LA FORMATION PROFESSIONNELLE IMMOBILIÈRE:

Serait-elle devenue un obstacle entre l’agence et son marché?

Un obstacle entre les personnes ?

Hé oui ! Il y a peu encore, c’était le bon temps ! Celui d’un monde simple ou l’immobilier s’exerçait à l’intérieur d’un périmètre bien délimité avec ses raccourcis pédagogiques rassurants - et puis, on a glissé sans en prendre la mesure, d’une organisation pyramidale à la Dassault à une organisation en réseau. Du charbon on est passé, en à peine quelques petites années, au nucléaire. On est passé du système binaire aux systèmes complexes à hauts risques, c'est-à-dire à l’usage de techniques aux incidences humaines, morales et éthiques incalculables. On est passé d’une vision mécaniste, déterministe, intellectuellement maîtrisable  à un univers insaisissable. On est entré dans un monde interconnecté, interactif, où le seul champion capable par ses qualités multiples d’affronter la complexité : c’est l’homme. Parce qu’il est lui-même le système le plus complexe que nous connaissions. Dépassés par la complexité que nous avons générée, il n’existe plus qu’un acteur capable de la maîtriser, de dialoguer avec elle : l’homme. Cet homme que nous devons rapidement remettre au cœur de notre système, car chaque acteur de nos entreprises doit être convié, non seulement à progresser vers la qualité totale, donc à critiquer, proposer, imaginer, mais aussi à innover, à créer, à observer, à copier et à prendre en plus des responsabilités toujours accrues dans nos nouvelles organisations plurielles innervées par des flux d’informations toujours croissants.

Qui dit homme, dit éducation et dit : «  Formation professionnelle ». Un thème aujourd’hui central au cœur des préoccupations de notre profession.

La formation, on y applaudit des deux mains, à condition toutefois qu’elle ne serve pas uniquement de « caution morale » à nos dirigeants et qu’elle devienne, dans nos projets de survie, un peu plus que de la confiture sur la tartine, un peu plus que du superflu après le nécessaire.

Il n’est pas besoin de mener une enquête nationale pour comprendre que pour « se payer » de la formation, il faut en avoir les moyens, c'est-à-dire, une fois seulement que tous les autres investissements de l’agence ont pu être financés – En ces temps difficiles, c’est dire la fragilité de notre engagement à former !

Le coût d’un logiciel, d’un nouvel outil ou d’un nouveau support : Çà c’est un coût que le professionnel reconnaît ; en revanche, la formation ?

Ne rêvons pas ! On ne forme plus désormais que lorsqu’on y est contraint. La baisse alarmante de la fréquentation de nos centres en est la preuve indiscutable.  

Pourquoi investir sur un négociateur qui fait souvent davantage figure de « sortant potentiel » plutôt que de futur cadre de l’entreprise ?

Il faut dire que nos instances dirigeantes pratiquent un langage qui n’est pas toujours très clair : D’un côté, elles nous responsabilisent sur la nécessité vitale de former davantage ; Mais de l’autre côté, elles s’acheminent peu à peu vers la reconnaissance d’une politique commode de main d’œuvre « à bon marché » tout en s’élevant contre la recrudescence d’opérateurs marginaux de seconde zone, à peine formés aux tâches subalternes de la profession.

Tout cela est un peu brouillon, voire paradoxal.

En tous cas, cette récente rencontre nationale organisée par la FNAIM met en évidence combien il devient capital pour les dirigeants d’agences d’exercer le délicat arbitrage entre les ressources qu’il convient d’allouer au présent et celles qu’ils alloueront au « préparer l’avenir ».

Mais il ne suffit pas d’entonner un hymne à la formation pour affronter la complexification nouvelle de notre univers commercial.

Il est inéluctable que très prochainement, il ne sera plus question de demander à l’État Providence de financer la formation, ni quoi que ce soit, d’ailleurs. L’agence aura donc, seule, la responsabilité de cet investissement. Si elle n’est pas capable de financer l’élévation permanente de la compétence de son personnel, elle mourra.

Financer la formation ? Oui, mais quel type de formation ?

La complexification croissante de notre environnement économique rend chaque jour un peu plus inadéquate une formation conçue en d’autres temps pour d’autres temps par des organisations autocentrées, amoureuses de leurs procédés, de leurs techniques, de leur esprit maison, de leur glorieux passé et de leurs certitudes.

En fait, en matière de formation, notre problème commence lorsque les institutions et ceux qui les dirigent se prennent à penser qu’au-delà de leurs compétences propres, où ils œuvrent par ailleurs tout à fait remarquablement dans leurs domaines d’expertises, leur appartenance aux instances dirigeantes les prédisposent naturellement à jouer les premiers rôles dans tous les secteurs et à prendre des décisions auxquelles rien ne les a préparés ; ou pire, à éliminer des candidats qui pourraient faire état de leurs réelles références, pour la seule raison que l’on est forcément meilleur quand on vient des instances supérieures. Cette conception autocratique du changement est à l’origine d’une foule d’échecs où des dirigeants qui n’ont pas vu le monde changer entraînent leurs troupes vers des impasses désastreuses. Les tragédies que nous rencontrons autour de nous résultent pour une large part de la médiocre capacité d’anticipation de nos dirigeants.

L’institution immobilière, pour sa part,  heureuse héritière d’un glorieux passé, largement favorisée par une position sans concurrence, n’a pas su explorer à temps les alertes qui lui étaient adressées, annonciatrices des deux grands problèmes de l’entreprise d’aujourd’hui : La maîtrise de la complexité et la prise en compte de l’incertitude. Aujourd’hui encore, elle tarde à intégrer les exigences de souplesse, d’adaptation et de développement qui s’imposent à notre profession. Elle tarde à favoriser toutes sortes de désenclavements économiques et partenariaux. Quant à la formation qu’elle dispense, elle traduit son incapacité à exorciser ses démons intérieurs qui ternissent si souvent la réputation de notre profession et démontre son faible effort pour comprendre les autres cultures et pour écouter les attentes de ses clients et de ses collaborateurs. Plus grave, elle traduit aussi sa médiocre capacité à inciter à « travailler ensemble », à marier les différences, à s’ouvrir aux autres, à reconnaître l’intérêt de leur diversité, à en attendre des contributions toujours plus indispensables en cette période de mutation économique.  

Mais ne rêvons pas ! Le passage du nombrilisme à l’ouverture partenariale ne se fera pas aisément. Les comportements du « moi tout seul », les suffisances de castes, les égoïsmes de catégories nous promettent encore de beaux combats d’arrière-garde. La pertinence attendue d’une pédagogie plus participative, plus coopérative, plus authentiquement respectueuse du « savoir d’acteur » du négociateur n’est pas pour demain. La nécessité de devenir des experts du « flux tendu », du « just in time » et des traqueurs systématiques du produit-intermédiaire devra encore attendre.

