L’AMEPI- L'EXCLUSIVITÉ: Un engagement pas sans conséquences

L’AMEPI, des professionnels qui n’hésitent pas à monter en première ligne

POLITIQUE ET STRATÉGIE :

L’essence de toute stratégie performante consiste à accomplir ses activités d’une manière différente de celle de ses concurrents. Une spécialisation est de ce fait toujours profitable.

Dans ce nouveau monde économique, la difficulté a changé de visage ; Aujourd’hui, ce n’est plus le "manque" qui pose problème, c’est la gestion de l’abondance ; d’une politique de la demande nous sommes passés à une politique de l’offre.

 La stratégie choisie par les AMEPI s’appuie sur une démarche de persuasion particulièrement efficace depuis l’aube des temps : La rareté. Elles organisent, mutualisent, contrôlent et mettent en valeur leur offre immobilière autour de cette rareté, capitalisant sur elle, curiosité, envie, orgueil en jouant de sa pénurie relative.

Cette stratégie ambitieuse consiste à choisir de "faire rentrer" une faible quantité de biens à "haute valeur ajoutée" et à fort contenu en intelligence et en savoir-faire ajoutés, contre de grandes quantité de biens moins valorisés, à fort contenu en travail peu qualifié.

La fenêtre de tir est étroite mais prometteuse pour qui l’exploitera le premier.

L’élément - clé de la stratégie retenue par les AMEPI s’inscrit dans une politique et un outil à forte différenciation commerciale, exclusivement centrés sur le mandat exclusif.

 

Acheter, c’est avant tout se démarquer des autres. Afficher une offre exclusive, c'est-à-dire que l’on ne retrouve nulle part ailleurs, est certainement un atout et probablement une nécessité sur un marché où la concurrence est vive et l’offre souvent peu documentée et peu qualifiée.

Le désir est un ressort majeur de notre activité et l’exclusivité opère une excitation particulière sur l’imaginaire de la clientèle, augurant naturellement du succès stratégique et opérationnel des AMEPI.

Pour "muscler" la compétitivité de nos agences, il n’y a pas d’autres voies à suivre que la spécialisation dans des productions innovantes et à haute valeur ajoutée. Ce qui compte dans un marché, c’est de capter le maximum de valeur ajoutée (Pub, communication) en maîtrisant la conception (spécialisation, avantages concurrentiels répondant à la demande), le marketing (site, réunions, expos), la distribution.

Or, on sait le « pour... quoi  c’est fait » de l’exclusivité, mais on sait moins le  "comment on  fait avec" l’exclusivité, or si le présent appartient à ceux qui se demandent « pour quoi », l’avenir et la pérennité de l’action entreprise par les AMEPI appartiennent à ceux qui acceptent de se demander « comment » ?

Il est aujourd’hui notoire que la menace principale qui pèse sur toute organisation réside dans sa difficulté à "justifier" de manière forte et pérenne sa politique.

L’attention à porter à la culture d’entreprise est de ce fait au moins toute autant importante que l’outil.

Faire trop espérer, sans donner du sens à l’action, c’est préparer des déceptions qui deviendront à terme très coûteuses.

 

L’OUTIL :

L’outil informatique consiste en l’utilisation parfaite d’un moyen imparfait

L’accès à l’exclusivité çà ne s’ouvre pas comme un robinet ! Il faut  bien sûr un outil spécifique mais aussi un état d’esprit adéquat. L’ordinateur ne peut que restituer sous une forme plus ou moins élaborée ce que le négociateur y a introduit. Tout le reste, reste à faire. Le grand risque de l’informatique c’est quand le moyen devient plus important que la fin. Attention aux mirages technologiques; l’innovation n’est pas uniquement technique, elle est commerciale, financière, managériale et organisationnelle or, l’outil informatique traduit souvent, chez le décideur, la volonté inconsciente de supprimer les intermédiaires et de chercher comment passer directement du grain à l’œuf sans passer par la poule.

