun aura compris aujourd’hui que les enjeux des années à venir sont décisifs pour la préservation et la survivance de notre profession. Des solutions alternatives existent. Elles s’inscrivent dans la vision à long terme de nos intérêts, notre volonté d’imposer une qualité, notre volonté d’apprendre, notre ouverture à des dynamismes extérieurs, notre capacité de travail, notre maîtrise des nouvelles technologies de communication de masse.

Dans cette désorientation momentanée, on doit bien reconnaître que les perturbations politiques et sociales actuelles et semble-t-il à venir, sont plus favorables aux réseaux de mandataires indépendants. Ils profitent davantage des insatisfactions du moment. Ils y trouvent l’opportunité d’accentuer leur avance, alors que les structures traditionnelles, rigides, peu habituées aux perturbations, figées sous la double tutelle de la tradition et de l’autorité et directement soumises aux contrôles hiérarchiques s’essoufflent à vouloir maintenir les règles passées alors qu’il conviendrait surtout de changer notre rapport à ces règles afin de nous adapter aux pressions et aux contraintes des nouvelles conditions de vie.  

Les nouveaux mandataires, habitués à accomplir leurs tâches professionnelles avec initiative et autonomie sont donc avantagés par rapport aux opérateurs traditionnels qui ne disposent que d’une faible autonomie.

Quoi que l’on puisse reprocher à ces réseaux de mandataires indépendants, il semble qu’ils aient saisi, évalué et interprété les besoins réels du consommateur plus vite et plus pertinemment que le monde immobilier traditionnel et qu’ils aient choisi de se « positionner » au plus près de la situation en incorporant aux habitudes de l’ immobilier de nouvelles notions,  en réinventant de nouvelles médiations et en les assimilant au service client.

Il nous faut reconnaître que cela fait un moment déjà que la culture de l’immobilier tend à devenir un « assortiment d’options » où chaque organisation prétend construire sa propre identité et son propre modèle culturel, où chacun reste attaché aux caractéristiques de la culture de son groupe d’origine et à ses « mises en scène ». Nos leaders respectifs nous entraînent depuis longtemps à nous définir séparément dans une appartenance groupale concurrente et développent, à travers une éthique et une esthétique propres à chaque organisation, l’appartenance au clan, condition essentielle du maintien et de la transmission des règles et des noyaux culturels.

Il faut reconnaître que cela fait un moment déjà que plus aucun modèle cohérent n’est proposé à l’ensemble des individus de notre même corporation ; on pouvait donc s’attendre à ce qu’il y ait à terme un risque de désintégration culturelle. Cette lente désintégration permet aujourd’hui l’émergence d’un nouveau type de "culture". Après les réseaux et les franchises, voici venir les réseaux de mandataires indépendants. Cette émergence devrait impliquer la reconstruction d’un nouveau noyau culturel à partir d’un réarrangement d’éléments anciens et de nouveaux, issus d’innovateurs culturels car l’on voit aujourd’hui, qu’imposer à chacun la représentation toute faite de l’institution immobilière n’a plus beaucoup de sens et que d’ailleurs chacun se l’ai déjà composée peu à peu en empruntant les représentations existantes et en les réinterprétant pour en faire des modèles neufs et originaux. Il existe bien sûr toujours les modèles communs qui permettent des réponses formalisées et stéréotypées mais chacun les a réaménagés peu à peu, souvent de façon non intentionnelle selon ses aspirations et ses expériences et, parfois intentionnellement, pour renforcer son identité et marquer sa différence et exprimer le projet du groupe.

Notre renouveau suppose désormais une « transaction » entre notre public, dont nous ne pouvons ignorer les revendications nouvelles et nous-mêmes, le monde « spécialisé » des professionnels de l’immobilier. Nous devrons ensuite organiser des renégociations entre tous les différents sous-systèmes de notre institution – Les agences non affiliées, les réseaux et les franchises et ces nouveaux venus : « les réseaux de mandataires indépendants »

Le risque d’éclatement peut être évité par l’émergence d’un nouveau type de culture, issu du besoin d’un ensemble d’idées et de valeurs mutuellement compatibles auxquelles tous les membres puissent adhérer pour justifier leur appartenance commune et quitter la concurrence pour l’interaction. Or l’interaction n’est possible que si une « norme » commune s’impose simultanément aux acteurs. On ne peut communiquer, on ne peut partager que si l’on possède un minimum de valeurs, de buts, de règles et de codes en commun. Cette norme commune ne peut découler que d’une culture partagée impliquant un système de valeurs qui légitime les normes et oriente les acteurs.