L’adaptation de notre profession à son nouveau marché ainsi que les nouvelles formations managériales qui en découlent  ne sauraient donc se faire sans quelques préalables : Le premier, suppose que l’agence, le collectif partenarial local, ou l’organisation de tutelle s’intéresse plus à son marché qu’à son nombril,  à ses clients plus qu’à ses outils, à ses fins plus qu’à ses moyens.

Le second est qu’elle s’intéresse très vite à ses hommes, (souvent moins affectés de n’avoir rien que de compter pour rien) car, juste au moment où la compétition devient plus âpre que jamais, les collaborateurs en place manifestent qu’ils ne s’engageront personnellement que s’ils peuvent individuellement y trouver leur compte. Les jobs sans intérêts, ok faute de mieux, mais pas question de s’y investir, on y adoptera un profil bas. Notre organisation suppose une réponse organisationnelle à cette attitude pour éviter qu’elle ne soit suicidaire. Il est à craindre que la diminution brutale de nos effectifs a plus à voir avec le splendide mépris de certains dirigeants qu’avec les effets de la conjoncture. C’est tragique ! Le renouveau de notre profession exige la reconnaissance d’autrui, non par gentillesse, mais au moins par intérêt.

S’il est incontestable qu’il faille s’unir pour réussir, le collectif d’agences indépendantes ressemble encore bien souvent à un « mariage forcé » - Il existe pourtant diverses façons d’établir des alliances souples entre « concurrents » - telles que le maillage, c'est-à-dire la mise en commun des ressources et l’établissement de relations contractuelles pour faire plus à plusieurs, qu’il s’agisse d’alliances stratégiques ou de contrats d’assurance qualité. La recherche de « la qualité totale » : Ce sera certainement le domaine dans lequel le management devra être le plus créatif ces prochaines années.

Il ne s’agit pas d’entonner un hymne à l’angélisme bêlant ni de chanter « Si tous les gars du monde voulaient bien travailler ensemble » mais de se former à travailler ensemble. Le nouveau management devient l’art de « dynamiter les frontières ».

« L’esprit de conformité » entraîne l’esprit de mépris pour toutes les différences. Le mépris ferme toutes les têtes, scelle toutes les bouches, ferme tous les yeux, isole toutes les intelligences, ronge tous les courages, tue dans l’œuf jusqu’au désir même d’avoir des idées. Il est anormal de réduire notre personnel à une fonction instrumentale – L’entreprise pyramidale (en haut, ceux qui pensent, en bas, ceux qui vissent) est un contresens que nous n’avons plus le temps ni les moyens de nous offrir. Il n’est plus possible pour une organisation qu’il y ait encore les gens de la ferme et les gens du château. Elle ne peut plus s’offrir ce genre d’enfantillage.

Notre terrible suffisance apparaît comme un frein à travers nos affirmations les plus communes : « Ah la, la ! Le client est devenu tellement exigeant ! Non mais il se prend pour qui, ce client, ce gêneur qui empêche ma belle organisation de tourner rond » ?

Que de temps nous aurions pu gagner si nous avions pu faire l’économie de cette suffisance technicienne et comprendre avec modestie les demandes exigeantes de nos clients, tout comme de nos équipiers. Notre mépris nous coûte cher. La solidarité de corps nous a servi trop longtemps à nier ensemble les évidences. Tels des bagnards nous ramons à bord d’une galère qui tournerait le dos au port, le capitaine s’étant trompé de cap, au lieu d’utiliser avec intelligence le vent pour gagner une anse judicieusement choisie pour ses qualités d’abri et l’excellence de l’accueil qu’on y trouve.

La première démarche évidente pour reprendre en mains notre profession en prise avec une concurrence effrénée dans un monde de plus en plus interconnecté et indépendant, serait de balayer toutes les rentes de situation, toutes les renommées acquises qui bloquent notre adaptation et permettre ainsi l’irruption de nouveaux compétiteurs, plus aptes à innover dans un marché mondialisé où nos clients réclament toujours plus de qualité pour un prix toujours moindre. Un marché naissant et encore inconnu qui périme définitivement nos anciens schémas professionnels.

Le volume des ventes baisse de façon alarmante ? Hé bien oui, c’est comme ça, et tout le monde sait maintenant que cela va durer. L’ensemble de notre profession, très conservatrice, reste pourtant centrée sur une « politique quantitative ». La bataille pour la quantité est mathématiquement absurde, c’est la bataille pour la qualité qui est payante. Nous ne devons plus avoir pour cible désormais que de faire baisser à toute allure le prix de revient de notre service et élargir très considérablement et de manière créative sa palette. Il est de première nécessité pour l’agence, souvent plus soucieuse de « faire plus » que de « faire mieux », de réduire ses coûts de « non-qualité ».

Notre naïveté s’est satisfaite jusque là de gadgets de plus en plus sophistiqués qui alourdissent en coûts inutiles nos structures et qui nous obligent à affecter des ressources à « fabriquer du rien ». Ce n’est pas ainsi que nous saurons résister à la conjoncture. Nous croyons qu’il suffit d’avoir une nouvelle voiture pour savoir la conduire et nous voulons qu’il y ait toujours des routes pour l’y faire rouler. Ces vendeurs de technologies nouvelles savent très bien que nous n’avons pas la culture pour faire fonctionner les installations vendues, mais ils s’en moquent éperdument et profitent  de votre désorientation passagère.

Messieurs les Dirigeants, le mépris ne paie plus. Plutôt que de privilégier le scepticisme, la critique, l’affirmation de l’impossibilité de faire autrement : « Si c’était si simple ça se saurait », pourquoi refuser d’accepter la leçon concrète de l’autre ? Dorénavant on ne peut plus faire l’impasse sur toutes ces intelligences laissées en jachère. La bataille de la qualité est trop difficile pour que l’on tienne toutes ces intelligences à l’écart du combat.

Il serait temps que vous cessiez de considérer les formateurs comme de gentils boys scouts et que les formateurs cessent de considérer leurs formations comme une rente de situation. Il serait temps que les formateurs cessent de faire croire que leurs formations déterminent, à elles seules, des carrières et que l’on se mette vraiment à reconnaître une valeur réelle à la formation continue, à l’expérience valorisée enrichie par des connaissances acquises au cours de vie professionnelle.

Alors, s’il faut payer la formation professionnelle, autant que celle-ci nous aide vraiment à nous adapter à un niveau de compétitivité supérieur.