Tout le monde se focalise aujourd'hui sur Internet ; bien sûr le Web a son rôle à jouer, mais les entreprises qui misent tout sur Internet misent sur l'outil avant l'attitude.

Aucun ordinateur n’a encore trouvé le moyen d’écouter avec empathie, aucun ordinateur n’a encore trouvé le moyen de rassurer et d’encourager ; aucun ordinateur n’a encore trouvé le moyen d’applaudir ; aucun ordinateur n’a encore trouvé le moyen de faire vivre un projet. Attention aux tentations de remplacer l’énergie humaine par des machines. Un travail de préparation à la réalisation doit peser davantage sur les motivations des utilisateurs que sur leur aptitude à faire fonctionner l’outil.

LES HOMMES :

Vers une meilleure coopération

 

Les ressorts du dynamisme des AMEPI s’expriment à la fois par l’initiative et par l’accueil constant de nouveaux partenaires. Or, aucune organisation n’est durable si elle n’est pas capable de donner un sens à l’effort et à le justifier de manière pérenne.  La menace qui pèse sur toute organisation réside dans son incapacité à justifier de manière forte et répétée sa politique.

L’admirable certitude du patron d’agence est de pouvoir se convaincre qu’en avançant lui-même il fait automatiquement avancer l’équipe. Pour convaincre, il faut être soi-même convaincu mais ça n’est pas suffisant et la meilleure façon d’amener quelqu’un à partager ses convictions ça n’est pas toujours de les proclamer. On ne convainc pas un groupe en allant contre ses habitudes; vous avez besoin d’une exhortation plus puissante qu’une exposition rhétorique: Vous avez besoin de la force d’une "mise en scène".

Si les hommes "manquent", si l’investissement dans le capital humain est défaillant, si la confiance recule, alors l’organisation ne se développe plus et régresse car ce sont bien les hommes qui font la différence et les conduites défaitistes peuvent vite devenir la vraie cause de la défaite.

Refuser plus de conscience coûte cher en énergie comme en euros ; La question est donc de savoir si les dirigeants ont bien pris conscience qu’un bon collaborateur est un investissement à haute valeur ajoutée les obligeant à tout faire pour le motiver et le former comme à mettre en place un environnement de travail.

Il faut mettre « l’homme » au centre du développement économique du groupe : un homme qui a confiance en lui-même, qui a confiance en son projet, qui sait susciter la confiance d’une équipe.

Il faut faciliter la contagion des initiatives en supprimant tous les obstacles administratifs et réglementaires qui brident le développement. Travailler plus et retrouver le plaisirs des liens et le sens des projets

 

Souci d’image :

Moi, négociateur immobilier, est-ce que je me reconnais dans l’image qu’on me propose ?

Nous apprécions la valeur d’un projet, non pas en fonction de la valeur que lui y attache mais en fonction de celle qu’elle représente pour nous et de notre capacité à le faire vivre. Même un excellent projet n’a aucun intérêt si vous ne pouvez pas, si vous ne savez pas, ou si vous ne voulez pas le mettre en pratique parce qu’idéologiquement, économiquement, vous ne vous y reconnaissez pas ou vous pensez qu’on ne vous y reconnaît pas.

La plus grande difficulté que peuvent rencontrer les AMEPI n’est pas leur capacité à produire mais leur réticence à partager et l’on ne se débarrasse pas de ses habitudes en les balançant par la fenêtre, mais en les faisant descendre par l’escalier, marche après marche, en contournant les mécanismes inconscients de rejets, en levant les a-priori, interdits, barrières culturelles et mentales par des chemins de traverse évitant d’avoir à les traiter de front.

Les préjugés ont la vie dure et il n’est pas facile de passer d’une culture de la compétition à une culture de la coopération.