Cette émergence implique la reconstruction d’un nouveau noyau culturel à partir d’un réarrangement d’éléments anciens et de nouveaux issus d’innovateurs culturels.

La crise œdipienne de l’immobilier :

Faut-il partager "l’institution-mère" avec des étrangers ?

Relâchons un instant nos orientations « particularistes » sans renoncer pour autant à nos identités mais envisageons de nous reconnaître aussi dans une appartenance « universaliste » faite de nouvelles interactions reconnaissant notre nouvelle maturité capable de s’adapter à un nouvel environnement. C’est de la réussite de cette reconstruction que dépend l’issue de notre crise d’adolescence et de notre entrée dans l’âge adulte.

Ces nouveaux mandataires ne s’inscrivent pas dans une trajectoire « déviante » mais « divergente ». ils ne sortent pas du giron commun avec ce sentiment fort d’appartenance culturelle qui nous est commun ; ils ne se sont pas encore identifiés, ils n’ont pas encore intériorisé de normes ou de valeurs particulières. Aujourd’hui, ils doivent assumer leur position de "déviants" et se battre pour se faire reconnaître et infléchir les obstacles dressés par une institution dans laquelle ils veulent s’intégrer. Ne les enfermons pas, ne nous enfermons pas. Ne leur refusons pas l’intégration. N’excluons pas ceux parmi qui se trouvent peut-être les innovateurs ou les rénovateurs de notre profession et à travers lesquels s’exprime une forte charge de vitalité qui redonne vie à ce qui avait tendance à se scléroser, s’embourgeoiser, s’institutionnaliser.

En tout cas, il s’agit de ne pas mépriser ces entités naissantes qui, au-delà des préjugés, des pensées paranoïaques constituent, même s’ils restent  indéniablement perfectibles, une expression nouvelle de l’action immobilière. Ils nous guident et nous stimulent vers de nouvelles perspectives régies par les nouvelles règles du jeu dictées par les insécurités du moment ; un jeu dont nous devons profiter.

LE « LOW COST » immobilier ou

L’HOLOCAUSTE d’une profession

Mon pauv’ Monsieur, la loyauté à disparu.

En quelques semaines, c’est devenu, du "chacun pour soi".

Alors, c’est vrai ? L’immobilier de Papa c’est fini ?

On dit que, parmi les plus fidèles entre les fidèles, certains cherchent  déjà à s'affranchir des codes existants et s‘apprêtent à quitter le navire amiral par chaloupes entières ?

Réel souci de rentabilité ou crainte de l’avenir ?  Exigences incomprises, extrémismes visionnaires?

En tous cas : rencontre avec un phénomène nouveau qui devrait pousser très prochainement la FNAIM, sans se renier, à prendre de l'altitude pour entrer plus forte dans le monde de l'après.

Parce qu’enfin !!

Quand un agent immobilier décide que désormais ses nouveaux clients, objets de toutes ses attentions, ne seront plus l’acheteur et le vendeur mais le cheptel de mandataires qu’il se propose de recruter, il me semble qu’on n’est plus tout à fait dans le même métier ? On n’est plus tout à fait dans le cadre déontologique initial ?

Bon, peut-être que je me trompe et que je n’ai encore rien compris, comme un certain "Ponte de l’immobilier", à la veine haineuse, au verbe acerbe et à l’invective ombrageuse, s’est chargé de me le faire savoir tout récemment ?

Possible que je n’ai rien compris, je ne demande qu’à comprendre. Baissez les armes. Rappelez vos portes-flingues et épargnez-moi la Marseillaise. « Bigeard, Bigeard, vous avez dit Bigeard » ? Pourquoi tant de haine ?