Quand on est consultant, on rencontre des interlocuteurs pétris de certitudes et convaincus que le monde ne saurait être différent de ce qu’ils ont appris quand ils exerçaient eux-mêmes ce qu’ils professent. Il est difficile alors d’évoquer ses observations et de mettre en évidence un certain nombre de constats qui devraient leur sembler préoccupants. Nos responsables ne sont pas stupides, non, ils sont suffisants et sourient gentiment aux changements qu’on leur propose – C’est la part d’archaïsme qui est propre à notre institution ; sans doute la contrepartie de son ancienneté. Pourtant les désespoirs professionnels, les dépôts de bilan, les perspectives de reconversions douloureuses et le chemin de Pole Emploi avec l’angoisse de chômage durable doivent nous appeler à nous adapter à ce niveau de compétitivité supérieur. Il nous faut inventer une nouvelle pédagogie.

Cette nouvelle pédagogie des comportements commerciaux immobiliers suppose la réunion et la collaboration de deux types d’hommes : Les hommes de « la qualité totale » qui font toujours mieux que ce qu’ils savent faire. Et des hommes de « l’innovation » qui s’efforcent systématiquement de faire autre chose que ce qu’ils font en prospectant des voies nouvelles sans même savoir où elles conduisent. Ces deux types d’hommes-là, chacun sait qu’ils sont différents et ne font pas toujours bon ménage. Pour faire en sorte que se conjuguent ces deux manières de faire de l’immobilier, apparemment antagonistes, pour qu’ils avancent ensemble et que les apports de uns et des autres s’enrichissent, il nous faut avoir mesuré la nature des deux enjeux  qui nous attendent :

1. Il nous faut accepter l’irréversibilité des choses. 
2. Considérer le désordre comme créateur d’opportunités.
3. Promulguer  le « zéro » mépris.
4. Passer d’une logique de l’obéissance à une logique de la responsabilité.
5. Passer de la logique « pyramidale » à une logique de réseaux.

 Le monde est un gigantesque marché qui nous attend pourvu que l’on s’adapte partout à ses spécificités. Il nous aura fallu du temps pour comprendre la leçon mais « mieux vaut tard que jamais ».

Il est grand temps maintenant que le formateur devienne un « homme de stratégie » et de la coévolution créatrice si nous voulons que nos projets de formations ne se réduisent pas bientôt à de bonnes intentions et que nos modèles anciens ne découragent définitivement toutes velléités participatives.

ORAKLIO.

Le « marché de l’immobilier » - Ou l’urgence d’un « autrement »

L’état - providence est à bout de souffle. Son désengagement des interventions que nous attendions était inéluctable. Les financements bonifiés et les béquilles fiscales qui soutenaient l’activité : les Méhaignerie, Périssol, Besson, de Robien, Sellier et consorts… Tout ça c’est fini.

Si tout cela n’était pas aussi violent, la perspective d’en finir une fois pour toutes avec ces logiques utilitaristes qui artificialisent depuis des décennies le marché immobilier à coups d’embellies fiscales sans cohérences, immédiatement suivies de crises financières, serait plutôt une bonne nouvelle. C’est brutal mais pour que ça change il fallait que tout le monde en bave un peu sinon on continue, c’est dans la nature humaine. Aujourd’hui, même les plus nantis commencent à comprendre qu’il est temps pour nous tous de perdre cette habitude bien française d’invoquer notre modèle de « solidarité redistributive » pour soutenir notre activité.

Ça va bien sûr coincer un peu avec nos schémas habituels mais c’est le prix à payer pour rétablir un marché immobilier plus raisonnable, plus justifié, inconséquemment body-buildé par les ambitions politiciennes de l’un ou de l’autre.

D’ailleurs, peut-on encore parler de « marché immobilier » quand celui-ci n’existe que s’il est soutenu par l’état ?

La valeur intrinsèque de l’investissement « pierres » sera bientôt de l’histoire ancienne. L’immobilier s’est tellement chargé ces dernières années de « produits toxiques » tels que des fiscalités opportunistes et prêts bonifiés que même les banques n’acceptent plus aujourd’hui de reconnaître au « marché immobilier » réel que 70% à 80% de sa valeur affichée en vitrine et contraignent l’acheteur à assumer lui-même le risque d’endosser une surcharge qu’elles savent ne pas pouvoir récupérer en cas de revente. Encore heureux que ces mêmes banques n’aient pas encore intégré dans leur calcul des risques ces nouvelles « mines  immergées» que sont les conséquences collatérales de l’encadrement des loyers, des nouvelles mises aux normes liées à l’économie d’énergie et  des dispositifs contractuels toujours plus coûteux et contraignants, des conséquences des atermoiements sur la politique des plus-values et des risques de contagions de l’économie mondiale qui affaiblissent encore davantage la valeur résiduelle de la propriété.

En ce qui nous concerne, nous les agents immobiliers, force nous est d’admettre que notre modèle actuel est sans avenir, pas plus que n’en n’ont les modèles de contrebande que tentent de nous imposer nos nouveaux « cousins ». Pourtant nous persistons à faire fausse route sans accepter d’être déroutés. Plus grave ! Nous maintenons le cap qui conduit dans le mur des milliers de collaborateurs au nom d’une issue annoncée qui ne surgit jamais, quels que soient les régimes, faute d’apprendre à rêver une autre économie.

Les dérèglements du marché, tout autant que nos décisions ou nos absences de décisions, nos complicités collectives comme le refus d’entendre ou de voir, rejettent à l’arrière-plan, par centaines, des professionnels  encore « accrochés » à nos modèles d’exercice traditionnels.  

Nous ne pouvons plus soutenir des logiques qui amènent nos confrères à s’exclure d’un système qu’ils ont contribué à bâtir et à les regarder vivre des situations déshumanisantes. Nous devons nous approprier l’action immobilière avec engagement. Notre fragilité présente ne résulte pas seulement des nouvelles influences économiques, elle est également notre œuvre, nous seuls pouvons la transformer en rétablissant la cohérence entre ce que nous entreprenons et la fonction dont nous sommes porteurs. Notre confiance en nous est notre capital, un capital que nous devons défendre surtout quand les vents nous semblent défavorables.

La rigidité du dispositif professionnel en place, organisé autour de la notion de dépendance et enfermé dans des logiques de puissance freine l’innovation alors que la multiplicité des questions à traiter nécessite une approche pluridisciplinaire - Nous avons besoin d’entendre des voix différentes - Nous avons besoin d’expérimenter de nouveaux modèles, de nous créer un passage à partir d’une économie comprise autrement ;  Une perspective de travail qui semble toujours inconcevable dans notre modèle culturel aligné sur des normes dominantes. Pourtant l’ouverture n’est plus aujourd’hui une option ; c’est une nécessité.