Si les qualités individuelles requises par la croissance et la compétitivité, dans un contexte de changements rapides, ne sont pas nécessairement plus élevées en terme de savoir, elles deviennent certainement plus exigeantes du point de vue des attitudes et des comportements, la capacité d’apprendre à apprendre, comportement ouvert au travail en équipe, esprit de créativité et d’initiative, souci de qualité dans l’application des savoirs et des savoir-faire doit être au centre des préoccupations managériales.

La meilleure des sécurités c’est la compétence

L’EXCLUSIVITÉ

Un engagement pas sans conséquences :

 

Nous aspirons tous à provoquer le désir chez nos clients mais nous le redoutons.

L’exclusivité, c’est surfer sur les espoirs, c’est promettre le succès et donc risquer les déceptions ; or les déceptions, si ça ne tue pas, ça use l’optimisme et la confiance et ça encourage les comportements défaitistes.

Le mandat exclusif est la promesse d’un succès, après, il faut tenir parole !

Une illusion déçue peut être vécue comme un échec personnel. Plus l’espérance est forte, plus la déception peut être violente. Faire trop espérer, c’est parfois s’exposer et préparer des déceptions et des mises en cause désagréables. Il convient donc d’examiner avec prudence ce que l’on promet car la promesse est une dette souvent difficile à porter. A l’opposé, un mandat ordinaire, ça n’attend rien, ça n’espère rien, ça évite toute déception tant pour le mandant que pour son mandataire.

Le frein majeur à l’exclusivité, c’est le sentiment d’imposture vécu par le négociateur : Ce sentiment, non avoué mais très courant, explique que les négociateurs renoncent d’entrée de jeu, à entretenir une relation d’exclusivité avec le client par crainte de décevoir, de ne pas être à la hauteur, par peur d’un engagement affectif qui exige plus que de la simple technicité, parce qu’ils hésitent à accepter la responsabilité de cette rencontre particulière qui les place dans une situation ambiguë où ils ne sont pas assurés de disposer du savoir spécialisé lié à l’exploitation d’un mandat exclusif – Pour toutes ces raisons, le négociateur a tendance à se réfugier dans le rôle étroit du mandat ordinaire.

Pour faire illusion aux autres, il faut être capable de se faire illusion à soi-même ; c’est un privilège qu’on n’acquiert pas sans travail de préparation.

Le négociateur a besoin d'aide et d’encouragements pour dépasser sa peur d'un échec jugé possible.

COHÉSION :

Donner du "sens" à l'action choisie

 

Sans solidarité, performances ni honorables ni durables.

En attendant l’embellie de la reprise, voici venir des journées plus difficiles pour l’immobilier doublées d’un déficit d’image que seuls de nouveaux échanges et un service maximum vers plus de coopération pourront sauver.

La plus grande difficulté n’est pas notre capacité à  produire mais notre réticence à partager et pourtant nous ne valons que pour autant que nous sommes liés à un groupe.

Dans une société où l’individu n’est pas reconnu ce qui compte avant tout, c’est le clan.

Le pouvoir d’identification à un groupe prime l’information et lui seul fera tomber les processus défensifs et enhardir les plus résignés et faire naître en eux un nouvel appétit pour l’avenir. On observe que la multiplicité de telle image ou tel slogan favorise immanquablement l’émergence d’un fort sentiment collectif ou d'un même lien social ; c’est ainsi que l’on recherche la compagnie de ceux qui sentent ou pensent comme nous, ce qui constitue le présupposé principal de la communication interne d’oraklimmo qui se veut être le fil rouge parcourant la multiplicité des groupes composant tout collectifs d’agences.

Les choses vont si vite. Est-ce que nos habitudes pourront suivre ?

Comment passer d’une culture de la compétition à une culture de la coopération ?

"Vaincre n’est pas convaincre" ; Nous ne ferons rien de notablement différent tant que le désir ne sera pas en jeu. Sans solidarité, pas de performances durables. Un travail de préparation à la réalisation de tout projet doit peser davantage sur les motivations que sur  les aptitudes.