Avant que la FNAIM ne change de modèle économique ou ne devienne définitivement « une niche » hautement spécialisée dans l’univers de l’immobilier et, puisque la « posture », à défaut de « l’attitude » de certains m’oblige à une réponse qui pourrait peut être expliquer pour une part psychologique et sociologique cette hémorragie annoncée, j’aimerais redire que  S’IMPLIQUER - PARTICIPER :

C’est aussi refuser d’applaudir quand tout le monde le fait et qu’on n’a pas aimé. C’est parfois être en mesure de juger le « spectacle » complaisant et de le rejeter. C’est se lever avant la fin du « show », quand la représentation a fini d’épuiser notre patience, et s’en aller sans penser avoir à craindre le reniement, le bannissement ou au mieux, les représailles. Derrière toute punition il y a  toujours un peu de méchanceté. Avouez !

S’impliquer, c’est savoir dire « j’aime » ou « je n’aime pas ». C’est, par ses réactions, faire changer le sens de la « représentation » jouée devant vous.

L’institution immobilière n’est pas une église sertie dans l’immuable, ni un sanctuaire impénétrable, ni un cadre définitivement institué, aux mains d’intouchables qui saturent l’information derrière un jargon dirigiste et la falsifient sans scrupules.

Ce n’est pas un sanctuaire où toute parole prononcée relèverait de la "révélation", où toute pensée divergente serait immanquablement blasphématoire ou « populiste » comme l’ont déjà avancé certains.

Accepter que tout le monde puisse porter ouvertement un regard critique sur les grands « Shows » risquerait probablement de  désacraliser une institution où l’opérateur de terrain n’est jamais sollicité que comme être « passif », à la légitimité précaire et assujettie à l’acceptation sans conditions d’une culture « labellisée », verticale, pyramidale et univoque.

Participer, c’est faire cesser « l’entre-soi » qui empêche l’émancipation des idées neuves et des expériences partagées – Participer, c’est faire, que lorsque des « visiteurs »  parviennent, comme moi, à franchir le seuil de "l’Institution", il n’aient pas immédiatement l’impression d’y être entrés par imposture ou par effraction et de se sentir immédiatement stigmatisés comme « visiteur dévalorisé, juste toléré et sous contrôle rapproché».

Participer, c’est être, tour à tour impliqué ou moins impliqué, c’est se sentir concerné sans pour autant toujours prendre parti. S’impliquer, c’est vouloir mettre du sens dans ce qui est proposé.

Les acteurs immobiliers sont souvent dénués de parole, sont empêchés de dire et très vite renvoyés à leur statut. Leurs recrutements, leur animation les pressentent et les entraînent comme des « acteurs potentiels » d’un succès, mais font l’impasse sur l’idée qu’il puisse y avoir derrière chacun d’eux, un « potentiel de l’acteur », une pensée libérée, créative et participative. Il y a pourtant plein de choses à envisager  entre l’élite et nos masses laborieuses.

Si aujourd’hui, certains « fidèles » parmi les plus fidèles cherchent à s’affranchir des codes existants,  cela tient peut-être aux effets d’un dirigisme pressant, maniant tour à tour l’euphorie et l’art de la catastrophe qui pousse à agir sans se poser de question, qui dissuade de tout comportement réellement innovant, qui vous déconseille de chercher à vous enrichir d’une parole différente et de partager un terrain collectif où chacun pourrait se rendre compte que sa problématique personnelle résonne aussi chez les autres. Un terrain collectif qui offrirait la possibilité de vivre et de partager des expériences inscrites dans chaque parcours et qui ouvriraient aux opérateurs immobiliers un autre regard sur leurs problématiques de vie au quotidien. Tout au contraire, le cadre offert vous presse par un rythme qui laisse peu de place à la réflexion et à l’anticipation, qui - en vous isolant - loin de vous offrir les moyens de votre émancipation et de votre déploiement, finit par vous faire douter de votre santé mentale et vous incite à renouer bien vite avec une anesthésiante somnolence protectrice. «Dormez en paix, braves gens. L’organisation veille sur vous !

Alors, s’installe en vous une tendance quasi instinctive à vous soumettre à tout ce qui ressemble à un ordre supérieur fondé sur le fait que, ce faisant, vous allez sans doute vous attirer le moins d’ennuis.