Renoncer à ce que l’on fait chaque jour, renoncer à rester collés à nous-mêmes, c’est renoncer à ce qui nous protège; En revanche ce qui conduit l’évolution d’une profession, c’est sa dynamique d’expérimentation. C’est sa capacité à se donner une liberté à pouvoir risquer. C’est sa capacité à se donner les marges nécessaires à l’innovation et à l’analyse des conditions de l’exercice d’un « agir autrement ».  Pourquoi donc ne pas créer ensemble un nouveau dispositif destiné à financer des structures et des modèles innovants au service de notre profession ?

L’establishment paraît mal à l’aise face à un tel projet car le management d’une profession « autrement » n’est pas conciliable avec le management des idées établies. Il n’y a pas de possibilité de transformation ou de changement sans déni de ce qui est, sans repli sur ses certitudes. Il est néanmoins probable que l’ouverture à de nouveaux partenaires contribuerait à une dédramatisation de ce qui nous semble être aujourd’hui une impasse et que leur apport pédagogique dissiperait nos incompréhensions.

Notre modèle économique et culturel vit son agonie. Nos nouveaux « cousins » s’emploient à finir de démembrer la carcasse de ce que la profession dans son ensemble s’est évertuée à construire avec application et passion durant cent ans. Quant à nous, nous renonçons à nos collaborateurs puis à nos agences qui, à l’heure d’Internet, ne sont plus jugées aussi indispensables que ça. C’est d’ailleurs en général quand les choses deviennent trop coûteuses qu’on commence à les dire « pas aussi indispensables que ça ». Pourtant, s’il est une forme de l’exercice de l’immobilier qui nous est indiscutablement préjudiciable c’est bien celle qui justement consiste à économiser ses services, parfois même poussée jusqu’à la désertion. Une économie de services faite graduellement d’indifférences, de petites négligences accumulées, d’abandons ordinaires et de désertions facilitées et justifiées par le miracle de l’Internet.

Le miracle technologique de l’internet a permis à notre profession de « vivre avec son temps », lui faisant paradoxalement oublier, qu’en immobilier, il ne s’agit pas seulement d’attirer l’attention, ni même de la retenir ; il faut la satisfaire.

L’approche technologique de notre profession et la survalorisation d’internet, comme unique solution aux problèmes de notre profession, est un miroir aux alouettes où se prennent avec délectation bon nombre de nos confrères. Ramener la solution de nos problèmes à « l’effet-minute » d’un "truc", d’un gadget qu’on vient juste de découvrir et qu’on trouve naturellement génial prouve que notre profession confond : « mise-en-scène » et « utilité ».

Cette parodie d’immobilier n’en finit pas de manquer sa cible, celle qui précisément ennoblit notre fonction et qui consiste à « vendre notre capacité à comprendre ». Or, si notre profession admet très généralement cette reconnaissance ; elle la rejette dans sa pratique.

Tout s’achète en immobilier, même l’attention, et surtout l’attention !

Faire de l’immobilier ne procède pas seulement du « faire », mais implique une participation authentique à ce faire et, à cet égard, force est de constater le désenchantement démobilisateurs de nos clients. Encore plus qu’hier, votre client cherche auprès de vous plus de compréhension que de solutions : Ce que nous devons vendre c’est notre capacité à comprendre. Il n’y a pas de possibilité de vivre cette transformation si nous ne consentons pas à devenir ce que nous sommes, à revenir très vite au sens littéral de notre métier * ref : Article ORAKLIO – « Une clientèle qui s’ennuie ».

Cette façon d’instrumentaliser notre métier et de mécaniser les gestes nous éloigne de notre base et confirme notre inutilité. Multiplier les sites, c’est seulement bon pour les agents immobiliers sans imagination. Il est débile de croire que l’immobilier est le champ exclusif de la rationalité et super débile de proscrire l’utopie de notre société de technologies. Le surinvestissement dans une seule option, le déni de toute complémentarité avec des partenaires nouveaux et hétérogènes scelle notre disparition. Se contenter de se regrouper même à travers des collectifs d’agences prestigieux pour unir seulement ses moyens de diffusion ne suffit pas, cela permet au mieux de diviser nos pertes.

Promouvoir, à grande échelle, l’organisation de personnes en réseau ayant des projets constitue un moyen d’échange pertinent des savoir-faire, de communiquer sur les obstacles inhérents à notre nouvel environnement et de permettre l’éclosion de nouveaux modèles de l’exercice de l’immobilier susceptibles d’imposer leur dynamique originale à des partenaires aussi bien privés que publics.

Multiplier et croiser les registres, établir des connexions hétérogènes entre tous types d’acteurs est le seul moyen d’accéder à des concepts neufs, comme remèdes à la crise, de les expérimenter et de nous extraire enfin d’un système fermé.

ORAKLIO.

C’est quoi ton statut ?

Indépendant ? Ou... abandonné ?

Quand tu te sens trop coincé dans ta vie d’agent immobilier, tu peux un peu la changer, c’est sûr. Tu peux changer des trucs, lire des bouquins, faire des analyses, écouter des gens, acheter des nouveaux machins miracles. Mais je ne crois pas que tous ces changements qu’on agite devant toi comme des chiffons rouges soient de vraies remises en question. Je ne crois pas que ça satisfasse réellement tes aspirations de changements. Car le changement dépend surtout de jusqu’où on s’implique, ce qu’on en retire, ce qu’on y amène, ce qu’on y donne de soi. Ce qui prime, en fait, dans le changement, c’est la remise en question de ses propres relations aux autres. Le changement, ça n’est pas un tremplin. C’est juste un moyen de s’entendre mieux avec soi.

Si tu t’ennuies dans ta vie et que ta seule solution soit de vivre avec une nouvelle nana ou avec un nouveau mec ; ça ne vaut vraiment pas la peine ! Ou peut-être que ça vaut la peine, après tout pourquoi pas ? C’est un moyen, voila tout. Je ne crois pas qu’on puisse vivre très bien notre profession de façon communautaire si on ne sait pas, d’abord, la vivre seul.

Dans la profession d’agent immobilier il n’y a pas de modèle de conduite. On peut rejoindre des communautés, mixtes ou pas, ou exercer tout seul. Ce ne sont jamais que des solutions qu’on juge bonnes à un moment donné ; de toute façon, il n’y a pas de solutions définitivement satisfaisantes.

Notre métier est fait de bric et de broc qui suppose que l’on avance hors des schémas classiques. On avance toujours dans l’insécurité. On n’est jamais certains que ça va continuer. C’est dur d’être original. Et quand on ne l’est pas, c’est obligatoire que ça foire !