Une organisation unie n’est pas une organisation sans différences, mais une organisation sans frontières intérieures, il importe donc de lui donner un langage commun afin d’y faciliter et d’y encadrer les échanges. Les affiches agitatrices d’influences d’oraklimmo remplissent cette fonction. Essayez-les!

La fierté, condition sine qua none de survie d'une collectivité.

"Les étiquettes divisent mais les valeurs rassemblent".

Nous apprécions la valeur du projet que quelqu’un nous propose, non en fonction de la valeur qu’il y attache lui-même, mais en fonction de celle qu’il représente pour nous. Un projet n’a aucun intérêt si vous ne voulez pas, si vous ne savez pas, ou si vous ne pouvez pas le mettre en pratique.

Est –ce que je me reconnais dans ce projet qu’on me propose?

Valoriser les acteurs dans le processus choisi de différenciation commerciale est le préalable à toute participation durable.

 

Idéologiquement : mes valeurs, mes manières de penser, mes aspirations, mes croyances, convictions, mon éthique, mon esthétique sont elles respectées ?

Dans mon statut, ma position sociale, mon rôle, ma mission ou ma position dans la hiérarchie et son évolution sont-elles menacées ou favorisées ?

Economiquement : le partage au lieu de la compétition, les préjugés et les dérives, les règles.  Les arbitrages et leur application sont-ils justes ?

Développement personnel : renforcement de mon sentiment d’appartenance et de référence, mon acceptation de m’inscrire dans une volonté de partage et de soutien professionnel mutuel – Est-ce que je conserve ma volonté de souveraineté sur mon existence et une parfaite autonomisation ?

Solidairement : ma capacité à intégrer « l’être ensemble », ma capacité à intégrer une famille élargie, à faire des naître des sympathies, de l’entraide, de la convivialité à respecter et faire respecter les règles, ma capacité à intégrer, à participer et à faire vivre un projet commun ?

Est-ce que j’accepte de demeurer en accord avec le groupe et d’adopter les rites (visites collectives, réunions) qui contribuent à l’ensemble de se reconnaître dans l’aspect « cohésif » du partage des valeurs.

Le savoir :

Compétence et appétence vont de pair.

Le savoir partagé est le ciment primordial de toute solidarité. Quel sera le niveau de spécialisation indispensable à la maintenance du projet ?

Attention aux mirages technologiques. L’outil informatique continue de demeurer l’alliance d’un système inexact et de données humaines faillibles.

L’innovation ne peut pas être uniquement technique, elle est commerciale, financière et organisationnelle. Croissance et développement ne vont pas sans un esprit d’entreprise, ce qu’il ne faut pas considérer comme un acquis. L’esprit d’entreprise est cousin d’esprit de famille.

Est-ce que j’y serai reconnu durablement ?

L’image narcissique de moi, la façon dont je me donne à voir est-elle valorisée ?

L’image qu’ont les autres de moi ?

Le pouvoir d’identification prime le pouvoir d’information 

Créer une osmose entre expression de vos valeurs personnelles et collectives, c'est la garantie de l'osmose entre vous et vos équipes.

     

Croissance et développement ne vont pas sans un esprit d’entreprise, ce qu’il ne faut pas considérer comme un acquis, or la réussite de chacun n’est pas fondée sur les qualités de chacun mais sur ses ambitions et l’ambition fait accepter comme importantes les tâches les plus ordinaires.

Dans la course à la productivité, ce qui importe n’est pas de sélectionner les champions pour éliminer ceux qui n’ont pas les normes olympiques mais de faire en sorte que chacun entre dans la course et progresse par rapport à lui-même.

Dans cette perspective, il faut créer des liens transversaux solides entre les multiples niveaux de l’organisation, fédérer, dynamiser et  fidéliser ses équipes en les spécialisant, exploiter l’image pour l'identification au groupe.

 

Vous savez là où vous êtes bon, à vous de créer les opportunités!

Hédy MECHERY - Consultant et formateur en immobilier. 06.85.14.72.01