Alors, on se met doucement en « mode veille » ou en « mode économique ». On endosse une personnalité d’apparat, une personnalité masquée. On adopte un faux self, celui des « favorisés par la nature » qui coïncident de près avec les modèles de comportements choisis par l’organisation et qui cache très souvent des « anormaux » qui ne participent pas ou qui échouent et sont rejetés et vivent une frustration.

On entre alors dans la politique de la « PLANQUE ».

Il existe une troisième catégorie d’acteurs : Ceux qui, comme votre serviteur, accusés de sorcellerie,  finiront brûlés comme hérétiques, tout dépendra du degré de tolérance de l’organisation.

Vous l’aurez compris à travers mes billets, j’insiste sur la nécessité d’une ouverture d’esprit et d’implication. Je me veux être « un lieu d’in-tranquillité » pour faire que les modèles en place, quels qu’ils soient, ne soient jamais une fatalité réduite au « tout est joué ».

J’insiste sur la nécessité de sortir de la seule logique du résultat afin de préférer une logique nouvelle de transversalité où les différentes "chapelles" finissent par avoir quelque chose en commun et développent les imaginaires de chacun. Le quotidien, le permanent, la transformation des attitudes, le travail sur la durée, l’échange de pratiques, les expertises réciproques sont autant d’outils à la portée de notre déploiement.

Jusqu’à lors,  la politique et la culture de l’agence immobilière consistaient à privilégier très fortement l’établissement de "liens forts" et facilement entretenables avec son public. L’influence de l’internet et son appropriation sans cesse croissante  par le particulier a peu à peu amené la profession  à  délaisser cette attitude professionnelle pour se laisser prendre aux appâts des "liens faibles" qui  répondent à des sollicitations de court terme, voire occasionnelles ou uniques.  Le nombre de liens faibles s’est  avéré très vite bien plus important et, de ce fait, arithmétiquement  plus porteurs d’opportunités donc plus alléchants. Opportunité n’est pas vente, mais le négociateur est ainsi fait qu’il croit invariablement que le meilleur est à venir avec le prochain appel téléphonique !

Il est clair qu’en acceptant ce "dévissage", la profession allait y perdre en disponibilité, en spécificité et en légitimité.

En se faisant pourvoyeuse de solutions immobilières, souvent insuffisamment qualifiées ou mal documentées, en restreignant ses qualités d’écoute, de conseil et d’accompagnement qui affirmaient sa différence et son utilité, qui fondaient ses prérogatives d’expert, la corporation immobilière s’est faite "boutiquière" et, comme tout commerçant, la voici aujourd’hui préoccupée de prendre sa place dans le « Low cost immobilier»  car, après tout, c’est çà l’enjeu du moment !

Comment exploiter un nombre toujours plus important de "liens faibles» ?

Bien que la profession ait compris depuis très longtemps la nécessité pour elle de garder le marché en favorisant la convergence de tous les réseaux immobiliers en un seul lieu, il semble que la mentalité actuelle des directions de réseaux, la complexité des moyens techniques nécessaires, ou  simplement  l’esprit individualiste des négociateurs eux-mêmes n’ont pas permis cette convergence. Alors en route pour l’immobilier « Low cost » ! Et, pour le négociateur … En route vers la sélection naturelle !

« LE GRAND REMPLACEMENT »

La nouvelle révolution « numérique »

Les négociateurs biologiques s’inquiètent

Alors que l’on fustigeait, il y a à peine quelques semaines, l’entrée en scène des réseaux de mandataires immobiliers en leur opposant leur insuffisance de qualifications et d’encadrements. Alors qu’on clamait « Haut et fort » que ces nouveaux braconniers de la crise étaient définitivement incompatibles avec l’exigence professionnelle de l’institution. Et qu’on n’allait pas se laisser faire ces nouveaux négriers de la crise ! Et qu’on allait voir ce qu’on allait voir… Voilà que les semeurs d’anathèmes d’hier deviennent en quelques jours et en quelques retours de vestes, les prophètes et les évangélistes d’un nouvel ordre immobilier ! Que les puristes, eux-mêmes, proclament que, tout compte fait,  « Tout cela est plutôt sain »… Comment  peut-on envisager sérieusement de recruter autant d’hommes quand on n’a pas réussi à en faire fonctionner seulement quelques uns durant tant d’années ? Çà cache quelque chose, non ?