Parce que moi, mon client, il n’y a que moi qui l’entende quand il s’exprime. Je guette le moindre de ses bruits sans cela personne ne l’entendrait. Quand on est agent immobilier, il faut savoir écouter. Pourtant, comme les autres, j’ai fini par cesser d’écouter mon client, pour m’écouter moi. Moi, le monsieur important.

Tu ne peux pas dire « l’institution immobilière » me garde. Débrouillez-vous ! Je vous laisse le manche et je reviens toute à l’heure. Ça ne marche pas. Une communauté n’est pas capable de s’organiser si aucun des membres ne se sent  individuellement responsable. On est obligé de s’en occuper. C’est terriblement inconséquent de la laisser se débrouiller seule.

Je ne sais pas pour toi ? Mais moi, à force de « Bof, on verra bien » et de laisser le hasard faire les choses à ma place, je me retrouve aujourd’hui coincé dans un petit boulot, tout étroit, dont je ne me sens vraiment plus le patron ; où on me propose chaque jour de nouveaux trucs et des grands blablas que je ne supporte plus. Je veux pouvoir me balader à nouveau librement dans mon métier.

Eux, les chefs, ça les fait rigoler des types comme moi. Pour eux, l’immobilier c’est un acte médical, chirurgical. Tu prends ça deux fois par jour pendant un mois et, ou ça va mieux, ou sinon c’est que tu devais crever ! La psychologie, ils s’en foutent. Ils le disent franchement : Fini, l’époque des rigolos de l’immobilier "au naturel". Aujourd’hui, c’est comme pour les produits naturels, c’est écrit sur la boîte mais c’est tout !

On dit, que dans les groupements ce qu’il y a de bon c’est qu’on peut discuter le coup. Moi je dis, qu’en vérité, ce n’est pas si facile d’avoir des discussions en groupe ; il y a des discussions qui "touchent" de trop près. Alors quand on discute, c’est de nouvelles technologies ; c’est à peu près le seul sujet de discussion qu’on puisse avoir sans se taper dessus, ou mieux : de la loi Duflot.  Aaah la loi Duflot ! C’est le problème majeur de notre profession, la loi Duflot !

« Alors, la Ministre, qu’est-ce qu’elle va faire ? Avec qui ? Quand ? Comment ? Qui t’a parlé de ça ? Elle a dit ça ? Et lui, il a dit quoi ? Et toi, t’en dis quoi » ? 

Croyez-vous que notre vie et notre avenir dépendent seulement de ce que dit aujourd’hui madame Duflot ?

Tout ça recouvre en réalité un tas de problèmes dont on ne veut pas parler. Parce qu’effectivement c’est le bazar dans notre profession. Pourquoi aujourd’hui on se sent si mal à l’aise ? Pourquoi on s’enferme dans nos agences ? Pourquoi on n’a pas envie d’être avec les autres ?

Nous sommes des individualistes. Le succès facile nous aidait à nous supporter les uns les autres mais c’est fini… et on n’a pas évolué. On ne s’aime pas assez. On aime bien Untel ou Untel, mais les autres on ne les aime pas, on ne parle pas devant eux ou plutôt…on n’a pas envie de parler…Moi, je sais que je n’ai pas envie de parler de mes problèmes devant les autres parce que je sais qu’ils s’en balancent de mes problèmes, qu’ils n’ont pas envie de s’intéresser à moi. D’ailleurs, moi pareil ! Ça ne m’intéresse pas leurs problèmes, je ne les comprends pas. J’ai bien assez des miens pour ne pas m’emm avec ceux des autres. Et puis rien que cette façon qu’ils ont tous d’exprimer leur supériorité au départ, je me sens tout de suite culpabilisé. Et puis, quand on n’aime pas quelqu’un ou ce qu’il représente, il est rare qu’on aille s’intéresser à ses idées, même si des fois…elles nous auraient peut-être sauvés.

Voila pourquoi parfois dans son agence, on peut se retrouver drôlement seul même si on reste ensemble.

Agents immobiliers, mes frères d’armes, je vous en veux de ne pas parler, de ne rien oser dire. Ça ne vous intéresse donc pas ce que je vis ? C’est quoi mon statut : Indépendant ? Ou abandonné ? Ne voyez-vous pas que l’avenir me terrorise ?

Après des années de cohabitation consanguine, notre profession a développé une manière stéréotypée de résoudre ses difficultés mais cette fois, nous sommes devant une impasse dont la singularité refuse les modèles traditionnels. Bon d’accord, on écrit plein d’articles qui disent qu’on est contre, qu’on ne veut pas mais on ne se décide toujours pas à évoluer ! Aussi, avant que la profession ne compte encore  plus d’oisifs au kilomètre carré, il serait bon que nous acceptions de chercher avec d’autres personnes des solutions à ce moment de crise. A partager avec d’autres personnes, on découvre tant de choses sur soi-même que nos proches ne nous auraient jamais fait comprendre.

Agent immobilier, mon frère. Retourne à l’intérieur de ton métier, car tant que tu ne retourneras pas à l’intérieur, tu continueras d’aller en manque vers l’extérieur.  Tu sais là où tu es bon ! À toi de créer les opportunités. Pour ma part, je serais assez tenté de croire que la meilleure façon de retrouver des affaires est d’en chercher d’autres.

Alors, décide-toi enfin à agir à partir de ce que tu es et de ce que tu sais, plutôt que de t’acharner à chercher des solutions à l’extérieur de ton métier. Les solutions existent déjà et les modèles de demain sont à la portée d’aujourd’hui. Ouvre les yeux !

ORAKLIO.

A QUAND LA RÉVOLUTION ?

Lettre ouverte à Olivier CASADO.

A quand la révolution, Mon Cher Olivier ? Bonne question !

Peut-être lorsque nous serons devenus nous-mêmes des « révolutionnaires » ?

Pour le moment et pour quelques temps encore je le crains (et si on nous en laisse le temps), c’est sur nous-mêmes que nous faisons notre révolution, en circuit fermé. Nos gesticulations et nos pleurnicheries n’y feront rien. Aujourd’hui l’état gagne du temps en jouant à un jeu d’annonces auquel certains imprudents voudraient encore croire.  L’argent gagné trop vite sent le souffre ! L’agent immobilier est considéré par beaucoup de gens ordinaires comme une provocation sociale ; Il faut reconnaître que la facilité de ces dernières années à forgé chez certains d’entre nous une moralité à bon marché. La démocratisation galopante de l’immobilier que nous avons conduite déraisonnablement avec l’accès à internet et toute la publicité faite autour, fait aujourd’hui d’un consommateur qui, il y a moins de dix ans n’aurait jamais osé franchir la porte d’une agence immobilière sans timidité, un être suffisant, discourtois, à la limite de la provocation. Depuis internet et la téléréalité, la notoriété ne tient plus nul compte des diplômes et de l’expérience ; Tout le monde croit pouvoir prétendre à tout, alors le professionnalisme… !

Le ver est dans la pomme, mon Cher Olivier, mais je ne vois pas de « révolutionnaires » pour l’en extirper.

Personne ne consent à prendre ses responsabilités, ni l’état ni nos représentants qui se trouvent mal à l’aise comme à chaque fois que la collectivité préfère le profit à la moralisation, ni les agents immobiliers, désorganisés, qui préfèrent faire profil bas plutôt que de s’imaginer reprendre le contrôle de leur métier ou même de revendiquer leur prérogatives de bases.

Est-ce par fatalisme que déjà des agents immobiliers admettent dans leurs manifestations professionnelles et bientôt dans leurs rangs ces nouveaux-venus que sont les réseaux d’indépendants ? Ces promoteurs de  « Loto-entreprise immobilière » où des milliers de petits parieurs cotisent pour la plus grande prospérité de ceux qui les rançonnent ?

Est-ce par défaitisme que des agents immobiliers acceptent, mi-figue mi-raisin, les rassurances bien imprudentes que leur distillent leurs leaders, voulant ignorer dangereusement que toute collaboration ne peut s’établir qu’entre utilisateurs appliquant strictement les mêmes règles minimales de base et que toute entorse à la règle doit être assimilée à une faute contre la base et à une agression contre les utilisateurs « réguliers » ? Sommes-nous donc devenus des ânes qu’un peu de foin suffit à réjouir ?

Est-ce par désillusion que nos leaders renoncent à donner à cette collaboration un système et un contrôleur dont l’arbitrage décisif, exclue toute complicité, impose ses règles, favorise les prolongations, rend ses arbitrages en cas de litige et surtout veille à l’incorporation des nouveaux postulants car on ne peut pas collaborer avec n’importe qui ;  il faut veiller à ne pas faire entrer le loup dans la bergerie ?

Un effort sur la formation serait également fort utile, bien que la formation paraisse moins utile quand on ne s’est pas d’avance promis le succès.

Mais où sont donc passés les « révolutionnaires », Olivier ?

Plutôt que de flatter le brouhaha corporatiste et de se fondre dans un consensus élitiste hypocrite en agitant des énièmes recours illusoires devant des juridictions hypothétiques où des experts iraient brandir de nouvelles propositions mirifiques où les statistiques truquées tiendraient plus de place que le raisonnement cartésien, sans doutes ferions-nous mieux de nous regarder dans le blanc des yeux et nous dire :

1. Qu’on n’en est plus aux défaites d’amour-propre mais que l’on essuie désormais les premières bourrasques d’une tempête qui sera meurtrière. 2. Qu’on ne peut pas prendre à notre clientèle l’argent qu’elle n’a pas. 3. Que, pour une majorité d’entre-nous, non seulement tout espoir d’enrichissement est fini mais qu’aujourd’hui un nombre grandissant d’agents ne travaille plus que pour ne pas perdre d’argent. 4. Que, si certains peuvent encore tirer parfois leur épingle du jeu, j’en soupçonne déjà d’autres de dépenser en promotions beaucoup plus qu’ils n’ont pu arracher à leurs clients. 5. Qu’enfin, il nous faut sortir du déjà vu, déjà fait, déjà lu pour intégrer les nouveaux paradigmes qui feront notre profession de demain.

Quand il faut délibérer, Mon Cher Olivier, il y a toujours foule – Quand il faut exécuter, on ne voit plus personne.

Je crains donc pour ma part qu’on ne prenne pas suffisamment rapidement le chemin de « demain », tant est puissant notre désir de revenir à « avant ». Nous nous tournons vers le passé par peur de l'avenir.

Notre profession a un vrai problème avec la contemporanéité : D’ailleurs, la meilleure façon pour notre profession d’avoir pris tant de retard n’a-t-elle pas été de se croire en avance ? Quant à nos leaders, n’ont-ils pas souvent été en retard sur les idées  du moment ? 

Il existe un point majeur cependant qui mérite toute notre attention : « La formation professionnelle ». En ces heures de disette annoncée on la déclare unanimement d’urgence et d’utilité publique. Pour être tout à fait franc, c’est souvent moins pour répondre à la satisfaction des besoins essentiels de nos clients et de nos équipes, que comme quête de légitimité. Qui espère-t-on bluffer ?

La « Formation professionnelle » est en réalité un barrage très fragile et très temporaire que notre institution oppose aux pressions de plus en plus impatientes que manifestent les réseaux d’indépendants à vouloir se prévaloir de leur appartenance prochaine à notre organisation tutélaire. Cette ultime reconnaissance, consentie trop hâtivement et sans précautions, signera le terme de la profession immobilière dans sa vision actuelle.

L’enjeu non avoué de cette course à la « formation professionnelle» est clair : « Laver plus blanc que l’autre » ! Tout stratège sait parfaitement que le premier pouvoir d’une organisation réside dans son appropriation des clés de la « formation professionnelle» ; la maîtrise de celle-ci lui donnant tous pouvoirs de validations, de relégations ou de sanctions qui en découle. Anciens comme  nouveaux venus, chacun cherche à se l’approprier. Pourtant intrinsèquement la formation n’est la propriété de personne. Nous en sommes tous les co-bénéficiaires. Ceux qui la détiennent aujourd’hui n’en ont que l’usufruit et, si nous sommes tous d’accord pour considérer que la « formation professionnelle » est une nécessité ; est-il bon qu’elle demeure toujours entre les mêmes mains au risque d’y perdre sa substance, son indépendance et sa capacité à se renouveler ?

Pour le négociateur ou le manager d’équipe, le vrai problème de la formation c’est : Ou ça lui ressemble, ou ça lui déplaît. Un outil dans lequel on ne voit pas la promesse d’être un autre ne crée pas d’envie. Il faut croire, à en juger par le constat de la désaffection générale, qu’elle ne nous ressemble pas beaucoup ces derniers temps, cette formation ! Il faut donc croire qu’elle ne ressemble pas non plus à notre quotidien.

C’est peut-être que les temps changent et que nos enseignements d’hier font parfois nos échecs d’aujourd’hui et participent à fabriquer de nouvelles raisons de renoncer à apprendre. Il est normal de rejeter ce qui nous semble éloigné de la façon dont nous percevons notre réalité. Il nous est utile que nos opérateurs portent un regard critique sur nos formations. Le savoir n’est pas une religion, il ne se vénère pas mais il doit se remettre continuellement en question. Un succès d’hier ne fait pas un formateur brillant à vie. Ne dit-on pas que ce qui caractérise souvent un mauvais formateur, c’est qu’il sait à l’avance ce qu’il va enseigner ?