Je n’ai sûrement encore pas tout compris mais avouez quand même que ça surprend ! Non ???

Après le négociateur en agence (version biologique), dernière survivance d’une fonction tombée tout récemment en désuétude, voici venir en force le "mandataire immobilier indépendant".

C’est quoi un "mandataire indépendant" ?

Ce n’est rien d’autre que de remplacer notre "négociateur sortant" par ce qui lui ressemble, trait pour trait, mais en plus nombreux, en moins coûteux et facilement renouvelable.

C’est : s’entourer de prototypes peu formés, peu suivis, remplaçables et interchangeables à volonté, supprimant définitivement l’usure trop rapide et l’accompagnement trop sollicitant de nos anciens opérateurs. C’est se fabriquer une fertile et rassurante descendance de doublures et de remplaçants. Panier de crabes aux pinces d’argent miraculeusement dressés au geste et à la voix.  Bonjour la recherche d’excellence !

Allez ! Soyons clairs ! La seule chose que l’on cherche à remplacer à travers le mandataire indépendant, c’est notre propre incapacité à produire de l’excellence.

Créer un réseau d’indépendants ce n’est pas une simple opération d’arithmétique, c’est un nouvel état d’esprit auquel notre institution doit réfléchir, s’il en est encore temps.

Dans ces jeux de pouvoirs, le négociateur reste le grand sacrifié. Quand on est un « opérateur de base » aujourd’hui, comment ne pas se sentir convaincu de son inutilité et de son « lâchage » quand vous découvrez, là derrière la porte tant de gens invités à vous remplacer. Pas très engageant comme plan de carrière !  Quand tu achètes ton statut de mandataire, tu as l’impression d’acheter, avec lui, celui qui va te remplacer dans quelques mois. "Mandataire" est désormais le mot qu’on utilise en immobilier pour remplacer le mot « intérimaire » dans le public.

Le contexte actuel est assurément favorable au développement des réseaux de mandataires indépendants. Autant d’un point de vue sociologique que technologique.

Le marché de l’Internet est en pleine croissance et permet aux promoteurs d’idées nouvelles de se lancer dans ce type de projets d’envergure.

Mais soyons lucides : Un réseau d’indépendants, c’est remplacer une difficulté par "des" difficultés et un inconvénient par "des" inconvénients. Attention de ne pas recomposer le puzzle de départ vers un résultat identique à celui d’origine

Quand  la culture de l’immobilier tend à devenir un « assortiment d’options » où chaque organisation prétend construire sa propre identité et son propre modèle culturel,  où plus aucun modèle cohérent n’est proposé à l’ensemble des individus de la même corporation ; alors il y a risque de perte de racines et de désintégration culturelle. Ce risque peut être évité par l’émergence d’un nouveau type de culture, issu du besoin d’un ensemble d’idées et de valeurs mutuellement compatibles auxquelles tous les membres puissent adhérer pour justifier leur appartenance commune et quitter la concurrence pour l’interaction. Or l’interaction n’est possible que si une « norme » commune s’impose simultanément aux acteurs.

Cette émergence implique la reconstruction d’un nouveau noyau culturel à partir d’un réarrangement d’éléments anciens et de nouveaux issus d’innovateurs culturels.

Si le monde immobilier ne s’en charge pas très vite de façon explicite, les opérateurs s’en chargeront de façon implicite ou, à défaut, les utilisateurs eux-mêmes  prendront la main en se constituant en collectifs de plus en plus aboutis reléguant définitivement aux oubliettes,  tant « l’immobilier de Papa » que les réseaux déjà « dépassés »  de nos nouveaux apprentis sorciers.

Merci de votre patiente attention et pardonnez-moi si j’ai la minorité bavarde.

Les solutions nouvelles sont à portée de nos yeux. Une offre immobilière alternative existe. Il convient maintenant de la rendre visible et désirable.

ORAKLIO