On ne s’instruit qu’à proportion qu’on est curieux ; on n’est curieux qu’à proportion qu’on est instruit. La capacité d’apprendre est la plus essentielle car elle conditionne toutes les autres. Nous augmentons nos capacités en apprenant mais encore faut-il  d’abord, pour avoir envie de continuer d’apprendre, qu’on fasse appel à notre curiosité, puis à notre intérêt.

Il faut donc que notre conception de la formation évolue avec le monde.

On devrait peut-être songer à ouvrir des formations pour formateurs inadaptés.

Pas sûr que ça marche d’ailleurs ! Car retourner à l’école signifie que l’on accepte d’ignorer et ça ce n’est pas gagné !

D’autre part, en matière de formation, l’art est long…or le temps presse !  Et, si tout vient à point à qui sait attendre, il ne reste aujourd’hui à celui qui ne peut plus attendre d’apprendre que le choix de l’improvisation.

Ne pourrait-on pas envisager de construire des modules de formation plus actualisés et plus rapidement opérationnels, basés sur des « situations de référence » ?

Comme l’on dit là-bas : « Il n’est pas nécessaire de manger un mouton tout entier pour en percevoir le goût, une seule côtelette suffit ». Ou, comme l’on dit ici : « Il n’est nul besoin de tout connaître de la mer pour y nager » ?

L’élaboration de telles politiques de formations et stratégies opérationnelles repose sur les « besoins essentiels » identifiés par nos collaborateurs et par nos clients, lesquelles sont vues comme une réponse pragmatique aux problèmes urgents. Ce serait là l’occasion de passer de la formation subie à la formation choisie.

Tout pourrait commencer par une enquête sur le degré de satisfaction des besoins essentiels. Cette liste, établie selon un processus participatif, devrait refléter les perceptions de la population car la vraie question, pour bon nombre de nos professionnels, est de savoir quelles formations appropriées utiliser en fonction du contexte, de l’urgence et des ressources financières et humaines dont on dispose. Des professionnels qui par ailleurs manquent d’outils simples qui leur permettraient de suivre et d’évaluer à moindre coût dans quelle mesure les formations choisies permettent de réduire les difficultés qu’ils rencontrent.

…Mais je m’égare Olivier car là encore les obstacles sont immenses et il n’y a pas plus conservateur que le monde immobilier.

Tu as mille fois raison : la « dispersion » signe la perte de notre profession et ce n’est pas en cherchant un coupable pour nos malheurs ou nos échecs ou nos frustrations que nous avancerons ensemble mais en multipliant les occasions de partager et de conjuguer nos visions. Même s’il n’est jamais certain que tout soit toujours certain, on peut désormais avancer que nous ne saurons pas ressusciter l’abondance, mais peut-être saurons-nous ressusciter nos rêves ?

Pour ma part, je me range aux côtés de ceux qui considèrent la « formation professionnelle » comme le langage commun qui nous rassemble, qui nous ressemble et qui nous fait du bien. Un langage qui évolue, s’adapte et se fonde sur l’égalité entre l’estime de soi et l’estime des autres.

À cet égard, « l’analyse des besoins en formations » constitue à la fois une préoccupation majeure, un défi et une occasion de rassemblement, autant pour les organisations que pour leurs partenaires au développement.

Certains professionnels ont commencé à développer, à tester et à utiliser des outils mais leur utilisation reste encore limitée à l’intérieur de chaque organisation. Le manque de validation à une échelle nationale constitue un handicap. L’ambition de la FNAIM pourrait être de contribuer à satisfaire ce besoin en documentant de manière structurée et accessible la manière dont on peut mettre en place une démarche d’analyse de la nécessité de formation basée sur  l’identification des besoins. Cette méthodologie chercherait  à combiner les forces des méthodes qualitatives et quantitatives pour mieux comprendre et caractériser le besoin et ainsi recommander des interventions qui puissent mieux répondre aux aspirations des professionnels.

Merci mon Cher Olivier de m’avoir ouvert cette tribune.

Mieux que le partage de l’immobilier, faisons désormais en sorte d’inaugurer l’immobilier du partage

ORAKLIO

LE MANDAT D’EXCLUSIVITÉ :

Un enjeu idéologique.

Il semble bien que notre profession se soit enfin décidée à voir dans le MANDAT D’EXCLUSIVITÉ le moyen le plus naturel et efficace d’afficher, une fois pour toutes, ses prérogatives professionnelles et le moyen de protéger définitivement son travail. Bravo !

Mais passer du mandat général au seul usage du mandat d’exclusivité, c’est plus facile à dire qu’à faire car on ne passe pas aussi facilement d’un système à un autre sans construire une « passerelle idéologique et stratégique » rendant le changement possible, ou tout au moins "plausible".

Avant que d’accepter l’offre mirifique imaginée par d’éminents experts nous garantissant un succès assuré en contrepartie de notre adhésion sans réserves au mandat exclusif, on est en droit  quand même de se poser quelques questions car, après tout, qui prouve aujourd’hui qu’une organisation constituée uniquement autour de mandats d’exclusivité garantit notre réussite et mérite qu’on rompe définitivement avec le concept précédent et qu’on se resocialise autour de ce nouveau concept ?

Vous en connaissez, vous, des changements de structures professionnelles qui impliquent de la part de tous leurs membres, sans exclusive, une rupture aussi systématique entre une organisation du travail ancienne et une nouvelle ?

Parce que, passer du mandat général au mandat exclusif cela suppose de constater que ce qui nous avait été avancé jusque là a raté pour diverses raisons et qu’il faut désormais se reconstruire une identité plus satisfaisante que celle que nous avons produite jusqu’à lors – Une identité professionnelle qui pourtant avait été accréditée par nos pairs, nos formateurs et finalement par nos clients. Çà fait beaucoup d’explications à devoir donner à beaucoup de monde.

Allons-nous accepter, sans mot dire, pour ne pas dire : sans maudire, que ce que nous étions et faisions antérieurement est devenu soudain « problématique » ? Que l’image professionnelle que nous nous étions fabriquée avec tant d’efforts s’est affaiblie jusqu’à en devenir insignifiante et qu’e nous devons impérativement la remplacer ?

L’identification au nouveau « rôle » visé demande un fort engagement.

Dans cette période particulière, remettre  tout en question alors qu’on attend chaque jour ce qui ne vient pas, où l’on n’apprend rien d’encourageant en dépit d’une « surinformation spécialisée », ça ne prédispose pas vraiment aux changements de fond que nécessitent l’indispensable intégration de ce nouveau modèle. Car il ne s’agit pas de « jouer » cette nouvelle fonction ; il faut l’ « intégrer » et il est à craindre que les « Si, si, je t’assure c’est infaillible. Ça marche super aux states » ne suffisent pas à lever les enthousiasmes !

Si cette mutation est probablement envisageable dans un contexte socio-économique favorable qui permet d’envisager une nouvelle transformation et une redistribution du travail et des « savoirs » en place ;  aujourd’hui, cette transformation pose problèmes.

Nos organisations n’ont pas acquis la maturité et la mobilité nécessaires pour opérer une mutation aussi essentielle et exigeante. Elles ne sauraient la faire sans exercer des pressions sur leurs collaborateurs pour modifier leur nouvelle identité afin de les rendre rapidement compatibles avec les changements souhaités.

On voit bien là combien la construction d’un « appareil », d’un « laboratoire de transformation » efficace devient l’enjeu essentiel de la réussite du processus de changement vers l’adoption du mandat exclusif comme seul outil représentatif de notre profession.

La relation entre « réussite » et « conditions d’intégration » des nouveaux schémas est un des points cruciaux que même l’AMEPI, pourtant à l’initiative et à la pointe de cette révolution, n’a pas encore résolu, sinon « mécaniquement » ou « autoritairement » mais certainement pas « idéologiquement » - Un domaine de compétences qui échoit plus naturellement à la FNAIM, plus expérimentée dans l’art de fédérer l’humain.

Notre collaborateur est encore loin de pouvoir effacer son identité de « généraliste » pour une identité de « spécialiste » et aucune détermination professionnelle, institutionnelle ou politique ne « déconstruira » sans conséquences ce qui a été son identité professionnelle jusqu’à aujourd’hui. Il n’aura de cesse d’y revenir et de chercher à reproduire un modèle qui, quand même, « marchait avant ».

Il faut croire que cette question de l’articulation du « modèle ancien » avec le « modèle nouveau » ne se résoudra pas seulement par l’adoption généralisée d’un « Logiciel-outil »  ni par quelques « clics » sur un ordinateur. L’AMEPI, en organisation plus opérationnelle qu’idéologique, en expérimente les limites, s’étant jusque là refusée à engager un vrai travail de « légitimation » passant par la réinterprétation des comportements commerciaux et proposant à ses membres, non seulement un « modèle opérationnel différent » mais surtout une « identité différenciée » la reliant à la transformation de sa nouvelle fonction. Une démarche  inévitable qui réclame des compétences et des savoir-faire spécifiques mais plus efficace et plus rapide que de compter sur le glissement spontané des mentalités et des rapports sociaux.

Passer des « savoirs  généraux » aux « savoirs spécialisés » réclame la constitution d’une « instance supérieure » assurant la cohérence, le renouvellement et la légitimation des « savoirs communs »

Aujourd’hui, frappent à la porte de notre vieille institution, de « nouveaux savoirs » de plus en plus variés et innovants et tous parfaitement légitimes dans leurs univers. Ils  soutiennent que l’actualisation, la cohérence et la hiérarchie des « savoirs » ne sont plus garanties par une instance unique de contrôle et de légitimité culturelle.

La multiplication des « crises de légitimité »  des nouveaux savoirs que nous observons ces derniers temps ainsi que leur détermination à faire valoir  les « apports » et les « transformations » que rendraient possibles leurs modèles, remet en cause la hiérarchisation et l’actualisation actuelles des « savoirs » de la profession et, plus généralement, les processus de « reproductions systématiques des actions de formation » à travers des rapports d’autorité, de domination et de pouvoir restreignant toutes actions d’éducation originales qui pourraient élargir de manière plus adaptée les compétences de nos collaborateurs et renforcer ce nouveau modèle identitaire qu’est le mandat d’exclusivité en nous rendant vraiment « uniques ».

 Le moyen le plus rapide et le plus efficace de « gagner » des mandats uniques, ne serait-ce pas de rendre un service qui soit réellement unique ? Où en sommes-nous de ce projet ?

Les multiples "conflits" qui opposent aujourd’hui nos organisations immobilières ne sont pas seulement définis par leurs « intérêts stratégiques » mais aussi par leur besoin d’affirmer leurs « identités culturelles » ; Ce ne sera donc qu’en reconstruisant un « autre modèle professionnel », non reproductif des schémas anciens, que l’on pourra croire en un changement possible du monde immobilier.

Notre changement est inséparable de la transformation de nos identités et nous n’avancerons pas sans avoir construit ensemble un processus incorporant la réalité telle qu’elle est ni sans installer de nouveaux rapports professionnels susceptibles, eux-mêmes, de se transformer à travers une action collective, efficace et durable.

Vouloir "imposer" le mandat d’exclusivité sans inviter à sa table tous les univers et toutes les expressions professionnelles légitimes ferait obstacle à la poursuite de cet immense projet collectif.

Nous contribuons chaque jour à fabriquer beaucoup d’incertitudes, tant chez nos collaborateurs que chez nos clients ; ce qui d’ailleurs a probablement participé à l’émergence de ces nouveaux « investissements stratégiques » que sont les réseaux d’indépendants. Nos collaborateurs ne tarderont pas à les suivre s’ils voient qu’il n’y a rien de « neuf » à attendre d’un circuit fermé. Ils afficheront forfait et iront régulièrement tenter leur chance ailleurs. Dans nos comptes d’exploitation, attention à nos collaborateurs. C’est un poste à hauts risques très supérieur aux autres lignes du budget de l’agence !

Aujourd’hui, toutes nos organisations s’engagent collectivement dans la refondation de la « Formation professionnelle immobilière » ; n’est-ce pas là l’occasion de commencer à envisager ensemble de nouvelles règles et de nouveaux modèles relationnels et peut-être même d’élaborer une nouvelle création institutionnelle de notre appareil éducatif ?

Nous sommes les Maîtres d’un jeu nouveau jeu plus interactif auquel il conviendra de former nos collaborateurs mais également… nos clients. Un jeu, où l’on peut espérer « gagner » même en étant inférieur en offres.

Ne rien faire serait aboutir à la « déstructuration » durable de notre institution et à son exclusion du monde social.

Etre Agent immobilier,

C’est d'abord une promesse de compétence et cette promesse doit être tenue.

 Comme le dit la Bible, "le reste vous sera donné par surcroît"

Une réflexion d’Henry BUZY-CAZEAUX. Président de l'Institut du Management des Services Immobiliers.

ORAKLIO.